dans le film, Field of Dreams, Kevin Costner joue un agriculteur de L’Iowa nommé Ray Kinsella. En tant que fermier, Ray est tombé dans des moments difficiles, mais un jour, alors qu’il se tenait dans son champ de maïs, il voit une vision d’un terrain de baseball où une partie de son champ de maïs est accompagnée d’une voix lui disant: « Si vous le construisez, il viendra”.,
Ray décide de construire le terrain de baseball de sa vision, encouragée continuation par la voix désincarnée lui disant que s’il s’appuie, « il” ou « ils” viendront. Ignorant les supplications de sa femme et de son frère, et les conseils de ses voisins, Ray construit le terrain de baseball. Lentement, alors que ses amis et sa famille assistent à des joueurs de baseball morts depuis longtemps sur le terrain, il les gagne à sa vision, culminant avec le personnage de James Earl Jones, Terence Mann, disant:
Ray, les gens viendront Ray., Ils viendront dans L’Iowa pour des raisons qu’ils ne peuvent même pas comprendre. Ils vont monter votre allée sans savoir avec certitude pourquoi ils le font. Ils arriveront à votre porte aussi innocents que des enfants, aspirant au passé. Bien sûr, cela ne nous dérangera pas si vous regardez autour de vous, vous direz. C’est seulement 20 $par personne. Ils passeront sur l’argent sans même y penser: car c’est l’argent qu’ils ont et la paix qu’ils manquent. Et ils sortiront vers les gradins; asseyez-vous en chemise par un après-midi parfait., Ils trouveront qu’ils ont des sièges réservés quelque part le long de l’une des lignes de base, où ils se sont assis quand ils étaient enfants et ont acclamé leurs héros. Et ils regarderont le match et ce sera comme s’ils se trempaient dans des eaux magiques. Les souvenirs seront si épais qu’ils devront les éloigner de leurs visages. Les gens viendront Ray.
Field of Dreams
Cette histoire fait un grand film, mais lorsqu’elle est appliquée aux affaires,” si vous le construisez, ils viendront » ne se terminera qu’en catastrophe.,
L’idée est que vous, en tant qu’individu ou en équipe, travaillez sur un produit et le Libérez finalement dans le monde entièrement cuit. Le monde, pour sa part, trouve en quelque sorte votre produit, reconnaît le besoin évident de celui-ci, puis bat le chemin proverbial vers votre porte.
Pourquoi Ne pas Travailler?
trouver l’adéquation produit / marché est la partie la plus difficile de la construction d’un produit. Pendant ce temps, vous devriez itérer rapidement sur votre idée en parlant avec autant de clients, ou clients potentiels, que possible., Sans interagir avec les clients et découvrir quels sont leurs problèmes, il est impossible de construire un produit pour résoudre ces problèmes. C’est impossible même si vous êtes le client, car vous seul ne pouvez fournir qu’une seule perspective. Obtenir une variété de commentaires sur les fonctionnalités, les besoins et les solutions est ce qui donnera à votre produit une largeur et une profondeur.
Ash Maurya a écrit dans Running Lean: « les Startups qui réussissent sont celles qui parviennent à parcourir suffisamment de temps avant de manquer de ressources., »Les itérations nécessitent des expériences, des retours d’expérience et des mesures, ce qui signifie qu’elles ont besoin de clients.
trouver des clients est difficile. Il est assez difficile que les spécialistes du marketing ont inventé la » règle des Sept « qui dit: » un prospect doit voir ou entendre votre message marketing au moins sept fois avant de prendre des mesures et d’acheter chez vous. »(L’Entrepreneur Baby-Boomer) ceci explique les taux de conversion moyens pour les produits web:
Les taux de conversion typiques se situent entre 0,5% et 4% en fonction de votre gamme de prix et de votre clientèle., Cela signifie que pour 1 000 visiteurs de sites Web, entre 960 et 995 se présenteront et partiront sans rien faire.
–Rob Walling, commencez petit, restez petit
une startup est dans l’entreprise de construire quelque chose de nouveau, quelque chose qui n’a jamais été vu auparavant, quelque chose d’inconnu. Malheureusement, les gens, même les premiers à adopter, ont tendance à fuir les nouvelles idées et produits. En tant qu’espèce, nous ne voyons pas immédiatement la valeur de ce qui est nouveau.
pourquoi les gens croient-ils que cela fonctionne?,
avec toutes les preuves contre la notion de « si vous le construisez, ils viendront », pourquoi les fondateurs croient – ils toujours que cela fonctionne? Pourquoi choisissent-ils toujours cette stratégie?
pour commencer, je ne suis pas convaincu que les fondateurs croient que cela fonctionne, et je ne crois pas qu’ils le choisissent délibérément comme stratégie. Au lieu de cela, les fondateurs, comme la plupart des gens, prennent le chemin de la moindre résistance, avec ce qui est familier.,
La plupart des fondateurs n’ont pas d’expérience dans les ventes ou le marketing, et même s’ils ont lu des articles et écouté des podcasts les exhortant à « commencer le Marketing le jour où vous commencez à coder”, ils ne savent tout simplement pas par où commencer. Peut-être qu’ils en savent assez pour créer une page de destination pour capturer des adresses e-mail, mais savent-ils quoi dire sur cette page et comment le dire? Savent-ils où aller pour promouvoir leur produit et comment le faire une fois qu’ils y sont arrivés?
trouver ces réponses est difficile et cela prend du temps., De nombreux fondateurs lancent une startup » sur le côté”. Avec leur temps limité, ils doivent choisir entre la construction du produit (ce qu’ils savent faire), et la commercialisation et la vente du produit (ce qu’ils ne savent pas faire). Améliorer le produit est la voie de la moindre résistance, mais c’est aussi « le piège du produit: l’erreur selon laquelle la meilleure utilisation de votre temps est toujours d’améliorer votre produit.” (Traction)
Mais le marketing n’est que la première moitié du problème., Une fois que vous avez attiré des clients vers votre produit, l’étape suivante consiste à leur parler et à déterminer si ce qui est construit répondra à leurs besoins (c.-à-D. Établir l’adéquation produit/marché).
pour de nombreuses startups, cela peut être encore plus difficile que le marketing. Après tout, la construction d’un produit prend du temps, des efforts et de l’argent: du temps qui aurait pu être dépensé avec votre famille; des efforts qui auraient pu être consacrés à d’autres efforts; et de l’argent qui aurait pu être investi avec moins de risque., Découvrir, après avoir parlé avec les clients, que le temps, les efforts et l’argent que vous avez investis dans votre produit ont été gaspillés parce que vous avez construit la mauvaise chose est écrasant.
plutôt que de découvrir ce qu’ils ont construit est le mauvais produit, et endurant le chagrin de découvrir la vérité, de nombreux fondateurs préfèrent continuer béatement sans savoir ce qu’ils ont fait. Aucun fondateur ne le mettrait dans ces mots, bien sûr. Ils donneraient plutôt l’excuse que le produit a besoin d’une ou deux fonctionnalités supplémentaires avant qu’il ne soit prêt à être montré aux clients.
que devriez-vous faire à la place?,
Vous ne construisez pas votre produit pour vous-même. Vous pouvez en être un utilisateur, mais vous n’êtes pas votre marché et vous avez besoin d’un marché pour déterminer l’adéquation produit/marché. Obtenir des commentaires et des directives de vos clients éventuels est la raison pour laquelle il est si important de commencer à commercialiser dès que vous commencez à développer votre produit. C’est pourquoi Gabriel Weinberg a écrit: « la plus grande erreur que les startups font en essayant d’obtenir de la traction est de ne pas poursuivre la traction en parallèle avec le développement de produits. »(Gabriel Weinberg Traction)
le Marketing ne serait vraiment pas si mauvais s’il y avait plus de certitude., Si vous pouviez garantir que faire x entraînerait y nouveaux clients, tout serait grandiose. Mais le marketing n’est pas comme ça et les startups non plus d’ailleurs. « Une startup est une institution humaine, conçue pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d’incertitude extrême. »(Eric Reiss, la Startup Lean)
à un moment donné, il vous suffit d ‘ « embrasser le sucer” du marketing. Non, vous ne saurez pas ce que vous faites au début, mais le reporter ne vous accordera pas de nouvelles connaissances plus tard., Il va juste vous mettre derrière, et vous avez besoin de tout le temps que vous pouvez obtenir pour trouver où sont vos clients cibles, et comment les atteindre au mieux.
Vous devez reconnaître que le développement de vos canaux de traction–même lorsque vous ne savez pas ce que vous faites–est un travail productif. Vous trouvez où se trouvent vos clients, ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas, vous apprenez quelle terminologie utiliser et ce qui résonne avec leurs points faibles. Il ne « se sent » pas productif parce que ce n’est pas là où vous êtes le plus à l’aise et parce qu’il y a tellement d’incertitude autour des décisions que vous devez prendre.,
Si tout se passe bien, non seulement vous obtiendrez des inscriptions anticipées, mais vous obtiendrez également des commentaires sur ce que vous faites. Cette rétroaction précoce est cruciale pour un produit réussi. Il vous aide à déterminer quelles fonctionnalités sont nécessaires, quels domaines de votre produit ont besoin de clarté et, plus important encore, les commentaires des clients vous permettent de créer le bon produit.
les commentaires que vous recevez ne sont pas toujours positifs, et c’est une bonne chose. La rétroaction négative est comme une douleur dans le corps: elle vous dit que quelque chose ne va pas., Peut-être que cela vous dit qu’une fonctionnalité n’est pas nécessaire ou qu’il y a un problème avec le fonctionnement de quelque chose, mais cela pourrait tout aussi bien vous informer que ce que vous construisez est une perte de temps.
si vous le commercialisez, ils viendront
j’aimerais dire: « montrez-moi un produit construit avec la stratégie de” Si vous le construisez, ils viendront », et je vous montrerai cent autres qui ont échoué avec la même stratégie”, mais je ne peux pas. ces « cent autres » sont morts dans l’obscurité. Peut-être qu’ils étaient la prochaine licorne ou peut-être qu’ils étaient juste une entreprise de style de vie, mais nous ne saurons jamais parce que personne n’a entendu parler d’eux.,
Si vous voulez que votre produit soit un succès, vous avez pour commencer la commercialisation. Commencez le marketing dès le premier jour. Si vous avez déjà commencé à créer votre produit, démarrez le marketing dès aujourd’hui. Mettez autant d’efforts à gagner de la traction que vous développez votre produit, » la traction et le développement de produits sont d’égale importance et devraient chacun attirer environ la moitié de votre attention. (Gabriel Weinberg, Traction)
Le personnage de James Earl Jones avait tort dans Field of Dreams. Les gens ne viendront pas. Ils ne viendront pas sur votre site sans raison., Ils ne s’inscriront pas pour votre produit sans savoir avec certitude pourquoi ils le font. Croire qu’ils le feront est de la folie.
Si vous avez la vision d’un entrepreneur mort qui vous dit de construire un produit et de croire que les clients vont affluer vers lui une fois qu’il est terminé, mon conseil pour vous est de vous éloigner de l’ordinateur, aller passer du temps avec votre famille, et éventuellement consulter un médecin. L’esprit, c’est mentir.
