Comment vendre n’importe quoi à N’importe qui

de L’avis de Jill Konrath, le vendeur est le principal différenciateur dans les achats d’aujourd’hui. À mesure que les produits et services deviennent de plus en plus banalisés, les acheteurs sont conscients qu’ils peuvent obtenir une offre similaire d’une autre entreprise.

Mais ce qu’ils ne peuvent pas obtenir de n’importe quel fournisseur, c’est la même expérience de vente, qui est créée par le représentant des ventes.

cela signifie que les vendeurs ont un contrôle presque complet de leur propre destin., Au lieu de blâmer les mauvais chiffres sur une gamme de produits minables, un mauvais mois, d’être obligé de travailler complètement à distance, ou des prospects moins que stellaires, les représentants défaillants pourraient envisager d’analyser leurs processus et de réfléchir à des moyens de les rendre plus centrés sur l’acheteur et plus conviviaux.

peu importe dans quel secteur vous êtes ou dans quel type d’organisations Vous vendez, quelques axiomes de vente tiennent., Ces règles peuvent vous aider à vendre plus de juste au sujet de n’importe qui, et dans cet article, nous les briser en deux catégories principales:

• Comment Vendre n’importe Quoi
• Comment Faire en Ligne

le Faire à leur sujet.

avez-vous un ami ou un membre de votre famille qui monopolise chaque conversation? Ils ne sont probablement pas votre personne préférée à qui parler. Ajoutez un ton vantard et ils deviennent particulièrement intolérables.

tout comme vous n’aimez pas écouter un blabber de connaissance égocentrique, les acheteurs n’aiment pas écouter les vendeurs parler longuement de leurs entreprises ou de leurs offres. Ce que vous percevez comme informatif et intéressant, les perspectives perçoivent comme odieux et non pertinent.,

la règle cardinale des ventes est de toujours faire parler de votre acheteur. Chaque e-mail que vous écrivez, messagerie vocale que vous laissez, démo que vous donnez, et la réunion que vous assistez devrait mettre l’accent sur l’acheteur. Demandez-vous constamment: « Quelle est la pertinence de cette perspective particulière? »et personnalisez chaque interaction en conséquence.

comment saurez-vous ce qui est pertinent? Voir ci-dessous.

Faites vos recherches avant de tendre la main.

Si vous vous attendez à ce que les acheteurs vous donnent leur temps et en apprennent davantage sur votre produit, vous devez d’abord passer du temps à les apprendre., À l’ère des médias sociaux, il n’y a AUCUNE excuse pour appeler ou envoyer un e-mail à un acheteur sans aucune connaissance de ce qu’il fait et de ce qui lui tient à cœur.

la recherche pré-appel ne doit pas prendre beaucoup de temps. Selon votre cycle de Vente particulier, aussi peu que cinq ou 10 minutes par prospect pourrait suffire.,

Voici huit endroits pour rechercher des prospects avant de tenter de les engager dans une conversation:

1. LinkedIn
2. Twitter (compte individuel du prospect et compte de la société)
3. page des communiqués de presse de la société
4. pages des communiqués de presse des concurrents
5. Blogs
6. états financiers de la société
7. Google (prospect et l’outil gratuit de profils de boîte de réception, vous pouvez canaliser toutes ces informations connues sur un prospect directement dans votre boîte de réception.
   

   construisez d’abord le rapport.,

   Si un client entrait dans un magasin de détail, vous ne diriez pas immédiatement: « Bonjour, aimeriez-vous acheter ce chemisier? »Vous commenceriez probablement par demander: » Comment allez-vous aujourd’hui? »et puis, « Ce qui vous amène aujourd’hui? »Vous pourriez saupoudrer de commentaires comme, » j’adore ce haut que vous portez. »ou des questions qualificatives comme, » Donc, vous cherchez une robe de cocktail. Puis-je demander Quelle est l’occasion? »

   de même, lorsque vous effectuez des activités de sensibilisation B2B auprès d’un prospect avec qui vous n’avez jamais parlé auparavant, il est important de s’appuyer fortement sur l’élément de recherche que nous avons abordé à la deuxième étape.,

   Si vous remarquez que votre prospect vit à Phoenix, faites une recherche rapide sur Google des nouveaux restaurants de la région et ouvrez en demandant s’ils ont été et quel est leur plat préféré. Ils viennent du Colorado? Ouvrez en demandant comment la neige est cette saison et s’ils sont un skieur.

   l’essentiel: Apprenez à connaître votre prospect avant de vous lancer dans ce que vous avez à offrir, pourquoi ils devraient s’en soucier et pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents.

   Après tout, nous ne sommes que des êtres humains. Parlez à votre prospect comme un humain avant de leur parler comme un vendeur.

   Définissez votre acheteur.,

   Cela peut sembler un paradoxe, mais le secret de vendre quoi que ce soit à quiconque n’est pas de tenter de vendre n’importe quoi à n’importe qui.

   que vous travailliez dans le commerce de détail, les ventes automobiles ou les entreprises B2B, vous aurez beaucoup plus de succès si vous connaissez les caractéristiques de vos acheteurs cibles et qualifiez soigneusement chaque prospect par rapport à cette matrice. C’est ce qu’on appelle un profil d’acheteur idéal, et c’est comme avoir une arme secrète.

   en trouvant le type spécifique de « personne » qui convient à votre produit ou service, vous éviterez de perdre du temps sur des prospects mal adaptés., Au lieu de cela, vous aurez plus de temps à consacrer aux acheteurs ayant de bonnes chances de devenir clients.

   contribuez en premier, vendez en second.

   Si vous définissez correctement votre acheteur cible, vous passerez la majorité de votre journée à parler aux chefs d’entreprise qui ont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre. Mais ce n’est pas parce que vous le savez qu’ils le font.

   Ne sautez pas avec votre terrain dès le départ. Vous courez le risque d’irriter la perspective ou de les effrayer. Au lieu de cela, offrez votre aide de la manière que vous pensez être la plus précieuse. Vous ne savez pas où vous pouvez être utile? Demander.,

   Vous pouvez peut-être envoyer une ventilation des dernières fonctionnalités de la voiture cible d’un acheteur ou lui envoyer un contenu qui répond à ses besoins. Peut-être Pouvez-vous vous appuyer sur votre expertise pour parler des tendances à l’échelle de l’industrie dont l’acheteur pourrait ne pas être au courant.

   Conseil de Pro: enregistrez les modèles de questions courantes que vous recevez des acheteurs, afin que vous puissiez rapidement suivre avec un message pertinent. Un outil gratuit comme les modèles D’e-mails de HubSpot peut vous aider à passer plus de temps à vendre et moins de temps à rédiger des e-mails répétitifs.,

   positionnez-vous comme un conseiller qui veut aider, plutôt qu’un vendeur assoiffé de vendre. Avec cette approche, vous trouverez un public plus réceptif lorsque vous aurez enfin le temps de relier leur problème à votre offre. En bref: Toujours Être l’Aider.

   comme le dit Jill Rowley, experte en vente sociale, « pensez » jab, jab, jab, crochet droit « comme » donner, donner, donner, demander.' »

   

   posez des questions et écoutez.,

   peu importe à quel point vous avez étudié votre prospect, il y aura des lacunes dans vos connaissances et vous ne pourrez pas aider l’acheteur à résoudre son problème si vous ne le comprenez pas complètement. Pour cette raison, il est essentiel de poser des questions réfléchies pendant vos conversations-et beaucoup d’entre elles.

   Voici quelques exemples de formateurs en ventes Rick Roberge et Sean McPheat advocate:

   • « Comment cela s’est-il produit? »
   • « Quelles sont les caractéristiques les plus importantes pour vous? »
   •  » a-t-il toujours été ainsi? »
   • « Comment ce produit vous faire sentir?, »
   • « Zéro mort, où est la résolution de ce problème? »
   •  » Quel est l’impact du problème sur le personnel de votre organisation/clients? »
   •  » Que faites-vous actuellement pour résoudre le problème? »
   • « Dans un monde parfait, que voudriez-vous voir arriver avec ça? »
   • « Pouvez-vous me donner un exemple? »

   Être curieux. Il est bon d’avoir une liste de questions préparées comme point de départ, mais vous n’avez pas à vous y tenir si la conversation prend une tournure inattendue., Les gens aiment parler d’eux-mêmes et de leurs situations, de sorte que votre véritable intérêt et votre curiosité les aideront à vous réchauffer.

   Après avoir posé une question, taisez-vous et écoutez simplement. Écoutez vraiment ce que l’acheteur dit, et n’attendez pas seulement votre tour pour parler. Ensuite, une fois qu’ils ont terminé leur réflexion, communiquez leur message, demandez-leur de vérifier si vous les avez bien compris et posez une question fournissant des éclaircissements supplémentaires.

   félicitations – vous venez de devenir un auditeur actif!,

   non seulement une écoute attentive vous aide à maîtriser le problème, mais elle permet également à la perspective de se sentir bien. Et si vous accordez vraiment, ils seront plus susceptibles de retourner la faveur quand vous avez quelque chose à dire.

   assurez-vous de suivre ces informations dans votre (gratuit!) CRM, afin que toute votre équipe ait accès aux informations et que vous n’ayez pas à poser de questions répétées à votre acheteur.

   soyez conscient des bizarreries psychologiques.

   notre cerveau est câblé pour répondre à certaines situations de manière spécifique. Être conscient de ces astuces psychologiques peut vous aider à les exploiter à votre avantage.,

   Voici quelques-unes des bizarreries pertinents pour les vendeurs:

   • effet d’Ancrage: Les informations que nous recevons premier agit comme un point d’ancrage à l’encontre de laquelle nous évaluons toutes les autres données.
   • effet leurre: une troisième option peut parfois aider les gens à choisir entre deux possibilités.
   • effet de rime comme raison: les énoncés de rimes semblent plus vrais que ceux qui ne riment pas.
   • aversion à la perte: nous réagissons plus fortement à la possibilité de perdre quelque chose que nous avons actuellement qu’à la possibilité de gagner quelque chose que nous n’avons pas.,
   • règle de pointe: les gens se souviennent de la fin et d’un point culminant dans une présentation plus vivement que toute autre section.
   • Malédiction de la connaissance: quand quelqu’un qui en sait beaucoup sur un sujet donné est incapable de se rapporter à quelqu’un qui n’est pas aussi familier.
   • biais de Confirmation: nous sommes plus susceptibles d’accepter des informations qui correspondent à nos croyances que des preuves contradictoires — aussi convaincantes soient-elles.

   approchez-les à leur niveau.

   c’est génial quand un vendeur apporte sa personnalité unique à son processus de vente., Mais gardez à l’esprit que vous devez également faire attention à la personnalité de votre prospect et adapter votre approche en conséquence. Nos attributs personnels ont un impact sur la façon dont nous aimons être vendus et quelles informations nous priorisons.

   Voici une brève ventilation des quatre principaux types de personnalité, et leurs préférences:

   1. assertif: intéressé par les résultats et la ligne de fond.
   2. aimable: intéressé par les idées créatives et les visions d’ensemble.
   3. expressif: intéressé par les gens et comment les idées affectent les autres.
   4. Analytics: intéressé par les faits, les chiffres et les données.,

   Une fois que vous savez dans quelle catégorie votre prospect s’inscrit, jouez à leurs préférences et personnalisez votre messagerie et votre présentation pour déterminer ce qui est le plus important pour eux.

   atteint un sommet émotionnel.

   Il n’existe pas de décision purement rationnelle. Qu’on le veuille ou non, nos émotions colorent la façon dont nous traitons l’information et prenons des décisions. Dans cet esprit, les vendeurs qui font appel uniquement à la logique de leurs acheteurs se rendent un mauvais service.

   chaque message de vente, présentation et réunion doit parler aux émotions du prospect ainsi qu’à son esprit rationnel., Selon Geoffrey James, expert en ventes, les six émotions suivantes ont un impact sur la prise de décision:

   1. cupidité
   2. peur
   3. altruisme
   4. envie
   5. fierté
   6. honte

   certains d’entre eux sont des sentiments désagréables que vous ne voulez pas que les acheteurs s’associent à vous ou à votre entreprise. Alors, assurez-vous d’utiliser une touche légère lorsque vous faites des appels émotionnels. De plus, n’essayez pas de faire naître tous ces sentiments — choisissez-en un ou deux qui résonneront et les mélangeront subtilement. (Lire: essayez de ne pas mettre votre acheteur dans une caisse en verre d’émotion.)

   rappelez-vous, vous vendez à une personne.,

   lorsque vous envoyez d’innombrables e-mails de sensibilisation chaque jour, il est facile d’oublier que les prospects sont des personnes. Mais ils sont, et ils veulent être traités comme tels.

   utilisez-vous comme un test décisif — souhaitez-vous recevoir cet e-mail? Aimeriez-vous avoir ce système de messagerie vocale? Sinon, il y a de fortes chances que votre acheteur ne le fasse pas non plus.

   Il est important d’être professionnel dans la vente, mais il est aussi important d’être agréable. Les acheteurs ont une vie en dehors du travail, et les choses qui les passionnent n’ont rien à voir avec leur travail., Établissez un réel rapport avec vos prospects en laissant la conversation dériver vers le personnel de temps en temps. Il ne doit pas être — et ne devrait pas être-toutes les affaires tout le temps.

   Comment Vendre quelque Chose en Ligne

   1. Fournir beaucoup de détails.
   2. Communiquer la valeur du produit.
   3. Construire une liste d’email.
   4. personnalisez autant de points de contact numériques que possible.
   5. Créer un sentiment d’urgence.
   6. considérez où se trouve chaque prospect dans le parcours de leur acheteur.
   7. utilisez la notation des leads pour vous concentrer sur les leads en ligne de grande valeur.,

   Fournir beaucoup de détails.

   lorsque vous vendez en ligne, il est essentiel de fournir des informations détaillées sur le produit que vous vendez, que ce soit dans la rédaction d’une page de vente ou lors de votre diffusion par e-mail. Quelles sont les dimensions du produit? Ne viennent en différentes couleurs et tailles. Incluez des détails spécifiques afin que les prospects sachent exactement ce qu’ils achètent de vous.

   Communiquer la valeur du produit.,

   Les consommateurs en ligne ont des informations illimitées à portée de main, de sorte qu’ils peuvent facilement faire des achats de comparaison avec vos concurrents. Cela signifie que vous devrez être aussi communicatif que possible lorsqu’il s’agit d’établir votre produit ou service comme le bon choix.

   quelle valeur votre produit apporte – t-il au consommateur? Et qu’est-ce qui le différencie des concurrents? Assurez-vous que le produit que vous offrez et son prix conviennent parfaitement au marché auquel vous vendez., Lorsque les prospects comprennent la valeur de votre produit, ils savent qu’ils reçoivent un rendement positif pour leur argent durement gagné.

   Construire une liste d’email.

   Comment allez-vous communiquer les offres futures et les nouvelles versions de produits aux clients potentiels ou actuels? C’est là qu’une liste de diffusion peut être utile.

   incluez un bouton d’Abonnement par e-mail ou utilisez un générateur de formulaire Gratuit pour créer un moyen pour les visiteurs de s’inscrire directement à votre liste de diffusion. À mesure que les gens se convertissent à vos offres et partagent vos e-mails avec vos amis, votre famille et vos collègues, votre liste de diffusion augmentera., Et le nombre de ventes suivra probablement.

   personnalisez autant de points de contact numériques que possible.

   N’oubliez pas: même si vous vendez en ligne, vous vendez à une personne. Assurez-vous que votre site web, vos pages de destination, vos formulaires, vos e-mails et vos boutons d’appel à l’action sont adaptés au public que vous essayez d’atteindre. Le maintien d’un aspect humain dans vos communications augmente la probabilité que les prospects s’engagent avec vous et votre produit.,

   Une fois qu’un visiteur de site web « opte » pour l’une de vos pages de destination, vous pouvez même utiliser les données que vous collectez à leur sujet pour encore plus de personnalisation — comme inclure leur nom dans la ligne d’objet d’un e-mail (même si vous comptez sur l’automatisation pour les envoyer).

   Créer un sentiment d’urgence.

   Une fois que vous avez communiqué la valeur de votre produit, comment encouragez-vous le prospect à acheter? Sans un appel de vente ou une conversation avec le prospect, il peut être difficile de communiquer pourquoi ils devraient acheter maintenant. S’ils ne convertissent pas la première fois, il peut être difficile de les obtenir plus tard., Penser à l’adage: Hors de vue, hors de l’esprit.

   pour lutter contre cela, essayez d’offrir une offre ou une réduction à durée limitée. Par exemple:

   considérez où se trouve chaque prospect dans le parcours de leur acheteur.

   tous les visiteurs du site web n’ont pas (encore) d’intention d’achat. Certains viendront sur votre site pour naviguer (comme un « window shopper »), et certains sont simplement à la recherche d’informations.

   la dernière chose que vous voulez faire est de forcer une conversation de vente sur quelqu’un qui n’est pas prêt., En particulier pour les produits et services avec un long cycle de vente, il est préférable de les « nourrir » le long de leur chemin d’achat tout en restant à l’esprit.

   cela dit, Approchez chaque prospect d’une manière appropriée à leur parcours d’achat individuel. Et vous pouvez obtenir de bons indicateurs du comportement de leur site web.

   par exemple, s’ils téléchargent un livre électronique d’information, ils peuvent être encore au stade de la « collecte d’informations » et ne pas être prêts à parler aux fournisseurs., Cependant, quelqu’un qui visite une page de tarification et remplit ensuite un formulaire de contact doit être contacté par un vendeur dès que possible.

   utilisez la notation des leads pour vous concentrer sur les leads en ligne de grande valeur.

   Le Conseil ci-dessus semble beaucoup de travail si vous avez un volume élevé de prospects provenant de votre site web. La bonne nouvelle est qu’il existe un moyen de mettre en œuvre cela à grande échelle avec un score de plomb prédictif.

   la notation des prospects est la pratique consistant à attribuer des valeurs de prospects qui indiqueront la probabilité que le prospect devienne une véritable opportunité de vente et se termine., Si vous avez déjà décrit les leads comme froids, chauds ou chauds, vous avez fait un score de plomb à un niveau rudimentaire. Cependant, la différence entre cela et le lead scoring prédictif réside dans l’utilisation de l’automatisation pour le faire sur l’ensemble de votre base de données de contacts et en utilisant des milliers de points de données.

   en fin de compte, vous finissez par servir les meilleurs prospects à votre équipe de vente sans conjectures ni tâches administratives trop longues.

   la capacité de vendre n’importe quoi se résume à connaître votre acheteur et les méthodologies de vente critiques pour les atteindre., La possibilité de vendre quoi que ce soit en ligne peut également se résumer à cela… tout en utilisant différents canaux et technologies pour le faire. Vous pouvez être super efficace à chacun en élaborant une stratégie de vente qui informe les tactiques dans lesquelles votre équipe investit.

   note de L’éditeur: Cet article a été initialement publié en avril 2015 et a été mis à jour pour plus d’exhaustivité.