neuf étapes d’un Plan de Marketing Stratégique

les éléments d’un plan

Il y a neuf étapes importantes requises pour élaborer un plan de marketing stratégique bien conçu: fixer vos objectifs marketing, effectuer un audit marketing, effectuer une étude de marché, analyser la recherche, identifier votre public cible, déterminer un budget, élaborer des stratégies de marketing spécifiques, élaborer un calendrier de mise en œuvre des stratégies et créer un processus d’évaluation.

1. Définissez vos objectifs marketing., Une fois que vous avez décidé de commercialiser votre pratique, vous devez définir des objectifs réalistes et mesurables à atteindre au cours des 18 à 24 prochains mois. Cette période vous permet de planifier des activités autour d’événements communautaires qui sont en ligne avec vos objectifs de marketing. Par exemple, vous pourriez aider à parrainer un walkathon annuel pour le cancer du sein ou prendre la parole à la foire annuelle de la santé de votre communauté. En raison des changements rapides qui se produisent dans le milieu des soins de santé, nous ne recommandons pas de planifier des activités spécifiques plus de deux ans à l’avance., Une façon de définir vos objectifs est de les séparer en trois catégories: immédiat, un à six mois; à court terme, six à 12 mois; et à long terme, 12 à 24 mois. Voici quelques exemples d’objectifs mesurables:

• augmenter le nombre de nouveaux patients vus dans la pratique de 5% au cours des six premiers mois et de 10% à la fin de la première année.

• changez votre combinaison de patients en élargissant la base de patients pédiatriques et adolescents de 15% à 25% du total des visites chez les patients en 18 mois.,

• Augmentez votre revenu brut de 30% en 24 mois.

• améliorez l’image de votre pratique, qui peut être mesurée par les scores « avant” et « après” d’un sondage communautaire ou par les commentaires des participants aux groupes de discussion.

Il est important de partager ces objectifs avec les membres de votre personnel. Ils peuvent vous dire de leur point de vue s’ils croient que les objectifs sont raisonnables. Si vous voulez que votre plan de marketing soit réussi, votre personnel doit soutenir vos efforts pour atteindre les objectifs de marketing.,

2. Effectuer un audit marketing. Un audit marketing est un examen de toutes les activités de marketing qui ont eu lieu dans votre pratique au cours des trois dernières années., Soyez aussi complet que possible, en vous assurant de passer en revue chaque annonce, publicité, annonce de répertoire téléphonique, journée Portes Ouvertes, brochure et séminaire et d’évaluer si elle a réussi.

3. Effectuer des études de marché. Le but de l’étude de marché est de dresser un portrait réaliste de votre pratique, de la communauté dans laquelle vous pratiquez et de votre position actuelle dans cette communauté., Avec cette recherche, vous pouvez faire des projections assez précises sur la croissance future de la communauté, identifier les facteurs concurrentiels et explorer les opportunités non traditionnelles (telles que l’offre de conseils nutritionnels aux patients, de programmes d’abandon du tabac ou de massothérapie). Votre recherche peut même mettre en lumière certains problèmes dans votre pratique ainsi que des solutions que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement. (Voir « un guide pour les études de marché » pour savoir quel type d’information vous devez recueillir et où les trouver.)

la réalisation d’études de marché est souvent l’étape la plus longue de ce processus., Cependant, c’est aussi l’une des étapes les plus importantes. C’est à partir de cette recherche que vous êtes en mesure de savoir ce que votre pratique fait le mieux et sur quoi vous devez travailler, quels sont les besoins de votre communauté, qui votre pratique devrait cibler et comment vous devriez vous y prendre.

4. Analyser la recherche., Ensuite, vous devez analyser les données brutes que vous collectez et les résumer en résultats significatifs qui serviront de base pour déterminer quelles stratégies de marketing ont le plus de sens et obtiendront les meilleurs résultats pour votre pratique.la recherche identifiera les désirs et les besoins de vos patients actuels et potentiels et vous aidera à définir votre public cible (pour plus d’informations sur les publics cibles, voir l’étape 5 ci-dessous). C’est aussi un bon moment pour revenir sur les objectifs que vous avez choisis. En fonction des résultats de vos recherches, Vous devrez peut-être modifier certains de vos objectifs.,

un plan de marketing stratégique exige que votre pratique soit définie en fonction de ce qu’elle fait pour les patients. L’analyse de la recherche révélera les avantages stratégiques de votre pratique. Après avoir examiné de près votre propre pratique ainsi que celle de vos concurrents, vous pouvez vous poser quelques questions clés: quelles sont les similitudes et les différences entre votre pratique et celle de vos concurrents? Qu’est-ce qui distingue votre pratique de vos concurrents? Votre emplacement est-il plus souhaitable que celui de vos concurrents? Offrez-vous une gamme de services plus large que celle de la concurrence?, Est-il un service que vous proposez que personne d’autre dans la communauté de l’offre? Votre avantage concurrentiel peut résider dans votre style de pratique, la gamme de services que vous offrez, la facilité de prendre rendez-vous ou la façon dont vous et votre personnel communiquez avec les patients.

5. Identifier un public cible., À l’aide de l’analyse de votre étude de marché, vous devriez être en mesure d’identifier le « public cible” de votre cabinet, qui est le groupe spécifique de patients vers lequel vous souhaitez diriger vos efforts de marketing. Votre public cible peut inclure des patients d’un certain âge, sexe, lieu, Type de payeur ou langue/origine ethnique et des patients ayant certains besoins cliniques. Gardez à l’esprit que votre public cible ne doit pas seulement être les patients que vous souhaitez attirer, mais aussi les personnes qui peuvent influencer et fournir une exposition à ce segment de la population., Par exemple, si vous souhaitez traiter des patients atteints d’arthrite, vous voudrez peut-être vous impliquer dans la fondation locale et régionale de l’arthrite et explorer les organismes supérieurs de la communauté. Si vous voulez traiter de jeunes athlètes, vous pourriez envisager de donner des conférences sur la sécurité sportive et des conseils de premiers soins aux entraîneurs et aux athlètes des écoles secondaires, collèges et YMCA locaux. La clé du marketing réside dans le ciblage du public que votre pratique peut mieux servir que vos concurrents-et la communication à ce groupe.

6. Déterminez un budget., Avant de pouvoir décider quelles stratégies marketing spécifiques vous souhaitez mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, vous devez examiner vos informations financières et établir un budget marketing. Les budgets de Marketing varient selon le type de marché dans lequel se trouve une pratique, l’âge d’une pratique et si la pratique a déjà été commercialisée. Il n’y a pas de norme pour combien une pratique devrait dépenser. Cependant, selon notre expérience, les pratiques sur les marchés ouverts ont dépensé 3% à 5% de leurs revenus bruts annuels en marketing., Si votre pratique est nouvelle, dans un marché très concurrentiel ou n’a jamais été commercialisée auparavant, ou si vous avez l’intention de déployer un nouveau programme ou service ambitieux, vous pouvez vous attendre à dépenser 10 pour cent ou plus de votre revenu brut annuel la première année où vous mettez en œuvre le plan.

certaines des activités de marketing initiales peuvent être coûteuses. Par exemple, il peut coûter plus de 5 000 $pour avoir un ensemble d’image corporative (c.-à-d., logo, papeterie et pièces collatérales) développé par un professionnel et jusqu’à 10 000 if Si vous ajoutez une brochure., D’autre part, certaines des meilleures activités de marketing ne coûtent pratiquement rien. Par exemple, pour construire votre réseau de référence, vous pourriez essayer de rencontrer de nouveaux médecins dans votre communauté et d’envoyer des notes de suivi/de remerciement aux médecins référents. Petits ou grands, ce sont tous des investissements intéressants qui donneront à la communauté une image positive de votre pratique.

7. Développer des stratégies de marketing. Avec votre budget en place, vous pouvez commencer à définir des stratégies de marketing spécifiques qui répondront à vos objectifs, atteindre votre public cible et construire votre base de patients., N’oubliez pas de concentrer vos stratégies sur les éléments de votre pratique qui peuvent être utilisés pour créer une valeur spéciale dans l’esprit des patients et des sources de référence. Chaque stratégie devrait être liée à un objectif spécifique et devrait être composée de nombreuses actions. Par exemple, une stratégie relative à l’objectif d’accroître la satisfaction des patients pourrait être de rendre le bureau plus agréable., Les mesures requises pour cette stratégie pourraient inclure les suivantes:

• offrir des séances de formation sur la satisfaction des patients au personnel;

• développer un système d’auto-ordonnancement des patients dans le site Web de la pratique pour éliminer la nécessité de téléphoner au bureau pour un rendez-vous;

• améliorer le décor de la le personnel doit se présenter à chaque nouveau patient;

• mener des entretiens téléphoniques après la rencontre avec les nouveaux patients dans les trois jours suivant leur rendez-vous.,

8. Élaborer un calendrier de mise en œuvre. Un calendrier de mise en œuvre est une ligne de temps qui montre quelles actions marketing seront effectuées quand et par qui. Le calendrier devrait également inclure le coût de chaque action de marketing et la façon dont il s’inscrit dans les prévisions budgétaires pour la période de 24 mois. Lors de la création du calendrier, examinez attentivement la façon dont les activités affecteront les opérations actuelles de la pratique et si les ressources (telles que le personnel, le temps et l’argent) sont suffisantes pour accomplir les tâches nécessaires., Dans certains cas, il peut être nécessaire de réduire la liste ou de reporter certaines activités. Dans d’autres cas, il pourrait être préférable d’aller de l’avant avec la mise en œuvre complète de votre plan. Si vous souhaitez mettre en œuvre pleinement le plan mais que vous n’avez pas tout à fait les ressources en personnel, vous pouvez envisager de faire appel à un consultant pour coordonner les activités de marketing et/ou ajouter un membre du personnel à temps partiel pour gérer la majorité des tâches de marketing. Le calendrier de mise en œuvre vous donnera également une base sur laquelle suivre l’avancement de votre plan marketing.

9. Créer un processus d’évaluation., La valeur d’un plan de marketing est son efficacité, qui nécessite une mise en œuvre délibérée et en temps opportun, ainsi qu’un suivi et une évaluation des résultats. Il est important de mesurer vos résultats par rapport aux normes que vous avez établies pour établir vos objectifs. Examinez votre plan périodiquement (nous vous recommandons de le faire tous les trimestres) en comparant vos progrès avec le calendrier de mise en œuvre. Il existe plusieurs façons de mesurer les résultats de vos progrès: les scores du sondage auprès des patients, les sources de référence, l’augmentation du revenu, l’augmentation du nombre de nouveaux patients et la diminution des plaintes.,

Si à tout moment vous constatez que vos progrès ne sont pas à la hauteur de vos attentes, vous devez déterminer pourquoi. Peut-être que la publicité sur un nouveau service que vous commercialisez n’a pas attiré de nouveaux patients. Si la campagne publicitaire a été effectuée comme indiqué sans résultats, videz la campagne et essayez d’autres actions. Peut-être que vous voudrez essayer de donner une série de séminaires spécifiquement destinés au groupe que vous voulez attirer ou de développer un nouveau segment sur votre site web pour les patients qui décrit les avantages du nouveau service., Vous pouvez même constater que si chaque médecin de la pratique parle du nouveau service avec ses patients comme une simple conversation informative, des résultats favorables suivront. En d’autres termes, les actions – et même les stratégies et les objectifs – dans le plan de marketing ne sont pas écrites dans la pierre. En surveillant et en évaluant régulièrement chaque action, vous pouvez toujours changer et essayer de nouvelles approches.