Come vendere qualsiasi cosa a chiunque

Secondo Jill Konrath, il venditore è il principale elemento di differenziazione negli acquisti di oggi. Come prodotti e servizi diventano sempre più commoditized, gli acquirenti sono consapevoli che possono ottenere un’offerta simile da un’altra società.

Ma ciò che non possono ottenere da qualsiasi fornitore è la stessa esperienza di vendita, che viene creata dal rappresentante di vendita.

Questo significa che i venditori hanno il controllo quasi completo dei propri destini., Invece di incolpare i numeri poveri su una linea di prodotti scadente, un brutto mese, essere costretti a lavorare completamente da remoto, o lead meno che stellari, i rappresentanti in mancanza potrebbero prendere in considerazione l’analisi dei loro processi e il brainstorming dei modi per renderli più incentrati sull’acquirente e favorevoli all’acquirente.

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi o dal tipo di organizzazioni in cui vendi, alcuni assiomi di vendita sono validi., Queste regole possono aiutarti a vendere di più a chiunque, e in questo articolo, noi spezziamo in due categorie principali:

• Come Vendere Nulla
• Come Farlo Online

Fallo su di loro.

Hai un amico o un familiare che monopolizza ogni conversazione? Probabilmente non sono la tua persona preferita con cui parlare. Aggiungi un tono di vanteria e diventano particolarmente intollerabili.

Proprio come non ti piace ascoltare un chiacchierone conoscente egocentrico, agli acquirenti non piace ascoltare i venditori parlare a lungo delle loro aziende o offerte. Ciò che percepisci come informativo e interessante, le prospettive percepiscono come antipatiche e irrilevanti.,

La regola cardinale delle vendite è di farlo sempre sul tuo acquirente. Ogni e-mail si scrive, voicemail si lascia, demo si dà, e incontro si frequentano dovrebbe mettere l’attenzione esattamente sul compratore. Chiediti costantemente: “Qual è la rilevanza di questa particolare prospettiva?”e personalizzare ogni interazione di conseguenza.

Come farai a sapere cosa è rilevante? Vedi sotto.

Fai la tua ricerca prima di raggiungere.

Se ti aspetti che gli acquirenti ti diano il loro tempo e imparino a conoscere il tuo prodotto, devi prima dedicare del tempo a conoscerli., Nell’era dei social media, non ci sono scuse per chiamare o inviare un’e-mail a un acquirente senza alcuna conoscenza di ciò che fanno e di ciò a cui tengono.

La ricerca pre-chiamata non deve richiedere molto tempo. A seconda del particolare ciclo di vendita, appena cinque o 10 minuti per prospettiva potrebbe essere sufficiente.,

Qui ci sono otto posti per le possibilità di ricerca prima di impegnarsi in conversazione:

1. LinkedIn
2. Twitter (prospetto account individuali e società)
3. Azienda comunicati stampa pagina
4. Concorrenti i comunicati stampa di pagine
5. Blog
6. bilancio sociale
7. Google (prospect e società)

E se si utilizza HubSpot è libero di posta in Arrivo Profili strumento, è possibile reindirizzare tutto questo noto informazioni su una prospettiva direttamente nella tua casella di Posta.

Crea prima un rapporto.,

Se un cliente è entrato in un negozio al dettaglio, non diresti immediatamente: “Ciao, vuoi comprare questa camicetta?”Probabilmente inizieresti chiedendo:” Come stai oggi?”e poi,” Cosa ti porta qui oggi?”Potresti cospargere commenti come:” Adoro quel top che indossi.”o domande di qualificazione come,” Quindi, stai cercando un abito da cocktail. Posso chiederle qual e ‘ l’occasione?”

Allo stesso modo, quando si sta conducendo la sensibilizzazione B2B a una prospettiva con cui non si è parlato prima, è importante appoggiarsi pesantemente sull’elemento di ricerca che abbiamo toccato nel passaggio due.,

Se noti che la tua prospettiva vive a Phoenix, fai una rapida ricerca su Google di nuovi ristoranti nella zona e apri chiedendo se sono stati e quale è il loro piatto preferito. Vengono dal Colorado? Aprire chiedendo come la neve è in questa stagione e se sono uno sciatore.

La linea di fondo: Venite a conoscere la vostra prospettiva prima di lanciare in quello che hai da offrire, perché dovrebbero cura, e perché sei meglio dei vostri concorrenti.

Dopo tutto, siamo solo esseri umani. Parla con la tua prospettiva come un essere umano prima di parlare con loro come un venditore.

Definisci il tuo acquirente.,

Questo potrebbe sembrare un paradosso, ma il segreto di vendere qualsiasi cosa a chiunque non sta tentando di vendere qualsiasi cosa a chiunque.

Se si lavora in vendita al dettaglio, vendite di auto, o business B2B avrete molto più successo se si ha familiarità con le caratteristiche dei vostri acquirenti di destinazione e accuratamente qualificare ogni prospettiva contro quella matrice. Questo è chiamato un profilo di acquirente ideale, ed è come avere un’arma segreta.

Trovando il tipo specifico di “chiunque” che è giusto per il tuo prodotto o servizio, eviterai di perdere tempo con lead poveri., Invece, avrai più tempo da dedicare agli acquirenti con buone possibilità di diventare clienti.

Contribuisci per primo, vendi secondo.

Se stai definendo correttamente il tuo acquirente target, passerai la maggior parte della giornata a parlare con i leader aziendali che hanno problemi che il tuo prodotto o servizio può risolvere. Ma solo perché sai questo non significa che lo facciano.

Non saltare con il tuo passo subito fuori del blocco. Si corre il rischio di far arrabbiare la prospettiva o spaventarli via. Invece, offri il tuo aiuto nel modo in cui pensi che sarebbe più prezioso. Non sei sicuro di dove puoi essere utile? Chiedere.,

Forse è possibile inviare lungo una ripartizione delle ultime caratteristiche di auto di destinazione di un acquirente o inviare loro un pezzo di contenuto che parla le loro esigenze. Forse puoi attingere alla tua esperienza per parlare delle tendenze a livello di settore a cui l’acquirente potrebbe non essere al corrente.

Suggerimento pro: salva i modelli di domande comuni che ricevi dagli acquirenti, in modo da poter seguire rapidamente un messaggio pertinente. Uno strumento gratuito come i modelli di posta elettronica di HubSpot può aiutarti a dedicare più tempo alla vendita e meno tempo alla stesura di e-mail ripetitive.,

Posizionarsi come un consulente che vuole aiutare, piuttosto che un venditore assetato di vendere. Con questo approccio, troverete un pubblico più ricettivo quando finalmente andare in giro per collegare il loro problema con la vostra offerta. In breve: sii sempre d’aiuto.

Come dice l’esperta di social selling Jill Rowley, “Pensa ‘jab, jab, jab, right hook’ come ‘dare, dare, dare, chiedere.'”

Fai domande e ascolta.,

Non importa quanto accuratamente hai studiato la tua prospettiva, ci saranno lacune nella tua conoscenza e non sarai in grado di aiutare l’acquirente a risolvere il loro problema se non lo capisci pienamente. Per questo motivo, è fondamentale porre domande ponderate durante le conversazioni, e molte di esse.

Ecco alcuni esempi di formatori di vendita Rick Roberge e Sean McPheat advocate:

• ” Come è successo?”
• ” Quali sono le caratteristiche più importanti per voi?”
• ” È sempre stato così?”
• ” Come dovrebbe questo prodotto ti fanno sentire?,”
• ” Zero a morte, dove sta risolvendo questo problema?”
• ” In che modo il problema influisce sul personale dell’organizzazione / dei clienti?”
• ” Cosa stai facendo attualmente per risolvere il problema?”
• ” In un mondo perfetto, cosa vorresti vedere accadere con questo?”
• ” Puoi farmi un esempio?”

Sii curioso. È bene avere una lista di domande preparate come punto di partenza, ma non è necessario attenersi a loro se la conversazione prende una piega inaspettata., Alla gente piace parlare di se stessi e delle loro situazioni, quindi il tuo genuino interesse e curiosità li aiuterà a scaldarsi.

Dopo aver posto una domanda, taci e ascolta semplicemente. Davvero sentire ciò che l’acquirente sta dicendo, e non solo aspettare il tuo turno di parlare. Poi, dopo aver finito il loro pensiero, comunicare il loro messaggio a loro, chiedere loro di verificare se li avete capito correttamente, e porre una domanda fornendo ulteriori chiarimenti.

Congratulazioni-sei appena diventato un ascoltatore attivo!,

Non solo l’ascolto attento ti aiuta a ottenere una presa sul problema, ma rende anche la prospettiva sentirsi bene. E se ti sintonizzi veramente, saranno più propensi a restituire il favore quando hai qualcosa da dire.

Assicurati di tenere traccia di queste informazioni nel tuo (gratuito!) CRM, in modo che tutta la tua squadra abbia accesso alle informazioni e non devi fare domande ripetute al tuo acquirente.

Sii consapevole delle stranezze psicologiche.

I nostri cervelli sono cablati per rispondere a determinate situazioni in modi specifici. Essere consapevoli di questi trucchi psicologici può aiutarti a sfruttarli a tuo vantaggio.,

Ecco alcune delle stranezze rilevanti per i venditori:

• Effetto di ancoraggio: le informazioni che riceviamo per prime fungono da ancoraggio rispetto al quale valutiamo tutti gli ulteriori dati.
• Effetto Decoy: una terza opzione a volte può aiutare le persone a scegliere tra due possibilità.
• Effetto rima-come-ragione: le dichiarazioni in rima sembrano più vere di quelle non in rima.
• Avversione alla perdita: Reagiamo più fortemente alla possibilità di perdere qualcosa che abbiamo attualmente rispetto alla possibilità di guadagnare qualcosa che non abbiamo.,
• Regola di punta: le persone ricordano la fine e un punto alto all’interno di una presentazione in modo più vivido di qualsiasi altra sezione.
• Maledizione della conoscenza: quando qualcuno che sa molto su un determinato argomento non è in grado di relazionarsi con qualcuno che non è così familiare.
• Bias conferma: Siamo più propensi ad accettare informazioni che si allinea con le nostre convinzioni di prove contraddittorie-non importa quanto convincente.

Avvicinali al loro livello.

È grande quando un venditore porta la loro personalità unica al loro processo di vendita., Ma tenete a mente si dovrebbe anche prestare attenzione alla personalità del vostro prospetto e adattare il vostro approccio di conseguenza. I nostri attributi personali hanno un impatto su come ci piace essere venduti a e quali informazioni abbiamo priorità.

Ecco una breve ripartizione dei quattro principali tipi di personalità, e le loro preferenze:

1. Assertivo: Interessato a risultati e la linea di fondo.
2. Amabile: Interessato a idee creative e visioni di grandi dimensioni.
3. Espressivo: Interessato alle persone e a come le idee influenzano gli altri.
4. Analytics: Interessato a fatti, cifre e dati.,

Una volta che sai in quale categoria si inserisce la tua prospettiva, gioca secondo le loro preferenze e personalizza la tua messaggistica e presentazione per inchiodare ciò che è più importante per loro.

Colpisci un punto alto emotivo.

Non esiste una decisione puramente razionale. Piaccia o no, le nostre emozioni colorano il modo in cui elaboriamo le informazioni e prendiamo decisioni. Con questo in mente, i venditori che fanno appello esclusivamente alla logica dei loro acquirenti si stanno facendo un disservizio.

Ogni messaggio di vendita, presentazione e riunione dovrebbe parlare alle emozioni del prospect così come la loro mente razionale., Secondo l’esperto di vendita Geoffrey James, sei emozioni impatto decisionale:

1. Avidità
2. Paura
3. Altruismo
4. Invidia
5. Orgoglio
6. Peccato

Alcune di queste sono sensazioni sgradevoli non si desidera che gli acquirenti di ritrovarmi con voi o la vostra azienda. Quindi, assicurati di usare un tocco leggero quando fai appelli emotivi. Inoltre, non cercare di portare avanti tutti questi sentimenti — scegli uno o due che risuoneranno e li mescoleranno sottilmente. (Leggi: Cerca di non mettere il tuo acquirente in una teca di vetro di emozione.)

Ricorda, stai vendendo a una persona.,

Quando invii innumerevoli e-mail di sensibilizzazione ogni giorno, è facile dimenticare che i lead sono persone. Ma lo sono, e vogliono essere trattati come tali.

Usa te stesso come una cartina di tornasole — ti piacerebbe ricevere questa email? Gradireste questo messaggio vocale? In caso contrario, c’è una buona probabilità che il tuo acquirente non lo farà neanche.

È importante essere professionali nelle vendite, ma è anche importante essere di bell’aspetto. Gli acquirenti hanno vite al di fuori del lavoro, e le cose che sono appassionati che non hanno nulla a che fare con il loro lavoro., Costruire un rapporto reale con le vostre prospettive, lasciando la deriva conversazione al personale ogni tanto un po’. Non deve essere – e non dovrebbe essere-tutto il business per tutto il tempo.

Fornire un sacco di dettagli.

Quando vendi online, è essenziale fornire informazioni approfondite sul prodotto che stai vendendo, sia che si tratti del copywriting su una pagina di vendita o durante la tua e-mail. Quali sono le dimensioni del prodotto? È disponibile in diversi colori e dimensioni? Includi dettagli specifici in modo che i potenziali clienti sappiano esattamente cosa stanno acquistando da te.

Comunicare il valore del prodotto.,

I consumatori online hanno informazioni illimitate a portata di mano, in modo che possano facilmente fare shopping di confronto con i tuoi concorrenti. Ciò significa che dovrai essere il più comunicativo possibile quando si tratta di stabilire il tuo prodotto o servizio come la scelta giusta.

Che valore offre il tuo prodotto al consumatore? E cosa lo differenzia dai concorrenti? Assicurati che il prodotto che stai offrendo e il suo prezzo siano giusti per il mercato a cui stai vendendo., Quando i potenziali clienti capiscono il valore del tuo prodotto, sapranno che stanno ricevendo un ritorno positivo per i loro sudati soldi.

Crea una lista di email.

Come farete a comunicare offerte future e nuove release di prodotto a clienti potenziali o attuali? Questo è dove un elenco di e-mail può tornare utile.

Includere un pulsante di sottoscrizione e-mail o utilizzare un generatore di moduli gratuiti per creare un modo per i visitatori di iscriversi direttamente alla tua mailing list. Man mano che le persone convertono le tue offerte e condividono le tue email con amici, familiari e colleghi, la tua lista di email crescerà., E il numero di vendite probabilmente seguirà l’esempio.

Personalizza il maggior numero di punti di contatto digitali che puoi.

Non dimenticare: anche se stai vendendo online, stai vendendo a una persona. Assicurati che il tuo sito Web, le pagine di destinazione, i moduli, le e-mail e i pulsanti di invito all’azione siano personalizzati in base al pubblico che stai cercando di raggiungere. Mantenere un aspetto umano per le comunicazioni aumenta la probabilità di prospettive di impegnarsi con voi e il vostro prodotto.,

Una volta che un visitatore del sito web “opta” per una delle tue pagine di destinazione, puoi persino utilizzare i dati raccolti su di loro per una personalizzazione ancora maggiore, ad esempio includendo il loro nome nella riga dell’oggetto di un’e — mail (anche se ti affidi all’automazione per inviarli).

Crea un senso di urgenza.

Una volta che hai comunicato il valore del vostro prodotto, come si fa a incoraggiare la prospettiva di acquistare? Senza una chiamata di vendita o una conversazione con la prospettiva, può essere difficile comunicare perché dovrebbero acquistare ora. Se non si convertono la prima volta, potrebbe essere difficile ottenerli in seguito., Pensa all’adagio: Fuori dagli occhi, fuori dalla mente.

Per combattere questo, prova ad offrire un’offerta o uno sconto a tempo limitato. Ad esempio:

Considera dove si trova ogni lead nel viaggio del proprio acquirente.

Non tutti i visitatori del sito web hanno intenzione di acquisto (ancora). Alcuni verranno al tuo sito per navigare (come un “window shopper”), e alcuni sono semplicemente alla ricerca di informazioni.

L’ultima cosa che vuoi fare è forzare una conversazione di vendita su qualcuno che non è pronto., In particolare per prodotti e servizi con un lungo ciclo di vendita, è molto meglio “nutrirli” lungo il loro percorso per l’acquisto rimanendo in cima alla mente.

Detto questo, avvicinati a ciascun lead in un modo appropriato per il loro viaggio di acquisto individuale. E puoi ottenere alcuni buoni indicatori dal loro comportamento sul sito web.

Ad esempio, se scaricano un ebook informativo, potrebbero essere ancora nella fase di “raccolta di informazioni” e non pronti a parlare con i fornitori., Tuttavia, qualcuno che visita una pagina dei prezzi e quindi compila un modulo di contatto dovrebbe essere contattato da una persona di vendita il prima possibile.

Utilizzare lead scoring per concentrarsi su lead online di alto valore.

Il suggerimento di cui sopra sembra un sacco di lavoro se si dispone di un elevato volume di contatti provenienti dal tuo sito web. La buona notizia è che c’è un modo per implementarlo su larga scala con il punteggio predittivo del lead.

Il lead scoring è la pratica di assegnare valori di lead che indicheranno la probabilità che il lead diventi una vera opportunità di vendita e chiusura., Se hai mai descritto porta come freddo, caldo, o caldo, hai fatto lead scoring su un livello rudimentale. Tuttavia, la differenza tra questo e predittivo lead scoring è l’uso di automazione per fare questo attraverso l’intero database di contatti e utilizzando migliaia di punti dati.

In definitiva, si finisce per servire i migliori porta al vostro team di vendita senza congetture o troppo tempo le attività amministrative.

La capacità di vendere qualsiasi cosa si riduce a conoscere il tuo acquirente e le metodologie di vendita critiche per raggiungerli., La capacità di vendere qualsiasi cosa online può essere ridotta a quello pure… durante l’utilizzo di diversi canali e tecnologie per farlo. Puoi essere super efficace a ciascuno creando una strategia di vendita che informa le tattiche in cui investe il tuo team.

Nota del redattore: Questo post è stato originariamente pubblicato nell’aprile 2015 ed è stato aggiornato per completezza.