Come creare una proposta di valore unico (con esempi)

Una proposta di valore è una promessa di valore da consegnare. È la ragione principale per cui una prospettiva dovrebbe comprare da te.

È anche la cosa #1 che determina se le persone si preoccupano di leggere di più sul tuo prodotto o premono il pulsante indietro. Sul tuo sito, la tua proposta di valore è la cosa principale che devi testare – se lo fai bene, sarà una spinta enorme.,

In effetti, se potessi darti solo un consiglio di ottimizzazione della conversione, “metti alla prova la tua proposta di valore” sarebbe questo.

Meno conosciuta è la tua azienda, migliore deve essere la tua proposta di valore. Quando ho esaminato un gruppo di siti web, una proposta di valore mancante o scarsa era una delle carenze più comuni.

Che cos’è una proposta di valore?

In poche parole, una proposta di valore è una dichiarazione chiara che offre tre cose:

1. Pertinenza., Spiega come il tuo prodotto risolve i problemi dei clienti o migliora la loro situazione.
2. Valore quantificato. Fornire vantaggi specifici.
3. Differenziazione. Dì al cliente ideale perché dovrebbero acquistare da te e non dalla concorrenza.

La tua proposta di valore deve essere la prima cosa che i visitatori vedono sulla tua home page, ma dovrebbe anche essere visibile in tutti i principali punti di ingresso al sito.

Non è solo per l’estetica o per placare un CEO o copywriter. In definitiva, può migliorare il valore di vita del cliente.,

Le persone dovrebbero leggere e capire la tua proposta di valore.

Una proposta di valore è qualcosa che i veri umani dovrebbero capire. E ‘ per la gente a leggere. Ecco un esempio di come non dovrebbe essere una proposta di valore:

Marketing automation incentrato sulle entrate & le soluzioni di efficacia delle vendite scatenano la collaborazione durante tutto il ciclo delle entrate

Saresti in grado di spiegare l’offerta al tuo amico beneficio? Non credo. Sfortunatamente, non è uno scherzo., Tali “proposizioni gergali” senza senso sono abbondanti. Evitare blandvertising a tutti i costi.

Usa il linguaggio giusto per la tua proposta di valore.

La tua proposta di valore deve essere nella lingua del cliente. Dovrebbe unirsi alla conversazione che è già in corso nella mente del cliente. Per fare ciò, devi conoscere la lingua utilizzata dai tuoi clienti per descrivere la tua offerta e come ne traggono beneficio.

Non puoi indovinare quale sia la lingua giusta. Il modo in cui parli dei tuoi servizi è spesso molto diverso da come i tuoi clienti li descrivono., Le risposte sono fuori dal tuo ufficio. Devi intervistare i tuoi clienti per scoprirlo o utilizzare uno strumento di ricerca di messaggistica come Wynter.

Ciò che la proposta di valore non è

Non è uno slogan o una frase di cattura. Questa non è una proposta di valore:

L’Oréal. Perche ‘ ne vale la pena.

Non è un’istruzione di posizionamento. Questa non è una proposta di valore:

Marchio di bendaggio #1 in America. Guarisce la ferita velocemente, guarisce il dolore più velocemente.,

Un’istruzione di posizionamento è un sottoinsieme di una proposta di valore, ma non è la stessa cosa.

In cosa consiste la proposta di valore

La proposta di valore è solitamente un blocco di testo (un titolo, un sottotitolo e un paragrafo di testo) con una visuale (foto, immagine dell’eroe, grafica).

Non esiste un modo giusto per farlo. Ti suggerisco di iniziare con la seguente formula:

• Headline. Qual è il vantaggio finale che stai offrendo in una breve frase? Può menzionare il prodotto e / o il cliente. Ne fanno un grabber attenzione.,
• Sub-titolo o un paragrafo 2-3 frase. Una spiegazione specifica di ciò che fai / offri, per chi e perché è utile.
• 3 punti elenco. Elenca i principali vantaggi o funzionalità.
• Visivo. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole. Mostra l’immagine del prodotto, lo scatto dell’eroe o un’immagine che rafforza il tuo messaggio principale.

Nota: avere immagini di prodotto solide sono solo un pezzo della torta di e-commerce. Troverete 247 linee guida ecommerce in questo rapporto basato sulla ricerca.,

Valuta la tua proposta di valore corrente controllando se risponde alle domande seguenti:

• Quale prodotto o servizio sta vendendo la tua azienda?
• Qual è il vantaggio finale di usarlo?
• Chi è il tuo cliente target per questo prodotto o servizio?
• Cosa rende la tua offerta unica e diversa?

Usa la formula headline / paragraph/bullets / visual per strutturare le risposte. (Ecco un foglio di lavoro di proposta di valore che potresti trovare utile.)

Chiavi per una grande proposta di valore

La migliore proposta di valore è chiara: Che cos’è? Per chi?, Come è utile? Se a queste domande viene data una risposta, sei sulla strada giusta. Sempre lottare per la chiarezza prima.

Se la tua proposta di valore fa andare le persone “hmph?”,lo stai facendo male. Se devono leggere molto testo per capire la tua offerta, stai sbagliando. Sì, una quantità sufficiente di informazioni è fondamentale per le conversioni, ma è necessario attirarli con una proposta di valore chiara e convincente prima.

La ricerca di MarketingExperiments afferma che la sfida chiave che le aziende hanno è identificare una proposta di valore efficace, seguita da comunicarla chiaramente.,

Cosa rende una buona proposta di valore?

• Chiarezza! È facile da capire.
• Comunica i risultati concreti che un cliente otterrà dall’acquisto e dall’utilizzo dei tuoi prodotti e/o servizi.
• Dice come è diverso o migliore rispetto all’offerta del concorrente.
• Evita hype (come ” Mai visto prima!”o” Incredibile prodotto miracoloso!”), superlativi (“best”) e gergo aziendale (“interazioni a valore aggiunto”).
• Può essere letto e compreso in circa 5 secondi.,

Inoltre, nella maggior parte dei casi, c’è una differenza tra la proposta di valore per la tua azienda e il tuo prodotto. È necessario affrontare entrambi.

La presentazione della vostra proposta di valore conta.

La ricerca originale del CXL Institute ha mostrato che gli utenti:

• Hanno notato la proposta di valore più rapidamente quando aveva più testo (cioè occupava più immobili sulla pagina).
• Speso più a lungo su una proposta di valore al contrario di altrove sulla pagina quando c’era più da leggere.
• Richiamato più servizi offerti dal sito quando più servizi sono stati elencati.,
• Ha descritto più vantaggi del sito Web quando c’erano più funzionalità e vantaggi disponibili per la lettura.
• Informazioni preferite sotto forma di elenchi puntati.
• La preferenza per il design della pagina è stata influenzata da quale variazione è stata originariamente vista.

Come creare una proposta di valore potente e unica

Un ruolo chiave per la proposta di valore è quello di distinguerti dalla concorrenza. La maggior parte delle persone controlla 4-5 diverse opzioni/fornitori di servizi prima di decidere. Vuoi che la tua offerta si distingua in questa importante fase di ricerca.,

Così come si fa a rendere la vostra offerta unica? Spesso, è difficile individuare qualcosa di unico nella tua offerta. Richiede profonda auto-riflessione e discussione.

Se non riesci a trovare nulla, è meglio creare qualcosa. Naturalmente, la parte unica deve essere qualcosa che i clienti in realtà si preoccupano. Non ha senso essere unici per il gusto di essere unici (ad esempio “i cuscinetti a sfera all’interno delle nostre biciclette sono blu”). Anche se ciò che si vende non è unico, si può ancora venire con una grande proposta di valore.,

Ecco due articoli che possono aiutarti a trovare un “tema” o un angolo per la tua proposta di valore:

• Proposizioni di valore che funzionano
• Le cinque proposizioni che aiutano le aziende a creare valore per i loro clienti

Ricorda: non devi essere unico al mondo intero, solo nella mente del cliente. La chiusura di una vendita avviene nella mente di un cliente, non nel mercato tra la concorrenza.

“Booster” per la tua proposta di valore

A volte, piccole cose ribaltano la decisione a tuo favore., Se tutte le cose principali sono praticamente le stesse tra te e i tuoi concorrenti, puoi vincere offrendo un piccolo valore aggiunto. Li chiamo booster.

Queste cose funzionano bene contro i concorrenti che non li offrono. I booster possono essere cose come:

Hai l’idea. Pensa a quali piccole cose potresti aggiungere che non ti costerebbero molto, ma potrebbero essere attraenti per alcuni acquirenti.

Assicurarsi che il booster sia visibile con il resto della proposta di valore.

Esempio di una proposta di valore “booster”

Notare il segno” Spedizione gratuita ” in alto a sinistra? E ‘ un richiamo.,

7 Esempi di proposizioni di grande valore

È difficile trovare esempi di proposizioni di valore perfette. Probabilmente perché è difficile crearne uno fantastico. Trovo difetti o margini di miglioramento con la maggior parte delle proposizioni di valore che incontro.

Sono anche pienamente consapevole di non essere il cliente ideale per molti degli esempi mostrati di seguito, e le mie critiche sono ipotesi istruite che dovrebbero essere testate.

Ecco alcuni buoni esempi insieme ai miei commenti:

1., Campaign Monitor

• Molto chiaro quello che fa;
• Paragrafo di piombo specifico;
• Immagini rilevanti che supportano affermazioni basate su testo;
• Dispone di un booster-”Instant registrati. Nessuna carta di credito richiesta.”

2. Stripe

• È chiaro di cosa si tratta e per chi;
• Sub-headline specifico orientato ai benefici;
• Immagini pertinenti;
• Transizione fluida nelle funzionalità e benefici.,

3. Trello

• Chiara dichiarazione su ciò che è e per chi;
• Elenco di caratteristiche e vantaggi in sub-headline;
• Immagine rilevante.

4. Evernote

• Spiegazioni succinte di ciò a cui serve (“Le tue note”), il vantaggio che fornisce (“Organizzato”) e perché è così grande (“Senza sforzo”).
• Caratteristiche principali e vantaggi nella sottovoce;
• Immagine pertinente.

5., Piazza

• Titolo molto chiaro;
• Chiaro invito all’azione;
• Immagine rilevante;
• Mancante: confronto con la concorrenza o maggiori dettagli in un sottotitolo.

6. Zoom

• Come Evernote, il titolo è chiaro e succinto.
• Booster con “Iscriviti gratis” e “Iscriviti, è gratis”;
• Uso di una recensione di terze parti per confrontare favorevolmente e credibilmente contro i concorrenti.,

7. Prey

• Il titolo va bene ma potrebbe essere più chiaro (cioè “Tieni traccia del tuo laptop, telefono o tablet. Recuperalo quando viene rubato o perso.”
• Il paragrafo seguente fa un buon lavoro spiegando di cosa si tratta, così come l’immagine.
• Uno screenshot reale del prodotto può meglio dimostrare quello che fa.
• Esso utilizza booster come prova di social media e loghi rispettati.,

Esempi di proposizioni di scarso valore

Alcune lezioni dal dipartimento di “Non farlo!”:

1. Cloudflare

Io uso questo servizio da solo e penso che sia fantastico, ma hanno davvero bisogno di fare un lavoro migliore.

• Awful clarity: “Aiutare a costruire un Internet migliore”? Nessuno capirà cosa significa-né questo risolve il problema di nessuno.
• Sub-headline offre una certa chiarezza e dettaglio, ma che le informazioni dovrebbero essere nel titolo.
• Immagine si presenta come una foto d’archivio.,

2. Continuum Financial

• Nessuna proposta di valore adeguata in atto a tutti—il titolo si congratula per un anniversario di cinque anni.
• Fraseggio imbarazzante se non flat-out errato (“look non vediamo l’ora di continuare a consegnare…” e “In quale fase del tuo viaggio finanziario ti trovi?”
• Nessuna immagine sopra la piega; quelli qui sotto sono foto stock.

Come testare la tua proposta di valore

Devi sicuramente testare la tua proposta di valore. Come? Ci sono due modi principali.,

A/B testing

Il modo migliore per testare il tuo valore prop è quello di creare due candidati (o più, se hai tonnellate di traffico) e dividerli. Idealmente, dovresti misurare le conversioni di vendita (per i risultati più accurati), ma se ciò non è possibile, i conteggi dei lead o anche i click-through lo faranno.

Scopri come eseguire test A/B qui.

Pubblicità pay-per-click

Un modo veloce ed economico per andare su di esso è quello di utilizzare Google Ads o Facebook Ads.

Annunci split test con diverse proposte di valore che si rivolgono allo stesso cliente., L’annuncio con un più alto tasso di click-through è ovviamente una migliore attenzione grabber e generatore di interessi, anche se non significa necessariamente più elevate conversioni di vendita.

Invia il traffico a una pagina di destinazione corrispondente e prova anche le conversioni.

Conclusione

Hai bisogno di una proposta di valore e devi comunicarla chiaramente su tutte le principali pagine di ingresso: homepage, pagine di prodotto, pagine di categoria, ecc.

Se non si dichiara il motivo per cui gli utenti dovrebbero acquistare da voi, si perde la maggior parte di loro. Per creare una proposta di grande valore:

• Concentrarsi sulla chiarezza sopra ogni altra cosa.,
• Usa la formula titolo, sottotitolo, punti elenco e immagine.
• Prova, prova, prova.