Che cosa è un’analisi competitiva e come si fa a condurre uno?

Quando è stata l’ultima volta che hai eseguito un’analisi competitiva per il tuo marchio?

E, soprattutto, sai come fare uno in modo efficiente?

Se non sei sicuro, o se l’ultima “analisi” che hai eseguito è stata una rapida lettura del sito Web di un concorrente e della presenza sui social media, probabilmente ti stai perdendo informazioni importanti che potrebbero aiutare il tuo marchio a crescere.

Un’analisi competitiva può aiutare a imparare i pro ei contro di come funziona la concorrenza, e identificare potenziali opportunità in cui è possibile out-eseguire loro.

Ti consente inoltre di rimanere in cima alle tendenze del settore e garantire che il tuo prodotto soddisfi e superi costantemente gli standard del settore.,

Immergiamoci in alcuni altri vantaggi di condurre analisi competitive:

• Ti aiuta a identificare la proposta di valore unica del tuo prodotto e ciò che rende il tuo prodotto diverso dai concorrenti, il che può informare i futuri sforzi di marketing.
• Consente di identificare ciò che il vostro concorrente sta facendo bene. Queste informazioni sono fondamentali per rimanere pertinenti e garantire che sia il tuo prodotto che le tue campagne di marketing superino gli standard del settore.,
• Ti dice dove i tuoi concorrenti sono in calo, il che ti aiuta a identificare aree di opportunità sul mercato e testare nuove strategie di marketing uniche di cui non hanno approfittato.
• Scopri attraverso le recensioni dei clienti cosa manca nel prodotto di un concorrente e considera come aggiungere funzionalità al tuo prodotto per soddisfare tali esigenze.
• ti fornisce un benchmark rispetto al quale puoi misurare la tua crescita.

Convinto, ancora? Quindi, tuffiamoci in come è possibile condurre un’analisi competitiva per la propria azienda.,

Analisi della concorrenza nel marketing

Ogni marchio può beneficiare di un’analisi regolare della concorrenza., Eseguendo un’analisi del concorrente, sarete in grado di:

• Identificare le lacune nel mercato
• Sviluppare nuovi prodotti e servizi
• Scopri i trend di mercato
• Mercato e vendere in modo più efficace

Come si può vedere, l’apprendimento di una qualsiasi di queste quattro componenti porterà il proprio marchio il percorso di realizzazione.

Quindi, immergiamoci in 12 passi che puoi intraprendere per condurre un’analisi competitiva completa.

Featured Risorsa: 10 Competitivo i Modelli di Analisi

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Per eseguire una completa ed efficace analisi della concorrenza, l’uso di questi dieci modelli, che vanno a scopo di vendita, di marketing, di strategia di prodotto.

Determina chi sono i tuoi concorrenti.,

Per prima cosa, dovrai capire con chi sei veramente in competizione in modo da poter confrontare i dati con precisione. Ciò che funziona in un business simile al tuo potrebbe non funzionare per il tuo marchio.

Quindi, come puoi farlo?

Dividi i tuoi “concorrenti” in due categorie: diretta e indiretta.

I concorrenti diretti sono aziende che offrono un prodotto o un servizio che potrebbe passare come sostituto simile al tuo e che operano nella tua stessa area geografica.,

Il rovescio della medaglia, un concorrente indiretto è uno che fornisce prodotti che non sono gli stessi, ma potrebbe soddisfare la stessa esigenza del cliente o risolvere lo stesso problema.

Sembra abbastanza semplice sulla carta, ma questi due termini sono spesso usati in modo improprio.

Quando si confronta il tuo marchio, dovresti concentrarti solo sui tuoi concorrenti diretti. Questo è qualcosa che molte marche si sbagliano.

Facciamo un esempio: Stitch Fix e Fabletics sono entrambi servizi basati su abbonamento che vendono vestiti su base mensile e servono un pubblico di destinazione simile.,

Ma guardando più in profondità, possiamo vedere che il prodotto reale (i vestiti in questo caso) non sono proprio gli stessi; un marchio si concentra su abiti alla moda di tutti i giorni mentre l’altro è solo un abbigliamento incentrato sull’allenamento.

Sì, questi marchi soddisfano lo stesso bisogno per le donne (avendo vestiti alla moda consegnati direttamente alla loro porta di casa ogni mese), ma lo fanno con tipi di abbigliamento completamente diversi, rendendoli concorrenti indiretti.

Questo significa che il team di Kate Hudson a Fabletics non vorrebbe passare il loro tempo a studiare Stitch Fix troppo da vicino poiché il loro pubblico probabilmente varia un po’., Anche se è solo leggermente, questa piccola variazione è sufficiente per fare una grande differenza.

Ora, questo non significa che dovresti buttare completamente i tuoi concorrenti indiretti fuori dalla finestra.

Mantieni questi marchi sul tuo radar poiché potrebbero spostare le posizioni in qualsiasi momento e attraversare la zona diretta concorrente. Usando il nostro esempio, Stitch Fix potrebbe iniziare una linea di allenamento, che cambierebbe sicuramente le cose per Fabletics.

Questo è anche uno dei motivi per cui vorrai eseguire regolarmente un’analisi del concorrente., Il mercato può e si sposterà in qualsiasi momento, e se non lo stai costantemente cercando, non sarai consapevole di questi cambiamenti fino a quando non sarà troppo tardi.

Determina quali prodotti offrono i tuoi concorrenti.

Al centro di ogni attività è il suo prodotto o servizio, che è ciò che rende questo un buon punto di partenza.

Ti consigliamo di analizzare la linea di prodotti completa del tuo concorrente e la qualità dei prodotti o servizi che stanno offrendo.

Dovresti anche prendere nota dei loro prezzi e degli eventuali sconti che stanno offrendo ai clienti.,

Alcune domande da considerare includono:

• Sono un fornitore a basso costo o ad alto costo?
• Stanno lavorando principalmente vendite di volume o acquisti one-o?
• Qual è la loro quota di mercato?
• Quali sono le caratteristiche e le esigenze dei loro clienti ideali?
• Stanno usando diverse strategie di prezzo per gli acquisti online rispetto a brick andmortar?
• In che modo l’azienda si differenzia dalla concorrenza?
• Come distribuiscono i loro prodotti/servizi?

Ricerca i tuoi concorrenti tattiche di vendita e risultati.,

Eseguire un’analisi delle vendite dei tuoi concorrenti può essere un po ‘ complicato.

Ti consigliamo di rintracciare le risposte a domande come:

• Che aspetto ha il processo di vendita?
• Quali canali stanno vendendo attraverso?
• Hanno più posizioni e in che modo questo dà loro un vantaggio?
• Si stanno espandendo? Ridimensionamento?
• Hanno programmi di rivendita partner?
• Quali sono i motivi per cui i loro clienti non acquistano? Per aver chiuso il loro rapporto con l’azienda?
• Quali sono i loro ricavi ogni anno? Che dire del volume totale delle vendite?,
• Scontano regolarmente i loro prodotti o servizi?
• Quanto è coinvolto un venditore nel processo?

Queste informazioni utili ti daranno un’idea di quanto sia competitivo il processo di vendita e di quali informazioni hai bisogno per preparare i tuoi rappresentanti di vendita per competere durante la fase finale di acquisto.

Per le aziende pubbliche, è possibile trovare rapporti annuali on-line, ma dovrete fare qualche investigazione per trovare queste informazioni da aziende di proprietà privata.,

Potresti trovare alcune di queste informazioni cercando attraverso il tuo CRM e raggiungendo quei clienti che hanno menzionato che stavano considerando il tuo concorrente. Scopri cosa li ha fatti scegliere il tuo prodotto o servizio rispetto ad altri là fuori.

Per fare ciò, esegui un report che mostra tutte le offerte potenziali in cui c’era un concorrente identificato.

Se questi dati non sono qualcosa che si registra attualmente, parlare con il marketing e le vendite di implementare un sistema in cui le prospettive sono interrogati circa le altre aziende che stanno prendendo in considerazione.,

In sostanza, dovranno chiedere ai loro lead (tramite un campo modulo o durante una conversazione di vendita one – to-one) di identificare chi sono i loro attuali fornitori di servizi, chi hanno usato in passato e chi altro stanno prendendo in considerazione durante il processo di acquisto.

Quando viene identificato un concorrente, chiedi al tuo team di vendita di approfondire chiedendo perché stanno considerando di passare al tuo prodotto. Se hai già perso l’affare, essere sicuri di seguire la prospettiva con per determinare il motivo per cui hai perso al tuo concorrente. Quali servizi o caratteristiche hanno attirato la prospettiva? Era per il prezzo?, Qual è l’impressione della prospettiva del tuo processo di vendita? Se hanno già fatto il passaggio, scopri perché hanno preso questa decisione.

Ponendo domande aperte, avrai un feedback onesto su ciò che i clienti trovano attraente per il tuo marchio e su ciò che potrebbe allontanare i clienti.

Una volta che hai risposto a queste domande, si può iniziare scoping sforzi di marketing del vostro concorrente.

Dai un’occhiata ai prezzi dei tuoi concorrenti, così come a tutti i vantaggi che offrono.,

Ci sono alcuni fattori importanti che vanno a valutare correttamente il tuo prodotto — e uno dei principali è capire quanto i tuoi concorrenti stanno facendo pagare per un prodotto o un servizio simile.

Se ritieni che il tuo prodotto offra caratteristiche superiori a quelle di un concorrente, potresti considerare di rendere il tuo prodotto o servizio più costoso degli standard del settore. Tuttavia, se lo fai, ti consigliamo di assicurarti che i tuoi rappresentanti di vendita siano pronti a spiegare perché il tuo prodotto vale il costo aggiuntivo.

In alternativa, forse senti che c’è una lacuna nel tuo settore per prodotti a prezzi accessibili., Se questo è il caso, si potrebbe mirare a pagare meno di concorrenti’ e appello a prospettive che non stanno cercando di rompere la banca per un prodotto di alta qualità.

Naturalmente, ci sono altri fattori che vanno a valutare correttamente un prodotto, ma è fondamentale che tu rimanga aggiornato sui prezzi del settore per assicurarti di valutare il tuo prodotto in un modo ragionevole per le prospettive.

Inoltre, dai un’occhiata a tutti i vantaggi offerti dai tuoi concorrenti e come potresti abbinare quei vantaggi per competere. Ad esempio, forse i concorrenti offrono uno sconto di riferimento importante o una versione di prova gratuita di un mese., Questi vantaggi potrebbero essere il motivo per cui stai perdendo clienti, quindi se ti sembra ragionevole per il tuo marchio, considera dove potresti abbinare quei vantaggi — o fornire alcuni vantaggi unici dei tuoi, se i concorrenti non ne offrono.

Assicurati di soddisfare i costi di spedizione competitivi.

Sapevi che la spedizione costosa è la ragione numero uno per l’abbandono del carrello?

Al giorno d’oggi, la spedizione gratuita è un vantaggio importante che può attirare i consumatori a scegliere una marca piuttosto che un’altra., Se lavori in un settore in cui la spedizione è un fattore importante, come l’e — commerce, ti consigliamo di dare un’occhiata ai costi di spedizione dei concorrenti e assicurarti di incontrare (se non superare) quei prezzi.

Se la maggior parte dei tuoi concorrenti offre la spedizione gratuita, ti consigliamo di esaminare l’opzione per la tua azienda. Se la spedizione gratuita non è un’opzione pratica per la tua azienda, considera come potresti differenziarti in altri modi, inclusi programmi di fidelizzazione, sconti per le vacanze o omaggi sui social media.

Analizza come i tuoi concorrenti commercializzano i loro prodotti.,

Analizzare il sito web del tuo concorrente è il modo più veloce per valutare i loro sforzi di marketing. Prendi nota di uno dei seguenti elementi e copia l’URL specifico per riferimento futuro:

• Hanno un blog?
• Stanno creando whitepaper o ebook?
• Pubblicano video o webinar?
• Hanno un podcast?
• Stanno usando contenuti visivi statici come infografiche e cartoni animati?
• Che dire di slide deck?
• Hanno una sezione FAQ?
• Ci sono articoli in primo piano?
• Vedi i comunicati stampa?,
• Hanno un kit multimediale?
• Che dire di casi di studio?
• Pubblicano guide all’acquisto e schede tecniche?
• Quali campagne pubblicitarie online e offine sono in esecuzione?

Prendi nota della strategia dei contenuti della tua competizione.

Quindi, dai un’occhiata alla quantità di questi articoli. Hanno diverse centinaia di post sul blog o una piccola manciata? Ci sono cinque white paper e un solo ebook?

Quindi, determinare la frequenza di queste risorse di contenuto. Pubblicano qualcosa di nuovo ogni settimana o una volta al mese?, Quanto spesso esce un nuovo ebook o un caso di studio?

È probabile che, se ti imbatti in un robusto archivio di contenuti, il tuo concorrente abbia pubblicato regolarmente. A seconda degli argomenti che stanno discutendo, questo contenuto può aiutarti a perfezionare le loro strategie di generazione di lead.

Da lì, si dovrebbe passare a valutare la qualità del loro contenuto. Dopo tutto, se manca la qualità, non importa quanto spesso pubblicano dal momento che il loro pubblico di destinazione non troverà molto valore lì.,

Scegli una piccola manciata di campioni da rivedere invece di affrontare ogni singolo pezzo per rendere il processo più gestibile.

Il tuo campionatore dovrebbe includere pezzi di contenuto che coprono una varietà di argomenti in modo da avere un quadro abbastanza completo di ciò che il tuo concorrente condivide con il proprio pubblico di destinazione.

Quando analizzi il contenuto del tuo concorrente, considera le seguenti domande:

• Quanto è accurato il loro contenuto?
• Sono presenti errori di ortografia o grammatica?
• Quanto approfondisce il loro contenuto?, (È un livello introduttivo che graffia solo la superficie o argomenti più avanzati con idee di alto livello?)
• Che tono usano?
• Il contenuto è strutturato per la leggibilità? (Stanno usando i punti elenco, le intestazioni in grassetto e gli elenchi numerati?)
• Il loro contenuto è gratuito e disponibile a chiunque o i loro lettori devono opt-in?
• Chi sta scrivendo il loro contenuto? (Squadra interna? Una persona? Contributori multipli?)
• C’è un sottotitolo visibile o una biografia allegata ai loro articoli?,

Mentre continui a scansionare il contenuto, presta attenzione alle foto e alle immagini utilizzate dai tuoi concorrenti.

Scorri rapidamente le foto generiche o sei impressionato dalle illustrazioni e dalle immagini personalizzate?Se stanno utilizzando foto stock, hanno almeno sovrapposizioni di citazioni di testo o chiamate all’azione specifiche per la loro attività?

Se le loro foto sono personalizzate, provengono da professionisti grafici esterni o sembrano essere fatte internamente?,

Quando hai una solida comprensione della strategia di content marketing del tuo concorrente, è il momento di scoprire se funziona veramente per loro.

Scopri quale tecnologia impilare l’uso dei tuoi concorrenti.

Capire quali tipi di tecnologia l’uso dei concorrenti può essere fondamentale per aiutare la propria azienda a ridurre l’attrito e aumentare lo slancio all’interno dell’organizzazione.,

Ad esempio, forse hai visto recensioni positive sul servizio clienti di un concorrente — mentre stai conducendo ricerche, impari che il cliente utilizza un potente software per il servizio clienti di cui non hai approfittato. Queste informazioni dovrebbero armarti con l’opportunità di sovraperformare i processi dei tuoi concorrenti.

Per capire quale software utilizzano i tuoi concorrenti, digita l’URL dell’azienda in Built With, uno strumento efficace per svelare su quale tecnologia gira il sito dei tuoi concorrenti, insieme a plugin di terze parti che vanno dal sistema di analisi ai CRM.,

In alternativa, potresti considerare di esaminare le offerte di lavoro dei concorrenti, in particolare per i ruoli di ingegnere o sviluppatore Web. L’elenco dei lavori menzionerà probabilmente gli strumenti con cui un candidato deve avere familiarità, un modo creativo per ottenere Intel nella tecnologia utilizzata dai concorrenti.

Analizza il livello di coinvolgimento sui contenuti del tuo concorrente.

Per valutare quanto sia coinvolgente il contenuto del tuo concorrente per i loro lettori, dovrai vedere come il loro pubblico di destinazione risponde a ciò che stanno postando.,

Controllare il numero medio di commenti, condivisioni e mi piace sulla vostra concorrenza di contenuti e di scoprire se:

• Alcuni argomenti risuonare meglio di altri
• I commenti sono negativi, positivi, o un mix
• Persone sono tweeting su specifici argomenti che più di altri
• Lettori di rispondere meglio a Facebook aggiornamenti su determinati contenuti
• non dimenticare di nota, se il tuo concorrente classifica i loro contenuti utilizzando i tag, e se hanno i social media seguire e pulsanti di condivisione, allegate ad ogni pezzo di contenuto. Entrambi questi saranno un’attività di impegno ect.,

Osserva come promuovono i loro contenuti di marketing.

Dall’impegno, passerai direttamente alla strategia di promozione dei contenuti del tuo concorrente.

• Keyword density nella copia stessa
• Image ALT text tags
• Use of internal linking

Le seguenti domande possono anche aiutarti a dare priorità e concentrarti su cosa prestare attenzione:

• Quali parole chiave sono i tuoi concorrenti che si concentrano su cui non hai ancora sfruttato?
• A quali contenuti sono altamente condivisi e collegati? Come si confronta il tuo contenuto?,
• Quali piattaforme di social media utilizza il tuo pubblico di destinazione e su cui è più attivo?
• Quali altri siti stanno collegando al sito del tuo concorrente, ma non il tuo?
• Chi altro sta condividendo ciò che i tuoi concorrenti stanno pubblicando?
• Chi sta riferendo il traffico al sito del tuo concorrente?
• Per le parole chiave su cui vuoi concentrarti, qual è il livello di difficoltà? Ci sono diversi strumenti gratuiti (e pagati) che ti daranno una valutazione completa dell’ottimizzazione dei motori di ricerca del tuo concorrente.,

Guarda la loro presenza sui social media, le strategie e le piattaforme go-to

L’ultima area che vorrai valutare quando si tratta di marketing è la presenza sui social media del tuo concorrente e i tassi di coinvolgimento.

In che modo la concorrenza guida l’impegno con il proprio marchio attraverso i social media? Vedi pulsanti di condivisione sociale con ogni articolo? Il tuo concorrente ha collegamenti ai propri canali di social media nell’intestazione, nel piè di pagina o da qualche altra parte? Sono chiaramente visibili? Usano le chiamate all’azione con questi pulsanti?,

Se i vostri concorrenti utilizzano un social network che non si può essere su, vale la pena imparare di più su come quella piattaforma può essere in grado di aiutare il vostro business, anche. Per determinare se una nuova piattaforma di social media vale il tuo tempo, controlla i tassi di coinvolgimento del tuo concorrente su quei siti., Primo, visitare i seguenti siti per vedere se la concorrenza ha un account su queste piattaforme:

• Twitter
• Instagram
• Snapchat
• LinkedIn
• YouTube
• Pinterest

Poi, prendere nota dei seguenti quantitativi di elementi da ogni piattaforma:

• Numero di fan/follower
• Invio la frequenza e la consistenza
• Contenuto di fidanzamento (Sono gli utenti di lasciare commenti o condividere i propri post?)
• Viralità dei contenuti (Quante condivisioni, repin e retweet ottengono i loro post?,)

Con lo stesso occhio critico che hai usato per valutare la strategia di content marketing della tua concorrenza, prendi un pettine a denti fini per analizzare la loro strategia di social media.

Che tipo di contenuti stanno pubblicando? Sono più concentrati sulla guida delle persone alle pagine di destinazione, con conseguente nuovi lead? O stanno pubblicando contenuti visivi per promuovere l’impegno e la consapevolezza del marchio?

Quanto di questo contenuto è originale? Condividono contenuti curati da altre fonti? Queste fonti sono contributori regolari? Qual è il tono generale del contenuto?,

Come interagisce la concorrenza con i loro seguaci? Con quale frequenza i loro follower interagiscono con i loro contenuti?

Dopo aver raccolto questi dati, genera un voto complessivo per la qualità dei contenuti del tuo concorrente. Questo ti aiuterà a confrontare il resto dei tuoi concorrenti usando una scala di classificazione simile.

Eseguire un’analisi SWOT per imparare i loro punti di forza, di debolezza, opportunità e minacce

Come si valuta ogni componente nella vostra analisi concorrente (business, vendite e marketing), prendere l’abitudine di eseguire un’analisi SWOT semplificata allo stesso tempo.,

Ciò significa che prenderai nota dei punti di forza, delle debolezze, delle opportunità e delle minacce del tuo concorrente ogni volta che valuterai un voto complessivo.

Alcune domande per iniziare includono:

• Con cosa sta facendo davvero bene il tuo concorrente? (Prodotti, content marketing, social
  media, ecc.)
• Dove il tuo concorrente ha il vantaggio rispetto al tuo marchio?
• Qual è l’area più debole per il tuo concorrente?
• Dove il tuo marchio ha il vantaggio rispetto al tuo concorrente?
• Con cosa potrebbero fare di meglio?,
• In quali aree considereresti questo concorrente come una minaccia?
• Ci sono opportunità nel mercato che il tuo concorrente ha identificato?

Sarete in grado di confrontare le loro debolezze contro i vostri punti di forza e viceversa. In questo modo, puoi posizionare meglio la tua azienda e inizierai a scoprire aree di miglioramento all’interno del tuo marchio.

Come si accumula attualmente la tua attività?

Prima di confrontare accuratamente la concorrenza, è necessario stabilire una linea di base. Questo aiuta anche quando arriva il momento di eseguire un’analisi SWOT.,

Dai un’occhiata obiettiva alle tue attività, vendite e marketing e orts attraverso le stesse metriche che usi per valutare la tua concorrenza.

Registra queste informazioni proprio come faresti con un concorrente e usale come base di riferimento per confrontarle su tutta la linea.

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Nota del redattore; Questo post è stato originariamente pubblicato prima di luglio 2018 ma è stato aggiornato a novembre 2019 per completezza.