Non entrare mai in una trattativa seria senza conoscere la tua migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA: un piano che sei disposto a eseguire se non c’è accordo.
Il valore della tua BATNA non è solo che saprai cosa fare se una negoziazione cade (il tuo piano B) ‘s è che la tua BATNA ti dà potere mentre stai negoziando.
Da un lato, un BATNA è solo un altro pezzo di informazioni importanti si prepara., È un elemento della tua “busta negoziale” che devi definire prima di impegnarti con l’altra parte-insieme al tuo obiettivo, al tuo risultato più desiderabile (MDO) e al tuo Accordo meno accettabile (LAA). Sebbene la negoziazione sia un processo fluido e tu riveda continuamente i tuoi parametri in risposta a quelli dell’altra parte, questa busta di negoziazione guida le tue concessioni nella contrattazione.
Il BATNA differisce dalle altre decisioni definitive perché la sua esecuzione è al di fuori del processo negoziale—per definizione, è quello che fai quando la negoziazione non funziona., Quindi, mentre altri parametri ti aiutano a guidare i negoziati, è il tuo BATNA che ti rende un negoziatore più forte because perché non hai bisogno del permesso o del coinvolgimento dell’altra parte per eseguirlo.
Recentemente il Chicago Teachers’ Union (CTU) ha dimostrato il potere della BATNA di ogni sindacato: la capacità di colpire., Anche se negli ultimi decenni hanno visto un calo del potere contrattuale sindacale, i sindacati degli insegnanti sono sempre più vulnerabili, e il leader sindacale a Chicago mancava influenza con il sindaco, gli insegnanti di Chicago sono stati in grado di forzare 300.000 studenti fuori dalla classe, chiudere il terzo più grande sistema scolastico del paese, e vincere alcuni compromessi chiave
Secondo la legge statunitense, il potenziale BATNA di un sindacato è sempre quello di colpire., Eppure, molti sciopero BATNA di un sindacato non ha sempre il potere che il CTU ha fatto, perché alcune organizzazioni si contrastare con la propria BATNA: l’uso di “croste”, o lavoratori non sindacali che possono prendere il posto dei lavoratori in sciopero. La NFL, per esempio, preparato per il suo recente sciopero arbitro preparando funzionari sostitutivi per eseguire i suoi giochi.
Naturalmente, l’implementazione di un BATNA non è sempre preferibile (gli studenti di Chicago hanno perso tempo di istruzione) e se non è ben pianificata, può ritorcersi contro come mezzo per ottenere più potere nella negoziazione., L’uso degli arbitri sostitutivi da parte della NFL si è certamente ritorto contro, causando diverse settimane di indignazione, una maggiore stima per gli arbitri regolari e, in definitiva, alcuni danni al marchio NFL.”
Il modo ideale per usare un BATNA è far sapere all’altro lato che ne hai uno. Sebbene un BATNA eseguito possa segnare la fine (almeno temporaneamente) del processo negoziale, ciò non significa che un BATNA contemplato non dovrebbe essere parte integrante di quel processo. Lasciare che i tuoi omologhi sappiano-in modo consultivo piuttosto che minaccioso—che hai altre opzioni è una parte importante della tua posizione negoziale.,
Nonostante la parola “Migliore” in BATNA, puoi averne più di uno—infatti, dovresti averne più di uno, perché più ne hai, maggiore è la tua flessibilità e potenza. BATNAs può variare da una mossa semplice come trovare un nuovo fornitore di beni o servizi, ad uno radicale come far cadere un progetto del tutto. Meglio concepiti e più numerosi i tuoi BATNA, meno è probabile che ne avrai bisogno. L’altra parte saprà che hai alternative valide, che li renderà più disposti a trattare.,
Ecco le cose principali da ricordare mentre sviluppi la tua BATNA:
- Più BATNA hai e più sei disposto e pronto ad eseguirne uno, meno è probabile che avrai bisogno di una BATNA.
- Considera BATNA a breve e lungo termine. A volte non si dispone di un BATNA e deve raggiungere un accordo. Assicurati di continuare a lavorare su un BATNA a lungo termine per un uso futuro.
- Trova un modo grazioso per assicurarti che l’altro lato sappia che hai BATNA e sei disposto a eseguirli. Rivelare queste informazioni durante la fase di scambio., Nella fase di contrattazione, deciderai se e quando rivelare i tuoi BATNA.
- BATNAs può essere utilizzato come un advisory o una minaccia. Le minacce danneggiano le relazioni; gli avvisi li rafforzano.
- Se non sei disposto e in grado di eseguire la tua BATNA, non è una BATNA — è un bluff.
- Non hai bisogno dell’accordo della tua controparte negoziale per sviluppare o eseguire i tuoi BATNA; queste decisioni sono tue e le tue organizzazioni.
- Qualsiasi BATNA dovrebbe essere un’alternativa solida e praticabile a un accordo, e l’altra parte riconoscerà come tale., La NFL ha imparato per esperienza che un BATNA mal concepito si ritorcerà contro, spesso costando più delle concessioni originariamente richieste.
