Negociador Chaves para um Poderoso BATNA

Nunca entraram em uma séria de negociação, sem saber a sua Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado, ou BATNA: um plano que você esteja disposto a executar se não houver acordo.

O valor do seu BATNA não é apenas que você saberá o que fazer se uma negociação falhar (o seu plano B) — é que o seu BATNA lhe dá poder enquanto você está negociando.por um lado, um BATNA é apenas mais uma informação importante que você prepara., É um elemento do seu “envelope de negociação” que você deve definir antes de se envolver com a outra parte — junto com seu objetivo, seu resultado mais desejável (MDO), e seu acordo menos aceitável (LAA). Embora a negociação seja um processo fluido e você vai continuamente rever seus parâmetros em resposta aos da outra parte, este envelope de negociação Guia suas concessões na negociação.

O BATNA difere das outras decisões definidoras porque sua execução está fora do processo de negociação—por definição, é o que você faz quando a negociação não está funcionando., Então, enquanto outros parâmetros ajudam a orientar as negociações, é o seu BATNA que faz de você um Negociador mais forte — porque você não precisa da permissão ou envolvimento da outra parte para executá-lo.recentemente, o Sindicato dos Professores de Chicago (CTU) demonstrou o poder de cada BATNA sindical: a capacidade de atacar., Embora as últimas décadas tenham visto um declínio no poder de negociação sindical, os sindicatos de professores são cada vez mais vulneráveis, e o líder sindical em Chicago não tinha influência com o prefeito, os professores de Chicago foram capazes de forçar 300.000 alunos para fora da sala de aula, fechar o terceiro maior sistema escolar do país, e ganhar alguns compromissos chave do Prefeito.de acordo com a lei americana, o potencial BATNA de um sindicato é sempre atacar., No entanto, muitas greves sindicais BATNA nem sempre tem o poder que a CTU tem, porque algumas organizações vão contra-atacar com seu próprio BATNA: o uso de “fura-greves”, ou trabalhadores não sindicalizados que podem tomar o lugar dos trabalhadores grevistas. A NFL, por exemplo, preparou-se para a sua recente greve de árbitro, preparando funcionários substitutos para executar os seus jogos.

claro, a implementação de um BATNA nem sempre é preferível (estudantes de Chicago perderam tempo de instrução) e se não for bem planejado, ele pode falhar como um meio para mais poder em sua negociação., O uso da NFL de árbitros substitutos certamente saiu pela culatra, causando várias semanas de indignação, maior estima pelos árbitros regulares e, finalmente, alguns danos à marca NFL”.”

a maneira ideal de usar um BATNA é deixar o outro lado saber que você tem um. Embora um BATNA executado possa marcar o fim (pelo menos temporariamente) do processo de negociação, isso não significa que um BATNA contemplado não deve ser parte integrante desse processo. Informar os seus homólogos—de forma consultiva e não ameaçadora—de que tem outras opções é uma parte importante da sua posição negocial.,

apesar da palavra “melhor” em BATNA, você pode ter mais do que um—na verdade, você deve ter mais do que um, porque quanto mais você tem, maior a sua flexibilidade e poder. BATNAs pode variar de um movimento tão simples quanto encontrar um novo fornecedor de bens ou serviços, para um tão radical como abandonar um projeto completamente. Quanto melhor concebidos e mais numerosos forem os seus BATNAs, menos provável é que precise deles. O outro lado saberá que tem alternativas viáveis, o que as tornará mais dispostas a negociar.,

Aqui estão as principais coisas a lembrar à medida que você desenvolve o seu BATNA:

1. Quanto mais BATNAs você tem e mais disposto e pronto você está para executar um, menos provável você vai precisar de um BATNA.considere BATNAs de curto e longo prazo. Às vezes você não tem um BATNA e deve chegar a um acordo. Certifique-se de continuar a trabalhar em um BATNA de longo prazo para uso futuro.encontre uma forma graciosa de garantir que o outro lado saiba que tem BATNAs e que está disposto a executá-las. Revelar esta informação durante a fase de Intercâmbio., Na fase de negociação, você vai decidir se e quando revelar seus BATNAs.as BATNAs podem ser usadas como um aviso ou uma ameaça. Ameaças prejudicam as relações; alertas fortalecem-nas.se você não está disposto e capaz de executar seu BATNA, não é um BATNA — é um bluff.
2. Você não precisa do Acordo de sua contraparte negociante para desenvolver ou executar seus BATNAs; essas decisões são suas e suas organizações.qualquer BATNA deve ser uma alternativa sólida e viável a um acordo, e uma outra parte reconhecerá como tal., A NFL aprendeu com a experiência que um BATNA mal concebido vai sair pela culatra, muitas vezes custando mais do que as concessões originalmente solicitadas.