Como vender qualquer coisa a alguém

na opinião de Jill Konrath, o vendedor é o principal diferenciador nas compras de hoje. À medida que os produtos e serviços se tornam cada vez mais mercantilizados, os compradores estão cientes de que podem obter uma oferta semelhante de outra empresa.

Mas o que eles não podem obter a partir de qualquer fornecedor é o mesmo de experiência em vendas, que é criado pelo representante de vendas.

Isto significa vendedores têm quase total controle de seus próprios destinos., Em vez de culpar os números pobres em uma linha de produto ruim, um mês ruim, sendo forçado a trabalhar completamente remotamente, ou pistas menos do que estelares, reps falhando pode considerar analisar seus processos e formas de brainstorming para torná-los mais centrados no comprador e mais amigável ao comprador.

independentemente da indústria em que você está ou em que tipo de organizações Você vende, alguns axiomas de vendas mantêm., Essas regras podem ajudar você a vender mais para apenas sobre qualquer um, e neste artigo, vamos dividi-los em duas categorias principais:

• Como Vender Qualquer coisa
• Como Fazer On-line

torná-lo sobre eles.tem algum amigo ou familiar que monopolize todas as conversas? Provavelmente não são a tua pessoa favorita para falar. Se te gabares, tornam-se especialmente intoleráveis.assim como você não gosta de ouvir uma tagarela de um conhecido egocêntrico, os compradores não gostam de ouvir vendedores falar longamente sobre suas empresas ou ofertas. O que você vê como informativo e interessante, perspectivas percebem como detestável e irrelevante.,

A regra fundamental das vendas é sempre torná-lo sobre o seu comprador. Cada e-mail que escreve, o voicemail que deixa, a demonstração que dá e a reunião a que assiste devem concentrar-se directamente no comprador. Pergunta-se constantemente: “Qual é a relevância para esta perspectiva em particular?”e personalizar cada interação em conformidade.como vai saber o que é relevante? Abaixar.

faça a sua pesquisa antes de contactar.

Se você espera que os compradores para lhe dar o seu tempo e aprender sobre o seu produto, você precisa passar o tempo aprendendo sobre eles primeiro., Na era das redes sociais, não há desculpa para ligar ou enviar um e-mail a um comprador sem saber o que fazem e o que lhes interessa.a pesquisa pré-chamada não tem de demorar muito tempo. Dependendo do seu ciclo de vendas particular, tão pouco como cinco ou 10 minutos por perspectiva pode ser suficiente.,

Aqui estão oito lugares para as possibilidades de investigação antes de tentar conversar com eles:

1. LinkedIn
2. Twitter (perspectiva individual da conta e da conta da empresa)
3. Empresa de press releases página
4. Concorrentes ” comunicados de imprensa páginas
5. Blogs
6. Empresa demonstrações financeiras
7. o Google (prospect e da empresa)

E se você estiver usando o HubSpot gratuito caixa de Entrada Perfis de ferramenta, você pode canalizar tudo isso conhecido informações sobre uma perspectiva diretamente na sua caixa de Entrada.

Construa o rapport primeiro.,se um cliente entrasse numa loja, não diria imediatamente: “Olá, gostaria de comprar esta blusa?”Provavelmente começaria por perguntar,” como está hoje?”e depois,” o que te traz cá hoje?”Você pode salpicar em comentários como,” eu amo aquele top que você está vestindo.”ou perguntas de qualificação como,” então, estás à procura de um vestido de cocktail. Posso perguntar qual é a ocasião?”

Similarly, when you’re conducting B2B outreach to a prospect you haven’t spoken with before, it’s important to lean heavily on the research element we touched on in step two.,

Se você notar que sua perspectiva vive em Phoenix, faça uma rápida pesquisa no Google de novos restaurantes na área, e abra perguntando se eles foram e qual é o seu prato favorito. São do Colorado? Abra perguntando como está a neve nesta temporada e se eles são esquiadores.

A linha de fundo: Conheça a sua perspectiva antes de iniciar o que tem para oferecer, por que eles devem se importar, e por que você é melhor do que seus concorrentes.afinal de contas, somos apenas seres humanos. Fale com a sua perspectiva como um humano antes de falar com eles como um vendedor.

Defina o seu comprador.,

isto pode parecer um paradoxo, mas o segredo de vender qualquer coisa a alguém não está tentando vender apenas qualquer coisa a qualquer um.se você trabalha em varejo, auto sales, ou B2B business você terá muito mais sucesso se você estiver familiarizado com as características de seus compradores alvo e perfeitamente qualificar cada perspectiva contra essa matriz. Isto é chamado de perfil de comprador ideal, e é como ter uma arma secreta.

ao encontrar o tipo específico de “qualquer um” que é justo para o seu produto ou serviço, você vai evitar perder tempo com pistas inadequadas., Em vez disso, você terá mais tempo para se dedicar aos compradores com uma boa chance de se tornar clientes.

contribuir primeiro, vender segundo.

Se você está definindo o seu comprador alvo corretamente, você vai passar a maior parte do seu dia falando com líderes de negócios que têm problemas que o seu produto ou serviço pode resolver. Mas só porque sabes isso não significa que saibam.não saltes com o teu arremesso logo de início. Corre-se o risco de irritar a perspectiva ou assustá-la. Em vez disso, ofereça a sua ajuda da forma que achar mais valiosa. Não sabe onde pode ser útil? Pedir.,

talvez você possa enviar ao longo de uma análise das últimas características de um carro alvo do comprador ou enviar-lhes um pedaço de conteúdo que fala suas necessidades. Talvez você possa usar a sua experiência para falar sobre tendências do setor que o comprador pode não estar a par.

Pro tip: Salve modelos de perguntas comuns que você recebe dos compradores, para que você possa acompanhar rapidamente com uma mensagem relevante. Uma ferramenta livre como os modelos de E-mail do HubSpot pode ajudá-lo a gastar mais tempo vendendo e menos tempo redigindo e-mails repetitivos.,posicione-se como um conselheiro que quer ajudar, em vez de um vendedor sedento de vender. Com esta abordagem, você vai encontrar um público mais receptivo quando você finalmente chegar em torno de conectar o seu problema com a sua oferta. Resumindo: estar sempre a ajudar.como diz a especialista em vendas sociais Jill Rowley, “pensa” jab, jab, jab, gancho de direita “como” dar, dar, dar, perguntar.'”

faça perguntas, e ouça.,

não importa o quão minuciosamente você tenha pesquisado sua perspectiva, haverá lacunas em seu conhecimento, e você não será capaz de ajudar o comprador a resolver o seu problema se você não entendê-lo totalmente. Por esta razão, é fundamental fazer perguntas ponderadas durante as suas conversas-e muitas delas.Aqui estão alguns exemplos de formadores de vendas Rick Roberge e Sean McPheat advocate: “como isso aconteceu?”

” Zero até a morte, onde está a resolver este problema?”

seja curioso. É bom ter uma lista de perguntas preparadas como um ponto de salto fora, mas você não tem que ficar com eles se a conversa tomar uma volta inesperada., As pessoas gostam de falar sobre si mesmas e suas situações, então seu interesse genuíno e curiosidade vai ajudá-los a se aquecer com você.depois de fazer uma pergunta, cale-se e simplesmente ouça. Realmente ouvir o que o comprador está dizendo, e não espere apenas a sua vez de falar. Depois de terminarem o seu pensamento, comuniquem a sua mensagem de volta para eles, peçam-lhes para verificarem se os compreenderam correctamente, e façam uma pergunta que forneça mais esclarecimentos.Parabéns-acabou de se tornar um ouvinte activo!,

não só a escuta cuidadosa ajuda você a ter um controle sobre o problema, mas também faz com que a perspectiva se sinta bem. E se você realmente sintonizar, eles serão mais propensos a retribuir o favor Quando você tiver algo a dizer.não se esqueça de seguir esta informação no seu (livre!) CRM, de modo que toda a sua equipe tem acesso à informação e você não tem que fazer perguntas repetidas para o seu comprador.tenha cuidado com as peculiaridades psicológicas.os nossos cérebros estão ligados para responder a certas situações de formas específicas. Estar ciente destes truques psicológicos pode ajudá-lo a aproveitá-los.,

Aqui estão apenas algumas das peculiaridades relevantes para os vendedores:

• efeito de Ancoragem: a informação que recebemos primeiro atos como uma âncora contra a qual avaliamos todos os dados adicionais.efeito chamariz: uma terceira opção pode às vezes ajudar as pessoas a escolher entre duas possibilidades.
• efeito de Rima-Como-razão: as afirmações de Rima parecem mais verdadeiras do que as que não rimam.
• aversão à perda: reagimos mais fortemente à possibilidade de perder algo que temos atualmente do que a possibilidade de ganhar algo que não temos.,regra de ponta: as pessoas lembram-se do fim e de um ponto alto numa apresentação mais vividamente do que qualquer outra secção.Maldição do conhecimento: quando alguém que sabe muito sobre um determinado assunto é incapaz de se relacionar com alguém que não é tão familiar.
• iés de confirmação: nós somos mais propensos a aceitar informações que alinham com nossas crenças do que evidências contraditórias — não importa quão convincente.

aproxime-se deles ao seu nível.é óptimo quando um vendedor traz a sua personalidade única ao seu processo de venda., Mas tenha em mente que você também deve prestar atenção à personalidade de sua perspectiva e adaptar sua abordagem em conformidade. Nossos atributos pessoais têm um impacto em como gostamos de ser vendidos e que informações priorizamos.

Aqui está uma breve discriminação dos quatro tipos principais de personalidade, e suas preferências:

1. assertivo: interessado em resultados e a linha de fundo.amabilidade: interessado em ideias criativas e visões de grande dimensão.expressivo: interessado nas pessoas e como as ideias afectam os outros.Analytics: interessado em fatos, figuras e dados.,

Uma vez que você saiba em que categoria a sua perspectiva se encaixa, jogue às suas preferências e personalize a sua mensagem e apresentação para pregar o que é mais importante para eles.

atingiu um ponto alto emocional.

não existe tal coisa como uma decisão puramente racional. Gostando ou não, nossas emoções colorem como processamos informações e tomamos decisões. Com isso em mente, vendedores que apelam apenas para a lógica de seus compradores estão fazendo a si mesmos um desserviço.

cada mensagem de vendas, Apresentação e reunião deve falar para as emoções da perspectiva, bem como sua mente racional., De acordo com o especialista em vendas Geoffrey James, as seguintes seis emoções impactam a tomada de decisão: ganância medo altruísmo inveja orgulho vergonha vergonha vergonha vergonha vergonha vergonha Então, certifique-se de usar um toque leve ao fazer apelos emocionais. Além disso, não tente trazer todos esses sentimentos — escolha um ou dois que irão ressoar e sutilmente misturá-los. (Leia: tente não colocar o seu comprador em um copo de emoção.)

lembre-se, você está vendendo para uma pessoa.,quando você está enviando inúmeros e-mails de divulgação todos os dias, é fácil esquecer que os contatos são pessoas. Mas são, e querem ser tratados como tal.

Use – se como um teste litmus — gostaria de receber este e-mail? Gostaria desta mensagem de voz? Se não, há uma boa hipótese do teu comprador também não.

é importante ser profissional em vendas, mas também é importante ser personável. Os compradores têm vidas fora do trabalho, e coisas pelas quais são apaixonados que não têm nada a ver com o seu trabalho., Construir uma relação real com as suas perspectivas, deixando a conversa à deriva para o pessoal de vez em quando. Não tem de ser, e não devia ser, só negócios a toda a hora.