o seguinte excerto é dos mestres de sucesso de Napoleon Hill. Compre – o agora da Amazon | Barnes & Noble | Apple Books | IndieBound
na venda de livros, o autor Paul Harvey usa o experimento americano como base para suas lições sobre a natureza da venda. Quer você esteja vendendo um conceito, uma experiência, ou uma experiência, é tudo sobre posicionar-se como um especialista de confiança., Isso é especialmente verdade se seu produto, idéia ou conceito é tradicionalmente considerado uma “venda difícil”, como o conceito de auto-disciplina que ele escreve sobre.se, como Harvey afirma, todos são vendedores no coração, então devemos ter a mesma abordagem, certo? Mais devagar. Sua abordagem de vendas (e o que você está vendendo) depende em grande parte de seus objetivos. E se você se sentir confiante e conhecedor sobre o produto, serviço, ou idéia que você está vendendo, então você está bem posicionado para não só vendê-lo, mas também a si mesmo.,
os vendedores mais bem sucedidos do mundo não se cruzam como vendedores. Em vez disso, eles se comportam como especialistas em sua indústria que podem resolver desafios-chave para suas perspectivas ideais. Simplificando, se você está no negócio de vender, então você é um especialista em qualquer coisa que você vender. Cabe-lhe a si certificar-se de que as suas perspectivas o sabem. Enquanto suas perspectivas só vêem o que está acontecendo em suas próprias empresas, você pode oferecer-lhes uma visão ampla e valiosa das tendências em toda a indústria. Mas os seus clientes vêem as coisas dessa forma?, Se não, é porque estás a parecer salesy em vez de Especialista.
as seguintes oito chaves simples irão ajudá-lo a construir uma reputação como um especialista em qualquer coisa que você vender, para que você possa ganhar a confiança do prospects e começar a alcançar seus objetivos de vendas.
não pense como um vendedor
Se você quiser se deparar com como um especialista em suas perspectivas, você deve primeiro parar de ser “salesy.”Isso significa que tens de parar de pensar como uma vendedora. Quando você pensa como um vendedor, você pula em qualquer chance de lançar o seu produto ou serviço. Em vez disso, abranda e ouve., Esforce-se para identificar se suas perspectivas são um ajuste em primeiro lugar. Praticar intencionalidade pensativa é o primeiro passo para ser visto como um especialista aos olhos de seus clientes.
Adote a mentalidade de um médico
em vez de pensar como um vendedor, tente adotar a mentalidade de um médico. Nunca conheci um médico que dissesse: “temos um novo procedimento incrível que mal posso esperar para te contar! Vai mudar tudo!”Em vez disso, bons médicos fazem perguntas para se certificar de que eles entendem a sua dor antes de fazer um diagnóstico., Imite esta abordagem, tornando-a o seu objectivo de compreender as frustrações mais profundas das suas perspectivas antes de propor uma solução.
perca o P. E. P.
a maioria dos vendedores estão cheios de P. E. P. — persuasão, entusiasmo e arremesso. Disseram-lhes que esta é a chave para fechar mais vendas, mas não é verdade. Se você tem que persuadir um prospeto, então eles provavelmente não são um bom ajuste para o que você vende. O entusiasmo sai como salesy e insincere, e lançar é o oposto de tentar entender o problema de uma perspectiva. Em vez de transformares a tua reunião de vendas numa P. E. P., rali, adoptar uma abordagem genuína para compreender e diagnosticar os principais desafios. Quando o fizeres, os prospects vão ver-te como um perito em quem podem confiar.
compartilhe desafios que você observou
como um especialista, você tem informações valiosas da indústria que suas perspectivas gostariam de saber. Capture a atenção deles e aumente o seu valor percebido, compartilhando algumas dessas informações no início de suas conversas com perspectivas. Tente listar alguns exemplos de desafios que você viu em sua indústria., Isso irá proporcionar valor, dar à perspectiva algo para se relacionar, e servir como uma plataforma de lançamento para uma grande discussão.
pergunte sobre seus desafios
Uma vez que você tenha compartilhado alguns desafios comuns que você observou, simplesmente pergunte, ” algum desses desafios soa verdadeiro para você?”Perguntas simples como esta criam mais valor quando você vende, além de envolver perspectivas e encorajá-los a se abrir a você., Se você conseguir alguém para articular um desafio que eles ainda têm que compartilhar com qualquer outra pessoa, você vai imediatamente ganhar respeito como uma autoridade em seu campo que pode explorar, e finalmente resolver, grandes problemas.
sabe quando afastar-se
o que faz se perguntar: “algum destes desafios lhe parece verdadeiro?”e a tua perspectiva responde: “Não”? Bem, se uma perspectiva não tem desafios que você pode resolver, então provavelmente não é um bom ajuste. Quando isso acontecer, você deve estar disposto a desqualificar. Ir embora sem olhar para trás para que você possa passar o seu tempo com perspectivas qualificadas em vez disso., Os clientes vão respeitar e confiar mais em você quando eles percebem que você não está tentando empurrar um produto que eles não precisam.
lembre-se da regra de 15 por cento
os vendedores nunca devem falar por mais de 15 por cento de uma reunião. Falar não te coloca no controlo de uma conversa … grandes perguntas fazem. Linguagem corporal engajada, perguntas atenciosas e pequenos conselhos como, ” a sério?”são todas ótimas ferramentas para manter o cliente falando. Siga esta regra, e prospects vai vê-lo como um ouvinte pensativo e um especialista.,
nunca precisa de uma venda
com toda a justiça, pode haver momentos em que você realmente precisa de uma venda para pagar suas contas, mas as perspectivas nunca deve ser capaz de dizer. Quando você se deparar como bem sucedido e confiante, os prospects vão acreditar que você não precisa de seus negócios. Em vez disso, está simplesmente a reunir-se com eles porque acha que a sua oferta irá ajudá-los. Confiança relaxada é atraente para as perspectivas, e um ar de sucesso vai sugerir que você é um especialista estabelecido em sua área.você já é um especialista na sua indústria. Agora está na hora de agir como tal., Qual destas chaves você usará para estabelecer – se como um especialista aos olhos de sua perspectiva?
