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Nel libro di vendita, l’autore Paul Harvey utilizza l’esperimento americano come base per le sue lezioni sulla natura della vendita. Che tu stia vendendo un concetto, un’esperienza o un esperimento, si tratta di posizionarti come un esperto affidabile., Questo è particolarmente vero se il tuo prodotto, idea o concetto è tradizionalmente considerato una “vendita dura”, come il concetto di autodisciplina di cui scrive.
Se, come afferma Harvey, tutti sono un venditore a cuore, allora dobbiamo avere tutti lo stesso approccio, giusto? Non cosi ‘ in fretta. Il tuo approccio di vendita (e ciò che stai vendendo) dipende in gran parte dai tuoi obiettivi. E se ti senti sicuro e informato sul prodotto, servizio o idea che stai vendendo, allora sei ben posizionato non solo venderlo, ma anche te stesso.,
I venditori di maggior successo nel mondo non si incontrano come venditori. Invece, si portano come esperti nel loro settore in grado di risolvere le sfide chiave per le loro prospettive ideali. In poche parole, se siete nel business della vendita, allora sei un esperto in tutto ciò che si vende. Spetta a voi per assicurarsi che le prospettive lo sanno. Mentre i potenziali clienti vedono solo cosa sta succedendo nelle proprie aziende, puoi offrire loro una preziosa visione a volo d’uccello delle tendenze in tutto il settore. Ma i tuoi clienti lo vedono in questo modo?, In caso contrario, è perché stai venendo fuori come salesy invece di come un esperto.
I seguenti otto semplici tasti ti aiuteranno a costruire una reputazione come esperto in qualsiasi cosa vendi, in modo da poter guadagnare la fiducia dei potenziali clienti e iniziare a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Non pensare come un venditore
Se si vuole venire attraverso come un esperto per le vostre prospettive, è necessario prima smettere di essere “salesy.”Ciò significa che devi smettere di pensare come un venditore. Quando pensi come un venditore, salti ogni possibilità di lanciare il tuo prodotto o servizio. Invece, rallenta e ascolta., Sforzatevi di identificare se le vostre prospettive sono una misura in primo luogo. Praticare intenzionalità riflessivo è il primo passo verso l’essere visto come un esperto agli occhi dei vostri clienti.
Adotta la mentalità di un medico
Invece di pensare come un venditore, prova ad adottare la mentalità di un medico. Non ho mai incontrato un medico che ha usato un passo come, ” Abbiamo questa nuova procedura incredibile che non vedo l’ora di parlarvi! Cambierà tutto!”Piuttosto, i buoni medici fanno domande per assicurarsi che capiscano il tuo dolore prima di fare una diagnosi., Imitare questo approccio, rendendo il vostro obiettivo di capire le frustrazioni più profonde vostre prospettive prima di proporre una soluzione.
Perdere il P. E. P.
La maggior parte dei venditori sono pieni di P. E. P. persu persuasione, entusiasmo e pitching. Gli è stato detto che questa è la chiave per chiudere più vendite, ma non è vero. Se si deve convincere una prospettiva, allora probabilmente non sono una buona misura per quello che si vende. L’entusiasmo viene fuori come salesy e insincere, e pitching è l’opposto di cercare di capire il problema di una prospettiva. Invece di trasformare la tua riunione di vendita in un P. E. P., rally, adottare un approccio genuino per comprendere e diagnosticare le sfide chiave. Quando lo fai, le prospettive ti vedranno come un esperto di cui si può fidare.
Condividi le sfide che hai osservato
Come esperto, hai preziose informazioni sul settore che i tuoi potenziali clienti vorrebbero sapere. Cattura la loro attenzione e aumenta il tuo valore percepito condividendo alcune di queste informazioni all’inizio delle tue conversazioni con i potenziali clienti. Prova a elencare alcuni esempi di sfide che hai visto nel loro settore., Ciò fornirà valore, darà alla prospettiva qualcosa a cui relazionarsi e fungerà da trampolino di lancio per una grande discussione.
Chiedi delle loro sfide
Una volta che hai condiviso alcune sfide comuni che hai osservato, chiedi semplicemente: “Una di queste sfide ti sembra fedele?”Domande semplici come questa creano più valore quando vendi, oltre a coinvolgere le prospettive e incoraggiarle ad aprirsi a te., Se riesci a convincere qualcuno a articolare una sfida che devono ancora condividere con chiunque altro, otterrai immediatamente il rispetto come autorità nel tuo campo che può attingere a, e alla fine risolvere, grossi problemi.
Sapere quando a piedi
Cosa fare se si chiede, “Fare una di queste sfide anello fedele a voi?”e la tua prospettiva risponde “No”? Beh, se una prospettiva non ha sfide che si possono risolvere, allora probabilmente non è una buona misura. Quando questo accade, si deve essere disposti a squalificare. A piedi senza guardare indietro in modo da poter trascorrere il vostro tempo con le prospettive qualificate, invece., I clienti rispetteranno e si fidano di più quando notano che non stai cercando di spingere un prodotto di cui non hanno bisogno.
Ricorda la regola del 15%
I venditori non dovrebbero mai parlare per più del 15% di una riunione. Parlare non ti mette in controllo di una conversazione great grandi domande fanno. Linguaggio del corpo impegnato, domande premurose e piccoli suggerimenti come: “Davvero?”sono tutti ottimi strumenti per far parlare il cliente. Segui questa regola e le prospettive ti vedranno come un ascoltatore premuroso e un esperto.,
Mai bisogno di una vendita
In tutta onestà, ci possono essere momenti in cui si ha realmente bisogno di una vendita per pagare le bollette, ma le prospettive non dovrebbero mai essere in grado di dire. Quando vi imbattete in come successo e fiducioso, prospettive crederanno che non hai bisogno di loro business. Invece, stai semplicemente incontrando con loro perché pensi che la tua offerta li aiuterà veramente. La fiducia rilassata è attraente per le prospettive e un’aria di successo suggerirà che sei un esperto affermato nel tuo campo.
Sei già un esperto nel tuo settore. Ora è il momento di agire come tale., Quale di queste chiavi userete per stabilire voi stessi come un esperto agli occhi della vostra prospettiva?
