N’entrez jamais dans une négociation sérieuse sans connaître votre meilleure Alternative à un accord négocié, ou BATNA: un plan que vous êtes prêt à exécuter s’il n’y a pas d’accord.
la valeur de votre BATNA n’est pas seulement que vous saurez quoi faire si une négociation échoue (votre Plan B) — c’est que votre BATNA vous donne le pouvoir pendant que vous négociez.
D’une part, un BATNA n’est qu’une autre information importante que vous préparez., C’est un élément de votre « enveloppe de négociation » que vous devez définir avant de vous engager avec l’autre partie-ainsi que votre objectif, Votre résultat le plus souhaitable (ODM) et votre accord Le moins Acceptable (LAA). Bien que la négociation soit un processus fluide et que vous révisiez continuellement vos paramètres en réponse à ceux de l’autre partie, cette enveloppe de négociation guide vos concessions dans la négociation.
la décision de BATNA diffère des autres décisions déterminantes parce que son exécution se situe en dehors du processus de négociation—par définition, c’est ce que vous faites lorsque la négociation ne fonctionne pas., Alors que d’autres paramètres vous aident à diriger les négociations, C’est votre BATNA qui fait de vous un négociateur plus fort because parce que vous n’avez pas besoin de l’autorisation ou de l’implication de l’autre partie pour l’exécuter.
récemment, le Chicago Teachers ‘ Union (CTU) a démontré le pouvoir de chaque syndicat de BATNA: la capacité de faire grève., Bien que les dernières décennies ont vu une baisse du pouvoir de négociation des syndicats, les syndicats d’enseignants sont de plus en plus vulnérables, et le leader syndical à Chicago a manqué d’influence avec le maire, les enseignants de Chicago ont pu forcer 300,000 élèves hors de la salle de classe, fermer le troisième plus grand système scolaire dans le pays,
en vertu de la loi américaine, le potentiel D’un syndicat BATNA est toujours de faire grève., Pourtant, beaucoup de grève syndicale BATNA N’a pas toujours le pouvoir que la CTU a fait, parce que certaines organisations vont contrer avec leur propre BATNA: l’utilisation de » scabs », ou des travailleurs non syndiqués qui peuvent prendre la place des travailleurs grévistes. La NFL, par exemple, s’est préparée à sa récente grève des arbitres en préparant les officiels remplaçants à diriger ses matchs.
bien sûr, la mise en œuvre D’un BATNA n’est pas toujours préférable (les étudiants de Chicago ont perdu du temps d’enseignement) et si ce n’est pas bien planifié, cela peut se retourner contre vous comme un moyen de plus de pouvoir dans votre négociation., L « utilisation de la NFL d » arbitres de remplacement certainement retourné contre, provoquant plusieurs semaines d « indignation, une plus grande estime pour les arbitres réguliers, et finalement certains dommages à la marque NFL ». »
la façon idéale d’utiliser un BATNA est de faire savoir à l’autre partie que vous en avez un. Bien QU’un Batna exécuté puisse marquer la fin (au moins temporairement) du processus de négociation, cela ne signifie pas qu’un BATNA envisagé ne devrait pas faire partie intégrante de ce processus. Faire savoir à vos homologues—de manière consultative plutôt que menaçante-que vous avez d’autres options est une partie importante de votre position de négociation.,
malgré le mot « meilleur » à BATNA, vous pouvez en avoir plus d’un—en fait, vous devriez en avoir plus d’un, car plus vous en avez, plus votre flexibilité et votre puissance sont grandes. BATNAs peut varier d’un mouvement aussi simple que de trouver un nouveau fournisseur de biens ou de services, à un aussi radical que l’abandon d’un projet. Plus vos Batna sont conçus et nombreux,moins vous en aurez besoin. L’autre côté saura que vous avez des alternatives viables, ce qui les rendra plus disposés à traiter.,
Voici les principales choses à retenir lorsque vous développez votre BATNA:
- Plus vous avez de BATNAs et plus vous êtes prêt à en exécuter un, moins vous aurez besoin d’un BATNA.
- considérez les Batna à court terme et à long terme. Parfois, vous n’avez pas de BATNA et devez trouver un accord. Assurez-vous de continuer à travailler sur un BATNA à long terme pour une utilisation future.
- trouvez un moyen gracieux de vous assurer que l’autre côté sait que vous avez des BATNAs et que vous êtes prêt à les exécuter. Révélez ces informations pendant la phase D’échange., Au stade de la négociation, vous déciderez si et quand révéler vos Batna.
- Les Batna peuvent être utilisés comme un avertissement ou une Menace. Les menaces nuisent aux relations; les avis les renforcent.
- Si vous n’êtes pas prêt et capable d’exécuter votre BATNA, ce n’est pas un BATNA it c’est un bluff.
- Vous n’avez pas besoin de l’accord de votre homologue de négociation pour développer ou exécuter vos BATNAs; ces décisions sont les vôtres et celles de vos organisations.
- toute BATNA devrait être une alternative solide et viable à un accord, et l’une que l’autre partie reconnaîtra comme telle., La NFL a appris par expérience qu’un BATNA mal conçu se retournera contre lui, coûtant souvent plus cher que les concessions initialement demandées.
