Os elementos de um plano
Há nove passos principais para desenvolver uma bem trabalhada, plano estratégico de marketing: definir seus objetivos de marketing, realizar uma auditoria de marketing, realizar pesquisas de mercado, analisar a pesquisa, identificar seu público-alvo, determinar um orçamento o desenvolvimento de estratégias de marketing, desenvolver um plano de implementação para as estratégias e criar um processo de avaliação.1. Defina seus objetivos de marketing., Uma vez que você decidiu comercializar sua prática, você precisa definir metas realistas e mensuráveis para alcançar nos próximos 18 a 24 meses. Este período de tempo permite planejar atividades em torno de eventos comunitários que estão em linha com seus objetivos de marketing. Por exemplo, você pode ajudar a patrocinar um walkathon anual para o câncer de mama ou falar na feira anual de saúde da sua comunidade. Devido às rápidas mudanças que ocorrem no ambiente de saúde, não recomendamos o planejamento de atividades específicas com mais de dois anos de antecedência., Uma maneira de definir seus objetivos é separá-los nas seguintes três categorias: imediato, de um a seis meses; curto prazo, de seis a 12 meses; e longo prazo, de 12 a 24 meses. Aqui estão alguns exemplos de objetivos mensuráveis:
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aumentar o número de novos pacientes vistos na prática em 5 por cento nos primeiros seis meses e 10 por cento no final do primeiro ano.mude a sua mistura de doentes expandindo a base de doentes pediátrica e adolescente de 15% para 25% do total de consultas de doentes no prazo de 18 meses.,aumente a sua receita bruta em 30% em 24 meses.
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melhore a imagem da sua prática, que pode ser medida pelas pontuações “antes” e “depois” de uma pesquisa comunitária ou por revisões de participantes do grupo focus.
é importante partilhar estes objectivos com os seus funcionários. Eles podem dizer a partir de suas perspectivas se eles acreditam que os objetivos são razoáveis. Se você quer que seu plano de marketing seja bem sucedido, sua equipe precisa apoiar seus esforços para alcançar os objetivos de marketing.,
pontos-chave
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Marketing pode aumentar o seu rendimento, introduzir novos fornecedores ou melhorar a sua imagem prática, entre outras coisas.um plano estratégico de marketing requer que você defina sua prática em termos do que ela faz para os pacientes.todos os objectivos, estratégias e acções do seu plano de marketing estão sujeitos a alterações à medida que avalia o seu progresso.
2. Realizar uma auditoria de marketing. Uma auditoria de marketing é uma revisão de todas as atividades de marketing que ocorreram em sua prática nos últimos três anos., Seja o mais completo possível, certificando-se de rever cada anúncio, anúncio, anúncio da agenda, casa aberta, brochura e seminário e avaliar se foi bem sucedido.3. Realizar pesquisas de mercado. O objectivo da investigação de mercado é traçar um quadro realista da sua prática, da comunidade em que pratica e da sua posição actual nessa comunidade., Com esta pesquisa, você pode fazer projeções bastante precisas sobre o crescimento futuro na comunidade, identificar fatores competitivos e explorar oportunidades não tradicionais (tais como oferecer aconselhamento nutricional aos pacientes, programas de cessação tabágica ou massagem terapêutica). Sua pesquisa pode até trazer à luz algumas áreas problemáticas em sua prática, bem como soluções que você pode implementar imediatamente. (Veja “um guia de pesquisa de mercado” para descobrir que tipo de informação você precisa coletar e onde encontrá-la.)
conduzir pesquisas de mercado é muitas vezes o passo mais demorado neste processo., No entanto, é também um dos passos mais importantes. É a partir desta pesquisa que você é capaz de descobrir o que sua prática faz melhor e o que você precisa trabalhar, quais são as necessidades de sua comunidade, quem sua prática deve ser alvo e como você deve ir sobre isso.4. Analise a pesquisa., Em seguida, você precisa analisar os dados brutos coletados e resumir em significativos resultados que serão a base para determinação de quais estratégias de marketing que fazem mais sentido e vai obter os melhores resultados para a sua prática de pesquisa é O de identificar os desejos e necessidades de seus atuais e potenciais pacientes e vai ajudar você a definir o seu público-alvo (para mais informações sobre público-alvo, consulte o passo 5, abaixo). Esta é também uma boa hora para olhar para trás para os objetivos que você escolheu. Com base em suas descobertas de pesquisa, você pode precisar modificar alguns de seus objetivos.,um plano estratégico de marketing requer que a sua prática seja definida em termos do que faz para os doentes. A análise da pesquisa revelará as vantagens estratégicas da sua prática. Depois de olhar atentamente para a sua própria prática, bem como para os seus concorrentes, pode fazer a si próprio algumas perguntas fundamentais: quais são as semelhanças e diferenças entre a sua prática e os seus concorrentes? O que distingue a sua prática da sua concorrência? A sua localização é mais desejável do que a dos seus concorrentes? Oferece um leque mais alargado de serviços do que o da concorrência?, Existe um serviço que você fornece que mais ninguém na comunidade oferece atualmente? A sua vantagem competitiva pode residir no seu estilo de prática, na gama de serviços que oferece, na facilidade de marcar uma consulta ou na forma como você e a sua equipa se comunicam com os doentes.
um guia de pesquisa de mercado
para recolher o tipo de informação de que necessita para desenvolver um plano estratégico de marketing para a sua prática, é necessário realizar estudos de mercado sobre a sua prática, a sua concorrência e a sua comunidade. Você não pode confiar na intuição, julgamento e experiência; sua prática precisa de dados duros., Embora leve algum tempo para reunir esta informação, há uma série de recursos disponíveis que podem tornar o processo mais fácil para você.grande parte da informação de que necessita sobre a sua própria prática pode ser encontrada através de discussões com membros da equipa e outros médicos, ou através da revisão dos seus registos de doentes. Você também pode descobrir sobre a sua prática e se ela está atendendo as necessidades de seus pacientes atuais, pedindo-lhes para preencher uma pesquisa de pacientes sobre a prática., Aqui estão algumas das perguntas que você precisa respondidas sobre sua prática:
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Qual é o fundo e história de sua prática? Está na comunidade actual há muito tempo?quais são os pontos fortes e fracos da sua prática? Existem problemas com agendamento, cancelamentos, rotatividade de pessoal ou gestão de reembolso?quem são os seus pacientes actuais em termos de idade, sexo, origem étnica, tipo de cobertura do seguro, queixas principais e onde vivem?quais são os serviços prestados pela sua prática? Quem precisa destes serviços?, Estas necessidades estão a mudar?como é que a sua prática é percebida pelos seus doentes?
sua concorrência
Você precisa descobrir quem são seus concorrentes e o que eles têm para oferecer. Verifique com o seu município ou a sociedade médica do estado e o seu hospital local para saber quantos outros médicos de família, médicos de enfermagem e internistas gerais estão na sua área de serviço, quanto tempo eles praticaram nesse local e quantos se mudaram para a sua área nos últimos cinco anos.uma vez que você tenha determinado quem são seus concorrentes, você precisa avaliá-los., Esta informação pode ser um pouco mais difícil de encontrar, mas você pode tentar reunir tanta informação quanto você pode simplesmente pedindo a outros médicos, ouvindo seus pacientes, amigos e vizinhos quando eles falam sobre seus médicos e manter seu olho para fora para anúncios dos concorrentes. Para avaliar a sua concorrência, tem de fazer as seguintes perguntas:
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Quais são os públicos-alvo dos seus concorrentes e os nichos de mercado?porque é que certos doentes ou grupos de doentes gostam ou não dos seus concorrentes?,como são vistos os seus concorrentes na comunidade?que Actividades de marketing tentaram os seus concorrentes?
a sua comunidade
além de recolher informações sobre a sua prática e as práticas dos seus concorrentes, tem de aprender o máximo que puder sobre as pessoas da sua comunidade. Pode encontrar respostas para as seguintes perguntas contactando a sua câmara de comércio local, o seu departamento de estatísticas vitais do estado ou o Departamento de Recenseamento dos EUA (www.census.gov)., Os dados do Censo estão disponíveis para cada Estado, condado, cidade, Código Postal, bairro, etc.:
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quantas pessoas vivem na sua área de serviço? Espera-se que a população cresça ou encolha? Quais são as características demográficas da população da sua área?como é que a sua prática é percebida na comunidade? É conhecido na comunidade?quem são os seus potenciais doentes? Será que os seus desejos e necessidades estão a ser atendidos noutras partes da comunidade? Em caso negativo, como pode a sua prática satisfazer essas necessidades?
5. Identifique um público – alvo., Com a ajuda de sua análise de pesquisa de mercado, você deve ser capaz de identificar o “público alvo” da sua prática, que é o grupo específico de pacientes para o qual você gostaria de direcionar seus esforços de marketing. Seu público-alvo pode incluir pacientes de uma determinada idade, sexo, localização, tipo de Pagador ou língua/etnia e pacientes com certas necessidades clínicas. Tenha em mente que seu público alvo não deve ser apenas os pacientes que você quer atrair, mas também as pessoas que podem influenciar e fornecer exposição a esse segmento da população., Por exemplo, se você deseja tratar pacientes com artrite, você pode querer se envolver na Fundação artrite local e regional e explorar organizações seniores na comunidade. Se você quiser tratar jovens atletas, você pode considerar dar palestras sobre segurança esportiva e dicas de primeiros socorros para treinadores e atletas nas escolas secundárias locais, faculdades e YMCAs. A chave para o marketing está em atingir o público que a sua prática pode servir melhor do que a sua concorrência – e comunicá-lo a esse grupo.6. Determinar um orçamento., Antes que você possa decidir que estratégias específicas de marketing você quer implementar para alcançar seus objetivos, você precisa examinar a sua informação financeira e chegar a um orçamento de marketing. Os orçamentos de Marketing variam de acordo com o tipo de mercado que uma prática está dentro, a idade de uma prática e se a prática já comercializou antes. Não há padrão para o quanto uma clínica deve gastar. No entanto, em nossa experiência, as práticas em mercados abertos gastaram 3 por cento a 5 por cento de sua renda bruta anual em marketing., Se sua prática é nova, em um mercado altamente competitivo ou nunca foi comercializado antes, ou se você pretende implantar um novo programa ou serviço ambicioso, você pode esperar gastar 10 por cento ou mais de sua renda bruta anual no primeiro ano que você implementar o plano.algumas das actividades iniciais de marketing podem ser dispendiosas. Por exemplo, pode custar mais de US $5.000 para ter um pacote de imagem corporativa (ou seja, logotipo, papelaria e peças colaterais) desenvolvido por um profissional e até US $10.000 se você adicionar um folheto., Por outro lado, algumas das melhores actividades de marketing não custam praticamente nada. Por exemplo, para construir sua rede de referência, você pode tentar encontrar-se com novos médicos em sua comunidade e enviar notas de acompanhamento/agradecimento aos médicos que se referem. Grandes ou pequenos, são todos investimentos que valerão a pena e que darão à comunidade uma imagem positiva da sua prática.7. Desenvolver estratégias de marketing. Com o seu orçamento em vigor, você pode começar a definir estratégias de marketing específicas que irão abordar os seus objetivos, alcançar o seu público-alvo e construir a sua base de pacientes., Lembre-se de focar suas estratégias nos elementos de sua prática que podem ser usados para criar um valor especial na mente dos pacientes e fontes de referência. Cada estratégia deve estar relacionada com um objectivo específico e ser constituída por numerosas acções. Por exemplo, uma estratégia relacionada com o objetivo de aumentar a satisfação do paciente pode ser tornar o escritório mais amigável do paciente., As ações necessárias para que a estratégia pode incluir o seguinte:
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Proporcionar a satisfação do paciente sessões de treinamento para funcionários;
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Desenvolver um paciente de auto-sistema de agendamento no âmbito da prática Web site para eliminar a necessidade para o telefone do escritório para um compromisso;
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Melhorar a recepção-a decoração do quarto;
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Fornecer crachás para os funcionários;
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precisa de funcionários para apresentar-se para cada novo paciente;
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a Conduta pós-encontro entrevistas por telefone com o novo pacientes dentro de três dias após a sua nomeação.,
8. Desenvolver um calendário de implementação. Um calendário de implementação é uma linha de tempo que mostra quais ações de marketing serão feitas quando e por quem. O calendário deve incluir igualmente o custo de cada acção de comercialização e a forma como se insere nas estimativas orçamentais para o período de 24 meses. Ao criar o cronograma, considere cuidadosamente como as atividades afetarão as operações práticas atuais e se existem recursos suficientes (como Pessoal, tempo e dinheiro) para realizar as tarefas necessárias., Em alguns casos, pode ser necessário reduzir a lista ou adiar algumas actividades. Em outros casos, pode ser melhor ir em frente com a implementação completa do seu plano. Se você quiser implementar plenamente o plano, mas não tem os recursos de pessoal, você pode considerar trazer um consultor para coordenar as atividades de marketing e/ou adicionar um membro do pessoal a tempo parcial para lidar com a maioria das tarefas de marketing. O calendário de implementação também lhe dará uma base para acompanhar o progresso do seu plano de marketing.9. Criar um processo de avaliação., O valor de um plano de comercialização é a sua eficácia, o que requer uma implementação e monitorização deliberadas e atempadas dos resultados. É importante medir seus resultados em relação aos padrões estabelecidos para estabelecer seus objetivos. Reveja seu plano periodicamente (recomendamos trimestralmente) comparando seu progresso com o cronograma de implementação. Existem várias maneiras de medir os resultados do seu progresso: pontuações de pesquisa de pacientes, fontes de referência, aumento de renda, aumento de novos pacientes e diminuição de queixas.,
Se, a qualquer momento, achar que o seu progresso não está à altura das suas expectativas, terá de determinar porquê. Talvez o anúncio sobre um novo serviço que você está marketing não tenha atraído novos pacientes. Se a campanha publicitária tiver sido realizada sem resultados, abandone a campanha e tente outras acções. Talvez você queira tentar dar uma série de seminários especificamente direcionados para o grupo que você quer atrair ou desenvolver um novo segmento em seu site para pacientes que descreve os benefícios do novo serviço., Você pode até descobrir que se cada médico na prática fala sobre o novo serviço com seus pacientes como meramente uma conversa informativa, os resultados favoráveis se seguirão. Por outras palavras, as acções – e mesmo as estratégias e objectivos – do plano de marketing não estão escritas em pedra. Ao monitorar e avaliar regularmente cada ação, você sempre pode mudar e tentar novas abordagens.
