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Dans Le Livre Selling, L’auteur Paul Harvey utilise L’expérience américaine comme base pour ses leçons sur la nature de la vente. Que vous vendiez un concept, une expérience ou une expérience, il s’agit de vous positionner comme un expert digne de confiance., Cela est particulièrement vrai si votre produit, idée ou concept est traditionnellement considéré comme une « vente difficile”, comme le concept d’autodiscipline dont il parle.
Si, comme L’affirme Harvey, tout le monde est un vendeur dans l’âme, alors nous devons tous avoir la même approche, non? Pas si vite. Votre approche de vente (et ce que vous vendez) dépend en grande partie de vos objectifs. Et si vous vous sentez confiant et bien informé sur le produit, le service ou l’idée que vous vendez, vous êtes bien placé non seulement pour le vendre, mais aussi pour vous-même.,
Les vendeurs les plus prospères au monde ne se présentent pas comme des vendeurs. Au lieu de cela, ils se présentent comme des experts dans leur industrie qui peuvent résoudre des défis clés pour leurs perspectives idéales. Autrement dit, si vous êtes dans le domaine de la vente, alors vous êtes un expert dans tout ce que vous vendez. C’est à vous de vous assurer que vos prospects savoir. Alors que vos prospects ne voient que ce qui se passe dans leurs propres entreprises, vous pouvez leur offrir une vue d’ensemble des tendances dans l’ensemble de l’industrie. Mais vos clients le voient-ils de cette façon?, Si ce n’est pas le cas, c’est parce que vous vous en sortez comme vendeur plutôt que comme expert.
Les huit clés simples suivantes vous aideront à construire une réputation en tant qu’expert dans tout ce que vous vendez, afin que vous puissiez gagner la confiance des prospects et commencer à atteindre vos objectifs de vente.
ne pensez pas comme un vendeur
Si vous voulez apparaître comme un expert à vos prospects, vous devez d’abord cesser d’être « salesy. »Cela signifie que vous devez arrêter de penser comme un vendeur. Lorsque vous pensez comme un vendeur, vous sautez sur n’importe quelle chance de présenter votre produit ou service. Au lieu de cela, ralentissez et écoutez., S’efforcer d’identifier si vos perspectives sont un ajustement en premier lieu. Pratiquer l’intentionnalité réfléchie est la première étape vers être considéré comme un expert aux yeux de vos clients.
Adopter un médecin de l’état d’esprit
au Lieu de penser comme un vendeur, essayez d’adopter l’état d’esprit d’un médecin. Je n’ai jamais rencontré un médecin qui a utilisé un pitch comme: « nous avons cette nouvelle procédure incroyable dont j’ai hâte de vous parler! Ça va tout changer! »Au contraire, les bons médecins posent des questions pour s’assurer qu’ils comprennent votre douleur avant de poser un diagnostic., Imitez cette approche en faisant de votre objectif de comprendre les frustrations les plus profondes de vos prospects avant de proposer une solution.
perdre le P. E. P.
La plupart des vendeurs sont pleins de P. E. P. persu persuasion, enthousiasme et tangage. On leur a dit que c’était la clé pour fermer plus de ventes, mais ce n’est pas vrai. Si vous devez persuader un prospect, alors ils ne sont probablement pas un bon ajustement pour ce que vous vendez. L’enthousiasme est salésien et insincère, et le tangage est le contraire d’essayer de comprendre le problème d’un prospect. Au lieu de transformer votre réunion de vente en P. E. P., rallier, adopter une véritable approche pour comprendre et diagnostiquer les défis clés. Lorsque vous le faites, les prospects vous considéreront comme un expert en qui ils peuvent avoir confiance.
partagez les défis que vous avez observés
en tant qu’expert, vous avez des informations précieuses sur l’industrie que vos prospects aimeraient connaître. Captez leur attention et augmentez votre valeur perçue en partageant certaines de ces informations au début de vos conversations avec les prospects. Essayez d’énumérer quelques exemples de défis que vous avez vus dans leur industrie., Cela apportera de la valeur, donnera à la perspective quelque chose à relier et servira de rampe de lancement pour une grande discussion.
Renseignez – vous sur leurs défis
Une fois que vous avez partagé quelques défis communs que vous avez observés, demandez simplement: « Est-ce que l’un de ces défis vous semble fidèle? »Des questions simples comme celle-ci créent plus de valeur lorsque vous vendez, en plus d’engager les prospects et de les encourager à s’ouvrir à vous., Si vous pouvez amener quelqu’un à formuler un défi qu’il n’a pas encore partagé avec quelqu’un d’autre, vous gagnerez immédiatement le respect en tant qu’autorité dans votre domaine qui peut exploiter, et finalement résoudre, de gros problèmes.
Savoir quand partir
Que faites-vous si vous le demandez, « Faire l’un de ces défis sonne vrai pour vous?” et votre prospect répond, « Non”? Eh bien, si un prospect n’a pas de défis que vous pouvez résoudre, alors ce n’est probablement pas un bon ajustement. Lorsque cela se produit, vous devez être prêt à disqualifier. Partez sans regarder en arrière afin que vous puissiez passer votre temps avec des prospects qualifiés à la place., Les clients vous respecteront et vous feront davantage confiance lorsqu’ils remarqueront que vous n’essayez pas de pousser un produit dont ils n’ont pas besoin.
rappelez-vous la règle des 15%
Les vendeurs ne devraient jamais parler pendant plus de 15% d’une réunion. Parler ne vous met pas en contrôle d’une conversation great de grandes questions le font. Langage corporel engagé, questions réfléchies et petites invites telles que, » vraiment? »sont tous d’excellents outils pour faire parler le client. Suivez cette règle et les prospects vous considéreront comme un auditeur réfléchi et un expert.,
Ne jamais avoir besoin d’une vente
en toute justice, il peut y avoir des moments où vous avez vraiment besoin d’une vente pour payer vos factures, mais les prospects ne devraient jamais être en mesure de le dire. Lorsque vous tombez sur un succès et confiant, les prospects croiront que vous n’avez pas besoin de leur entreprise. Au lieu de cela, vous les rencontrez simplement parce que vous pensez que votre offre les aidera vraiment. La confiance détendue est attrayante pour les prospects, et un air de succès suggérera que vous êtes un expert établi dans votre domaine.
Vous êtes déjà un expert dans votre secteur. Maintenant, il est temps d’agir., Laquelle de ces clés utiliserez-vous pour vous établir comme un expert aux yeux de votre prospect?
