Qu’est-ce qu’une analyse concurrentielle et comment en effectuez-vous une?

à quand remonte la dernière analyse concurrentielle de votre marque?

et surtout, savez-vous comment en faire un efficacement?

Si vous n’êtes pas sûr, ou si la dernière « analyse » que vous avez effectuée était une lecture rapide du site web et de la présence d’un concurrent sur les médias sociaux, vous manquez probablement des informations importantes qui pourraient aider votre marque à se développer.

Une analyse concurrentielle peut vous aider à connaître les tenants et les aboutissants du fonctionnement de vos concurrents et à identifier les opportunités potentielles où vous pouvez les surpasser.

il vous permet également de rester au top des tendances de l’industrie et de vous assurer que votre produit répond constamment — et dépasse — les normes de l’industrie.,

plongeons dans quelques autres avantages de la réalisation d’analyses concurrentielles:

• vous aide à identifier la proposition de valeur unique de votre produit et ce qui le rend différent de celui de ses concurrents, ce qui peut éclairer les futurs efforts de marketing.
• Vous permet d’identifier ce que votre concurrent fait bien. Ces informations sont essentielles pour rester pertinentes et s’assurer que votre produit et vos campagnes marketing surpassent les normes de l’industrie.,
• vous indique où vos concurrents sont en retard — ce qui vous aide à identifier les domaines d’opportunités sur le marché et à tester de nouvelles stratégies marketing uniques dont ils n’ont pas tiré parti.
• découvrez grâce aux avis des clients ce qui manque dans le produit d’un concurrent et réfléchissez à la façon dont vous pourriez ajouter des fonctionnalités à votre propre produit pour répondre à ces besoins.
• Vous fournit une référence par rapport à laquelle vous pouvez mesurer votre propre croissance.

Convaincu, encore? Ensuite, nous allons plonger dans la façon dont vous pouvez effectuer une analyse concurrentielle pour votre propre entreprise.,

Analyse concurrentielle en Marketing

chaque marque peut bénéficier d’une analyse concurrentielle régulière., En effectuant une analyse des concurrents, vous serez en mesure de:

• identifier les lacunes du marché
• développer de nouveaux produits et services
• découvrir les tendances du marché
• marché et vendre plus efficacement

comme vous pouvez le constater, l’apprentissage de l’un de ces quatre composants mènera votre marque sur la voie de la réussite.

ensuite, nous allons plonger dans 12 étapes que vous pouvez prendre pour effectuer une analyse concurrentielle complète.

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pour exécuter un Analyse concurrentielle efficace, utilisez ces dix modèles, qui vont de la vente, au marketing, à la stratégie produit.

déterminez qui sont vos concurrents.,

tout d’abord, vous devrez déterminer avec qui vous êtes vraiment en concurrence afin de pouvoir comparer les données avec précision. Ce qui fonctionne dans une entreprise similaire à la vôtre peut ne pas fonctionner pour votre marque.

Alors, comment pouvez-vous faire cela?

Diviser vos « concurrents” en deux catégories: directs et indirects.

Les concurrents directs sont des entreprises qui offrent un produit ou un service qui pourrait passer pour un substitut similaire au vôtre, et qui opèrent dans votre même région géographique.,

d’un autre côté, un concurrent indirect est celui qui fournit des produits qui ne sont pas les mêmes mais qui pourraient satisfaire le même besoin du client ou résoudre le même problème.

cela semble assez simple sur le papier, mais ces deux termes sont souvent mal utilisés.

lorsque vous comparez votre marque, vous ne devez vous concentrer que sur vos concurrents directs. C’est quelque chose que beaucoup de marques se trompent.

prenons un exemple: Stitch Fix et Fabletics sont tous deux des services par abonnement qui vendent des vêtements sur une base mensuelle et desservent un public cible similaire.,

mais en regardant plus loin, nous pouvons voir que le produit réel (les vêtements dans ce cas) ne sont pas vraiment les mêmes; une marque se concentre sur des tenues de tous les jours élégantes tandis que l’autre est uniquement centrée sur l’entraînement.

oui, ces marques satisfont le même besoin pour les femmes (avoir des vêtements à la mode livrés à leur porte chaque mois), mais elles le font avec des types de vêtements complètement différents, ce qui en fait des concurrentes indirectes.

cela signifie que L’équipe de Kate Hudson chez Fabletics ne voudrait pas passer son temps à étudier Stitch Fix de trop près car leurs audiences varient probablement un peu., Même si ce n’est que légèrement, cette petite variation est suffisante pour faire une grande différence.

maintenant, cela ne signifie pas que vous devriez jeter complètement vos concurrents indirects par la fenêtre.

gardez ces marques sur votre radar car elles peuvent changer de position à tout moment et passer dans la zone des concurrents directs. En utilisant notre exemple, Stitch Fix pourrait démarrer une ligne d’entraînement, ce qui changerait certainement les choses pour Fabletics.

C’est aussi une des raisons pour lesquelles vous voudrez régulièrement exécuter une analyse de la concurrence., Le Marché peut et changera à tout moment, et si vous ne le déterminez pas constamment, vous ne serez pas au courant de ces changements jusqu’à ce qu’il soit trop tard.

déterminez quels produits vos concurrents offrent.

au cœur de toute entreprise se trouve son produit ou son service, ce qui en fait un bon point de départ.

vous voudrez analyser la gamme complète de produits de vos concurrents et la qualité des produits ou services qu’ils offrent.

Vous devriez également prendre note de leurs prix et des rabais qu’ils offrent aux clients.,

Quelques questions à se poser:

• Sont-ils un faible coût ou à coût élevé fournisseur?
• travaillent-ils principalement des ventes en volume ou des achats uniques?
• Quelle est leur part de marché?
• Quelles sont les caractéristiques et les besoins de leur clientèle idéale?
• utilisent-ils des stratégies de prix différentes pour les achats en ligne par rapport à brick andmortar?
• Comment l’entreprise se différencie – t-elle de ses concurrents?
• Comment distribuent – ils leurs produits/services?

recherchez les tactiques et les résultats de vente de vos concurrents.,

effectuer une analyse des ventes de vos concurrents peut être un peu délicat.

vous voudrez retrouver les réponses à des questions telles que:

• à quoi ressemble le processus de vente?
• par quels canaux vendent-ils?
• ont-ils plusieurs emplacements et en quoi cela leur donne-t-il un avantage?
• sont-ils en expansion? Mise à l’échelle vers le bas?
• ont-ils des programmes de revente partenaires?
• quelles sont les raisons pour lesquelles leurs clients n’achètent pas? Pour avoir mis fin à leur relation avec l’entreprise?
• Quels sont leurs revenus chaque année? Qu’en est-il du volume total des ventes?,
• font-ils régulièrement des rabais sur leurs produits ou services?
• Quelle est l’implication d’un vendeur dans le processus?

ces informations utiles vous donneront une idée de la compétitivité du processus de vente et des informations dont vous avez besoin pour préparer vos représentants commerciaux à la concurrence lors de la phase finale d’achat.

pour les entreprises publiques, vous pouvez trouver des rapports annuels en ligne, mais vous devrez faire des recherches pour trouver ces informations auprès d’entreprises privées.,

Vous pouvez trouver certaines de ces informations en recherchant dans votre CRM et en contactant les clients qui ont mentionné qu’ils envisageaient votre concurrent. Découvrez ce qui les a fait choisir votre produit ou service par rapport aux autres.

pour ce faire, exécutez un rapport qui montre toutes les transactions potentielles où il y avait un concurrent identifié.

Si ces données ne sont pas quelque chose que vous enregistrez actuellement, parlez au marketing et aux ventes pour mettre en œuvre un système où les prospects sont interrogés sur les autres entreprises qu’ils envisagent.,

essentiellement, ils devront demander à leurs prospects (via un champ de formulaire ou lors d’une conversation de vente individuelle) d’identifier qui sont leurs fournisseurs de services actuels, qui ils ont utilisé dans le passé et qui d’autre ils envisagent pendant le processus d’achat.

lorsqu’un concurrent est identifié, demandez à votre équipe de vente de plonger plus profondément en demandant pourquoi elle envisage de passer à votre produit. Si vous avez déjà perdu l’affaire, assurez-vous de suivre le prospect avec pour déterminer pourquoi vous avez perdu à votre concurrent. Quels services ou fonctionnalités ont attiré la perspective? Y avait-il des prix?, Quelle est l’impression du prospect sur votre processus de vente? S’ils ont déjà fait le changement, découvrez pourquoi ils ont pris cette décision.

en posant des questions ouvertes, vous aurez des commentaires honnêtes sur ce que les clients trouvent attrayant au sujet de votre marque et ce qui pourrait détourner les clients.

Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à cibler les efforts de marketing de vos concurrents.

jetez un œil aux prix de vos concurrents, ainsi qu’aux avantages qu’ils offrent.,

Il y a quelques facteurs majeurs qui entrent dans la tarification correcte de votre produit — et l’un des principaux est de comprendre combien vos concurrents facturent pour un produit ou un service similaire.

Si vous pensez que votre produit offre des fonctionnalités supérieures à celles d’un concurrent, vous pourriez envisager de rendre votre produit ou service plus cher que les normes de l’industrie. Toutefois, si vous le faites, vous voudrez vous assurer que vos commerciaux sont prêts à expliquer pourquoi votre produit vaut le coût supplémentaire.

sinon, vous pensez peut-être qu’il y a une lacune dans votre industrie pour les produits abordables., Si tel est le cas, vous pourriez viser à facturer moins que les concurrents et faire appel à des prospects qui ne cherchent pas à se ruiner pour un produit de haute qualité.

bien sûr, il y a d’autres facteurs qui entrent dans la tarification correcte d’un produit, mais il est essentiel que vous restiez au-dessus des prix de l’industrie pour vous assurer que vous évaluez votre produit d’une manière qui semble raisonnable pour les prospects.

en outre, jetez un oeil à tous les avantages de l’offre de vos concurrents et comment vous pourriez correspondre à ces avantages pour rivaliser. Par exemple, peut-être que les concurrents offrent un rabais de référence majeur ou une version d’essai gratuite d’un mois., Ces avantages pourraient être la raison pour laquelle vous perdez des clients, donc si cela vous semble raisonnable pour votre marque, réfléchissez à l’endroit où vous pourriez égaler ces avantages — ou fournir vos propres avantages uniques, si les concurrents n’en offrent pas.

assurez-vous de respecter des coûts d’expédition compétitifs.

saviez-vous que l’expédition coûteuse est la raison numéro un de l’abandon du panier?

de nos jours, la livraison gratuite est un avantage majeur qui peut inciter les consommateurs à choisir une marque plutôt qu’une autre., Si vous travaillez dans une industrie où l’expédition est un facteur majeur — comme le commerce électronique — vous voudrez jeter un oeil aux coûts d’expédition des concurrents et vous assurer que vous respectez (sinon dépasser) ces prix.

Si la plupart de vos concurrents offrent la livraison gratuite, vous voudrez examiner l’option pour votre propre entreprise. Si la livraison gratuite n’est pas une option pratique pour votre entreprise, réfléchissez à la façon dont vous pourriez vous différencier par d’autres moyens, y compris les programmes de fidélité, les remises de vacances ou les cadeaux sur les réseaux sociaux.

analysez comment vos concurrents commercialisent leurs produits.,

analyser le site Web de vos concurrents est le moyen le plus rapide d’évaluer leurs efforts de marketing. Prenez note de l’un des éléments suivants et copiez l’URL spécifique pour référence future:

• ont-ils un blog?
• créent-ils des livres blancs ou des livres électroniques?
• publient-ils des vidéos ou des webinaires?
• avez-vous un podcast?
• utilisent-ils du contenu visuel statique tel que des infographies et des dessins animés?
• quid des diaporamas?
• ont-ils une section FAQ?
• y a-t-il des articles en vedette?
• voyez-vous des communiqués de presse?,
• ont-ils un kit média?
• Qu’en est-il des études de cas?
• publient-ils des guides d’achat et des fiches techniques?
• quelles campagnes publicitaires en ligne et hors ligne mènent-elles?

prenez note de la stratégie de contenu de vos concurrents.

Ensuite, jetez un oeil à la quantité de ces éléments. Ont-ils plusieurs centaines d’articles de blog ou une petite poignée? Y a-t-il cinq livres blancs et un seul ebook?

ensuite, déterminez la fréquence de ces actifs de contenu. Publient-ils quelque chose de nouveau chaque semaine ou une fois par mois?, À quelle fréquence un nouvel ebook ou une étude de cas sort-il?

les Chances sont, si vous tombez sur une archive solide de contenu, votre concurrent a publié régulièrement. Selon les sujets dont ils discutent, ce contenu peut vous aider à affiner leurs stratégies de génération de prospects.

à Partir de là, vous pouvez passer à l’évaluation de la qualité de leur contenu. Après tout, si la qualité fait défaut, peu importe la fréquence à laquelle ils publient, car leur public cible n’y trouvera pas beaucoup de valeur.,

Choisissez une petite poignée d’échantillons à examiner au lieu de vous attaquer à chaque pièce pour rendre le processus plus gérable.

votre échantillonneur doit inclure des éléments de contenu couvrant une variété de sujets afin que vous ayez une image assez complète de ce que vos concurrents partagent avec leur public cible.

lors de l’analyse du contenu de votre concurrent, tenez compte des questions suivantes:

• Quelle est la précision de leur contenu?
• y a-t-il des fautes d’orthographe ou de grammaire?
• Quelle est la profondeur de leur contenu?, (Est-ce un niveau d’introduction qui ne fait que rayer la surface ou des sujets plus avancés avec des idées de haut niveau?)
• Quel est ton utilisent-ils?
• Le contenu est-il structuré pour la lisibilité? (Utilisent-ils des puces, des en-têtes en gras et des listes numérotées?)
• leur contenu est-il gratuit et accessible à tous ou leurs lecteurs doivent-ils s’y inscrire?
• Qui est écrit dans leurs contenus? (Équipe interne? Une seule personne? Plusieurs contributeurs?)
• y a-t-il une byline ou une bio visible attachée à leurs articles?,

pendant que vous continuez à numériser le contenu, faites attention aux photos et images que vos concurrents utilisent.

faites-vous défiler rapidement des photos génériques ou Êtes-vous impressionné par des illustrations et des images personnalisées?S’ils utilisent des photos de stock, ont-ils au moins des superpositions de citations de texte ou des appels à l’action spécifiques à leur entreprise?

si leurs photos sont personnalisées, proviennent-elles de professionnels graphiques externes ou semblent-elles être faites en interne?,

lorsque vous avez une bonne compréhension de la stratégie de marketing de contenu de votre concurrent, il est temps de savoir si cela fonctionne vraiment pour eux.

Découvrez la technologie utilisée par vos concurrents.

comprendre les types de technologie utilisés par vos concurrents peut être essentiel pour aider votre propre entreprise à réduire les frictions et à augmenter l’élan au sein de votre organisation.,

par exemple, vous avez peut — être vu des critiques positives sur le service client d’un concurrent-en effectuant des recherches, Vous apprenez que le client utilise un puissant logiciel de service client dont vous n’avez pas profité. Ces informations devraient vous donner la possibilité de surpasser les processus de vos concurrents.

pour déterminer le logiciel utilisé par vos concurrents, tapez L’URL de L’entreprise dans Built With, un outil efficace pour dévoiler la technologie sur laquelle fonctionne le site de vos concurrents, ainsi que des plugins tiers allant du système d’analyse au CRM.,

Vous pouvez également envisager de consulter les offres d’emploi de concurrents, en particulier pour les rôles d’ingénieur ou de développeur web. La liste des offres d’emploi mentionnera probablement les outils avec lesquels un candidat doit se familiariser — un moyen créatif d’intégrer intel à la technologie utilisée par vos concurrents.

analysez le niveau d’engagement sur le contenu de votre concurrent.

pour évaluer à quel point le contenu de vos concurrents est attrayant pour leurs lecteurs, vous devrez voir comment leur public cible réagit à ce qu’ils publient.,

vérifiez le nombre moyen de commentaires, partages et likes sur le contenu de votre concurrent et découvrez si:

• certains sujets résonnent mieux que d’autres
• les commentaires sont négatifs, positifs ou mixtes
• Les gens tweetent sur des sujets spécifiques plus que d’autres
• les lecteurs réagissent mieux aux mises à jour Facebook sur certains contenus
• N’oubliez pas de noter si votre concurrent classe son contenu en utilisant des balises, et s’il a suivi et partagé les médias sociaux boutons attachés à chaque élément de contenu. Ces deux activités seront une activité d’engagement ect.,

observez comment ils font la promotion de leur contenu marketing.

Depuis engagement, vous passerez directement à la stratégie de promotion du contenu de votre concurrent.

• densité de mots clés dans la copie elle-même
• balises de texte alt D’Image
• utilisation de liens internes

Les questions suivantes peuvent également vous aider à hiérarchiser et à vous concentrer sur ce à quoi faire attention:

• sur quels mots clés vos concurrents se concentrent-ILS sur
• à quel contenu le leur est-il fortement partagé et lié? Comment votre contenu se compare-t-il?,
• sur quelles plateformes de médias sociaux votre public cible utilise-t-il et sur lesquelles il est le plus actif?
• quels autres sites renvoient au site de votre concurrent, mais pas au vôtre?
• qui d’autre partage ce que vos concurrents publient?
• qui renvoie le trafic vers le site de votre concurrent?
• Pour les mots-clés sur lesquels vous souhaitez vous concentrer, Quel est le niveau de diffculty? Il existe plusieurs outils gratuits (et payants) qui vous donneront une évaluation complète de l’optimisation des moteurs de recherche de votre concurrent.,

regardez leur présence sur les réseaux sociaux, leurs stratégies et leurs plateformes de référence

Le Dernier domaine que vous voudrez évaluer en matière de marketing est la présence et le taux d’engagement de vos concurrents sur les réseaux sociaux.

comment vos concurrents stimulent-ils l’engagement avec leur marque via les médias sociaux? Voyez-vous des boutons de partage social avec chaque article? Votre concurrent a-t-il des liens vers ses canaux de médias sociaux dans l’en-tête, le pied de page ou ailleurs? Sont clairement visibles? Utilisent-ils des appels à l’action avec ces boutons?,

Si vos concurrents utilisent un réseau social sur lequel vous n’êtes peut-être pas, cela vaut la peine d’en apprendre davantage sur la façon dont cette plate-forme peut également aider votre entreprise. Pour déterminer si une nouvelle plate-forme de médias sociaux vaut votre temps, vérifiez les taux d’engagement de vos concurrents sur ces sites., Tout d’abord, visitez les sites suivants pour voir si vos concurrents ont un compte sur ces plateformes:

• Twitter
• Instagram
• Snapchat
• LinkedIn
• YouTube
• Pinterest

ensuite, prenez note des éléments quantitatifs suivants de chaque plateforme:

• Nombre de fans/followers
• fréquence et cohérence des publications
• engagement dans le contenu (les utilisateurs laissent-ils des commentaires ou partagent-ils leurs publications?)
• viralité du contenu (combien de partages, de repins et de retweets reçoivent leurs publications?,)

avec le même œil critique que vous avez utilisé pour évaluer la stratégie de marketing de contenu de vos concurrents, prenez un peigne fin pour analyser leur stratégie de médias sociaux.

quel type de contenu publient-ils? Sont-ils plus axés sur la conduite des gens vers les pages de destination, ce qui entraîne de nouveaux prospects? Ou publient-ils du contenu visuel pour promouvoir l’engagement et la notoriété de la marque?

combien de ce contenu est original? Partagent-ils du contenu organisé provenant d’autres sources? Ces sources sont-elles des contributeurs réguliers? Quel est le ton général du contenu?,

comment vos concurrents interagissent – ils avec leurs abonnés? À quelle fréquence leurs abonnés interagissent – ils avec leur contenu?

Après avoir collecté ces données, générez une note globale pour la qualité du contenu de votre concurrent. Cela vous aidera à comparer le reste de vos concurrents en utilisant une échelle de classement similaire.

effectuez une analyse SWOT pour connaître leurs forces, leurs faiblesses, leurs opportunités et leurs menaces

lorsque vous évaluez chaque composant de votre analyse des concurrents (entreprise, ventes et marketing), prenez l’habitude d’effectuer une analyse SWOT simplifiée en même temps.,

cela signifie que vous prendrez note des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces de votre concurrent chaque fois que vous évaluerez une note globale.

quelques questions pour vous aider à démarrer incluent:

• Avec quoi votre concurrent fait-il vraiment bien? (Produits, marketing de contenu, médias sociaux, etc.)
• où votre concurrent a-t-il l’avantage sur votre marque?
• Quelle est la zone la plus faible de votre concurrent?
• où votre marque a-t-elle l’avantage sur votre concurrent?
• avec quoi pourraient-ils faire mieux?,
• Dans quels domaines considéreriez-vous ce concurrent comme une Menace?
• y a-t-il des opportunités sur le marché que votre concurrent a identifiées?

vous pourrez comparer leurs faiblesses à vos forces et vice versa. En faisant cela, vous pouvez mieux positionner votre entreprise et vous commencerez à découvrir des domaines à améliorer au sein de votre propre marque.

comment votre entreprise se situe-t-elle actuellement?

avant de comparer avec précision vos concurrents, vous devez établir une base de référence. Cela aide également quand vient le temps d’effectuer une analyse SWOT.,

examinez objectivement vos e orts commerciaux, commerciaux et marketing à l’aide des mêmes indicateurs que ceux que vous utilisez pour évaluer vos concurrents.

Enregistrez ces informations comme vous le feriez avec un concurrent et utilisez-les comme base de référence pour comparer l’ensemble du tableau.

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note de L’éditeur; Cet article a été initialement publié avant juillet 2018 mais a été mis à jour en novembre 2019 pour plus d’exhaustivité.