no filme, Field of Dreams, Kevin Costner interpreta um fazendeiro de Iowa chamado Ray Kinsella. Como um agricultor, Ray tem caído em tempos difíceis, mas enquanto estava em seu campo de milho um dia, ele vê uma visão de um campo de beisebol onde parte de seu campo de milho é acompanhado por uma voz dizendo-lhe, “Se você construi-lo, ele virá”.,
Ray, em seguida, define a construir o campo de beisebol, a partir de sua visão, sendo estimulado por diante a voz desencarnada, dizendo-lhe que, se ele cria ele, “ele” ou “eles” vão vir. Ignorando os apelos de sua esposa e irmão, e os conselhos de seus vizinhos, Ray constrói o campo de beisebol. Lentamente, como seus amigos e familiares assistem jogadores de beisebol mortos há muito tempo levam para o campo, ele os ganha para sua visão, culminando com o personagem de James Earl Jones, Terence Mann, dizendo:
Ray, as pessoas virão Ray., Eles virão para Iowa por razões que nem conseguem imaginar. Eles vão aparecer na tua entrada sem saberem ao certo porque o estão a fazer. Chegarão à tua porta tão inocentes como crianças, ansiando pelo passado. Claro que não nos importaremos se olhares à tua volta, dizes tu. São só 20 dólares por pessoa. Eles vão passar o dinheiro sem sequer pensar nisso: pois é dinheiro que eles têm e paz que lhes falta. E vão para as bancadas, sentam-se em mangas de camisa numa tarde perfeita., Vão descobrir que têm lugares reservados algures ao longo de uma das linhas de Base, onde se sentaram quando eram crianças e aplaudiram os seus heróis. E vão ver o jogo e será como se se tivessem mergulhado em águas mágicas. As memórias serão tão grossas que terão de as afastar dos rostos. As pessoas virão, Ray.
Field of Dreams
this story makes for a great movie, but when applied to business, “if you build it, they will come” will only end in disaster.,
A idéia é que você, como um indivíduo ou uma equipe, trabalhar em um produto e, eventualmente, liberá-lo para o mundo totalmente cozido. O mundo, por sua vez, de alguma forma encontra o seu produto, reconhece a necessidade óbvia para ele, e então bate o caminho proverbial para sua porta.porque não funciona?encontrar o produto / mercado adequado é a parte mais difícil de construir qualquer produto. Durante este tempo você deve estar iterando rapidamente em sua idéia, falando com o maior número possível de clientes, ou potenciais clientes., Sem interagir com os clientes e descobrir quais são os seus problemas é impossível construir um produto para resolver esses problemas. É impossível mesmo que você seja o cliente, porque você só pode fornecer uma única perspectiva. Obter uma variedade de feedback sobre recursos, necessidades e soluções é o que vai dar a sua largura e profundidade do produto.
Ash Maurya escreveu em Running Lean, ” Startups que têm sucesso são aqueles que conseguem iterar vezes suficientes antes de ficar sem recursos.,”Iterações requerem experimentos, precisam de feedback, e precisam de medidas, o que significa que precisam de clientes.é difícil encontrar clientes. É difícil o suficiente que os comerciantes inventaram a “regra dos sete”, que diz: “uma perspectiva precisa ver ou ouvir a sua mensagem de marketing pelo menos sete vezes antes de tomar medidas e comprar de você.”(O Baby Boomer Empresário) Isso explica a média de taxas de conversão para produtos web:
Típica das taxas de conversão entre 0,5% e 4%, dependendo de sua faixa de preço e da base de clientes., O que isso significa é que para cada 1.000 sites visitantes, entre 960 e 995 vai aparecer e sair sem fazer nada.
–Rob Walling, Começar Pequeno, Ficar Pequeno
Uma startup está no negócio de construir algo novo, algo que nunca foi visto antes, algo estranho. Infelizmente, as pessoas, mesmo os primeiros adotantes, têm tendência a se afastar de novas ideias e produtos. Como espécie, não vemos imediatamente o valor no que é novo.porque é que as pessoas acreditam que funciona?,
Com todas as evidências contra a noção de “se você construir, eles virão”, por que os fundadores ainda acreditam que funciona? Porque é que ainda escolhem esta estratégia?para começar, não estou convencido de que os fundadores acreditem que funciona, nem acredito que eles propositadamente a escolham como estratégia. Em vez disso, os fundadores, como a maioria das pessoas, tomam o caminho da menor resistência, com o que é familiar.,
a maioria dos fundadores não tem um fundo em vendas ou marketing, e mesmo que eles tenham lido artigos e escutado podcasts exortando-os a “iniciar Marketing no dia em que você começar a codificar”, eles simplesmente não sabem por onde começar. Talvez eles saibam o suficiente para construir uma página de destino para capturar endereços de E-mail, mas eles sabem o que dizer nessa página e como dizê-lo? Eles sabem para onde ir para promover seu produto e como fazê-lo uma vez que eles chegam lá?descobrir estas respostas é difícil e leva tempo., Muitos fundadores estão lançando uma startup “on the side”. Com seu tempo limitado, eles têm que escolher entre a construção do produto (o que eles sabem fazer), e marketing e venda do produto (o que eles não sabem fazer). Melhorar o produto é o caminho da menor resistência, mas também é “a armadilha do produto: a falácia que o melhor uso do seu tempo está sempre melhorando o seu produto.”(Tracção)
mas a comercialização é apenas a primeira metade do problema., Uma vez que você tenha atraído clientes para o seu produto, o próximo passo é falar com eles e determinar se o que está sendo construído vai atender às suas necessidades (ou seja, estabelecer produto/mercado ajuste).para muitas startups, isso pode ser ainda mais difícil do que marketing. Afinal de contas, construir um produto requer tempo, esforço e dinheiro: tempo que poderia ter sido gasto com sua família; esforço que poderia ter sido colocado para outros empreendimentos; e dinheiro que poderia ter sido investido com menos risco., Descobrir, depois de ter falado com os clientes, que o tempo, esforço e dinheiro que você investiu em seu Produto foi desperdiçado porque você construiu a coisa errada é esmagador de almas.ao invés de descobrir o que eles construíram é o produto errado, e suportando a dor de descobrir a verdade, muitos fundadores prefeririam alegremente continuar ignorando o que eles fizeram. Nenhum fundador o colocaria nessas palavras, é claro. Eles, em vez disso, dar a desculpa de que o produto precisa de mais um ou dois recursos antes que ele está pronto para ser mostrado aos clientes.
o que você deve fazer em vez disso?,não está a construir o seu produto para si próprio. Você pode ser um usuário dele, mas você não é o seu mercado e você precisa de um mercado para determinar o produto/mercado ajuste. Obter feedback e direção de seus eventuais clientes é por isso que é tão importante começar a comercialização assim que você começar a desenvolver o seu produto. É por isso que Gabriel Weinberg escreveu: “o maior erro que startups cometem ao tentar obter tração é falhar em perseguir tração em paralelo com o desenvolvimento de produtos.”(Gabriel Weinberg Traction) Marketing really would not be so bad if there was more certainty involved in it., Se você pudesse garantir que fazer x resultaria em y novos clientes, tudo seria ótimo. Mas o marketing não é assim e as startups também não. “Uma startup é uma instituição humana projetada para criar um novo produto ou serviço sob condições de extrema incerteza.”(Eric Reiss, The Lean Startup)
em algum momento você apenas tem que “abraçar o suck” do marketing. Não, Não vais saber o que estás a fazer no início, mas adiá-lo não te vai dar nenhum novo conhecimento mais tarde., Isso vai apenas colocá-lo para trás, e você precisa de todo o tempo que você pode chegar para descobrir onde seus clientes alvo estão, e como melhor alcançá-los.
Você tem que reconhecer que desenvolver seus canais de tração–mesmo quando você não sabe o que está fazendo–é um trabalho produtivo. Você está descobrindo onde seus clientes estão, o que eles gostam e o que eles não gostam, Você está aprendendo que terminologia usar, e o que ressoa com seus pontos de dor. Simplesmente não “parece” produtivo porque não é onde você está mais confortável e porque há tanta incerteza em torno das decisões que você tem que tomar.,
Se tudo correr bem, não só você receberá inscrições antecipadas, mas também receberá feedback sobre o que está fazendo. Esse feedback precoce é crucial para um produto bem sucedido. Ele ajuda você a determinar quais recursos são necessários, quais as áreas em seu produto precisam de clareza, e mais importante, o feedback do cliente mantém você construindo o produto certo.
o feedback que você recebe nem sempre é positivo, e isso é uma coisa boa. Feedback negativo é como dor no corpo: ele diz que algo está errado., Talvez esteja a dizer-lhe que não é necessário um recurso ou que há um problema com como algo funciona, mas poderia facilmente informá-lo que o que está a construir é uma perda de tempo.eu adoraria dizer, ” Mostre – me um produto construído com a estratégia de ‘se você o construir, eles virão’, e eu vou mostrar-lhe uma centena de outros que falharam com a mesma estratégia,” mas eu não posso. esses “cem outros” morreram na obscuridade. Talvez fossem o próximo unicórnio ou talvez fossem apenas um negócio de estilo de vida, mas nunca saberemos porque ninguém ouviu falar deles.,
Começar o marketing desde o primeiro dia. Se você já começou a construir o seu produto, então comece o marketing hoje. Coloque tanto esforço em ganhar tração como você faz desenvolver o seu produto, ‘ tração e desenvolvimento de produto são de igual importância e deve cada um obter cerca de metade de sua atenção. O personagem de James Earl Jones estava errado no Campo Dos Sonhos. As pessoas não vêm. Eles não virão ao seu site sem motivo., Eles não vão se inscrever para o seu produto sem saber ao certo por que eles estão fazendo isso. Acreditar na sua vontade é uma loucura.se tem uma visão de um empresário morto a dizer-lhe para construir um produto e para confiar que os clientes se juntarão a ele uma vez concluído, aconselho-o a afastar-se do computador, a passar algum tempo com a sua família e, possivelmente, a procurar cuidados médicos. O espírito está a mentir.
