Nel film, Field of Dreams, Kevin Costner interpreta un contadino dell’Iowa di nome Ray Kinsella. Come un contadino, Ray è caduto in disgrazia, ma mentre in piedi nel suo campo di mais un giorno, vede una visione di un campo da baseball in cui parte del suo campo di mais è accompagnato da una voce che gli dice: “Se lo costruisci, verrà”.,
Ray si propone quindi di costruire il campo da baseball dalla sua visione, essendo stimolato dalla voce disincarnata che gli dice che se lo costruisce, “lui” o “loro” arriveranno. Ignorando le suppliche di sua moglie e suo fratello, e il consiglio dei suoi vicini, Ray costruisce il campo da baseball. Lentamente, mentre i suoi amici e la sua famiglia assistono a giocatori di baseball morti da tempo scendono in campo, li vince alla sua visione, culminando con il personaggio di James Earl Jones, Terence Mann, dicendo:
Ray, la gente verrà Ray., Verranno in Iowa per ragioni che non riescono nemmeno a capire. Faranno alzare il vialetto non sapendo per certo perché lo stanno facendo. Arriveranno alla tua porta innocenti come bambini, desiderosi del passato. Certo, non ci dispiacerà se ti guardi intorno, dirai. Sono solo 2 20 a persona. Passeranno il denaro senza nemmeno pensarci: perché è denaro che hanno e pace che mancano. E cammineranno fuori per le gradinate; sedersi in camicie su un pomeriggio perfetto., Scopriranno di avere posti riservati da qualche parte lungo una delle linee di base, dove si sedevano quando erano bambini e rallegravano i loro eroi. E guarderanno la partita e sarà come se si fossero immersi in acque magiche. I ricordi saranno così spessi che dovranno spazzarli via dai loro volti. La gente verrà Ray.
Field of Dreams
Questa storia fa per un grande film, ma quando applicato al business, “se lo costruisci, arriveranno” finirà solo in un disastro.,
L’idea è che tu, come individuo o squadra, lavori su un prodotto e alla fine lo rilasci al mondo completamente cotto. Il mondo, da parte sua, trova in qualche modo il tuo prodotto, ne riconosce l’ovvia necessità e poi batte il proverbiale percorso verso la tua porta.
Perché non funziona?
Trovare un prodotto / mercato adatto è la parte più difficile della costruzione di qualsiasi prodotto. Durante questo periodo dovresti iterare rapidamente la tua idea parlando con il maggior numero possibile di clienti o potenziali clienti., Senza interagire con i clienti e scoprire quali sono i loro problemi è impossibile costruire un prodotto per risolvere questi problemi. È impossibile anche se sei il cliente, perché solo tu puoi fornire una sola prospettiva. Ottenere una varietà di feedback su caratteristiche, esigenze e soluzioni è ciò che darà la larghezza e la profondità del prodotto.
Ash Maurya ha scritto in Running Lean, “Le startup che hanno successo sono quelle che riescono a iterare abbastanza volte prima di esaurire le risorse.,”Le iterazioni richiedono esperimenti, richiedono feedback e richiedono misurazioni, il che significa che hanno bisogno di clienti.
Trovare clienti è difficile. È abbastanza difficile che i marketer abbiano inventato la” Regola dei sette “che dice:” una prospettiva deve vedere o sentire il tuo messaggio di marketing almeno sette volte prima di agire e acquistare da te.”(The Baby Boomer Entrepreneur) Questo spiega i tassi di conversione medi per i prodotti web:
I tassi di conversione tipici sono compresi tra lo 0,5% e il 4% a seconda della fascia di prezzo e della base clienti., Ciò significa che per ogni 1.000 visitatori di siti web, tra 960 e 995 si presenteranno e se ne andranno senza fare nulla.
– Rob Walling, Start Small, Stay Small
Una startup è nel business della costruzione di qualcosa di nuovo, qualcosa che non è mai stato visto prima, qualcosa di sconosciuto. Purtroppo, le persone, anche early adopters, hanno la tendenza a rifuggire da nuove idee e prodotti. Come specie, non vediamo immediatamente il valore in ciò che è nuovo.
Perché la gente crede che funzioni?,
Con tutte le prove contro la nozione di “se lo costruisci, arriveranno”, perché i fondatori credono ancora che funzioni? Perché scelgono ancora questa strategia?
Per cominciare, non sono convinto che i fondatori credano che funzioni, né credo che lo scelgano intenzionalmente come strategia. Invece, i fondatori, come la maggior parte delle persone, prendono il percorso di minor resistenza, con ciò che è familiare.,
La maggior parte dei fondatori non ha un background nelle vendite o nel marketing, e anche se hanno letto articoli e ascoltato podcast esortandoli a “Iniziare a commercializzare il giorno in cui inizi a codificare”, semplicemente non sanno da dove cominciare. Forse sanno abbastanza per costruire una pagina di destinazione per catturare gli indirizzi e-mail, ma sanno cosa dire su quella pagina e come dirlo? Sanno dove andare per promuovere il loro prodotto e come farlo una volta arrivati lì?
Capire queste risposte è difficile e ci vuole tempo., Molti fondatori stanno lanciando una startup “sul lato”. Con il loro tempo limitato, devono scegliere tra la costruzione del prodotto (cosa sanno fare) e il marketing e la vendita del prodotto (cosa non sanno fare). Migliorare il prodotto è il percorso di minor resistenza, ma è anche ” La trappola del prodotto: l’errore che il miglior uso del tuo tempo è sempre migliorare il tuo prodotto.”(Trazione)
Ma il marketing è solo la prima metà del problema., Una volta che hai attirato i clienti al vostro prodotto, il passo successivo è quello di parlare con loro e determinare se ciò che viene costruito soddisferà le loro esigenze (cioè stabilire prodotto/mercato fit).
Per molte startup, questo può essere ancora più difficile del marketing. Dopo tutto, la costruzione di un prodotto richiede tempo, fatica e denaro: tempo che avrebbe potuto essere speso con la tua famiglia; sforzo che avrebbe potuto essere messo verso altri sforzi; e denaro che avrebbe potuto essere investito con meno rischi., Scoprire, dopo aver parlato con i clienti, che il tempo, lo sforzo e il denaro che hai investito nel tuo prodotto sono stati sprecati perché hai costruito la cosa sbagliata è schiacciante.
Piuttosto che scoprire che cosa hanno costruito è il prodotto sbagliato, e sopportare l’angoscia di capire la verità, molti fondatori preferirebbero beatamente andare avanti inconsapevoli di quello che hanno fatto. Nessun fondatore lo metterebbe in quelle parole, ovviamente. Avrebbero invece dare la scusa che il prodotto ha bisogno di uno o due più caratteristiche prima che sia pronto per essere mostrato ai clienti.
Cosa dovresti fare invece?,
Non stai costruendo il tuo prodotto per te stesso. Potresti essere un utente di esso, ma non sei il tuo mercato e hai bisogno di un mercato per determinare la misura del prodotto/mercato. Ottenere feedback e direzione dai tuoi eventuali clienti è il motivo per cui è così importante iniziare a commercializzare non appena inizi a sviluppare il tuo prodotto. È per questo che Gabriel Weinberg ha scritto: “Il più grande errore che le startup fanno quando cercano di ottenere la trazione non riesce a perseguire la trazione in parallelo con lo sviluppo del prodotto.”(Gabriel Weinberg Trazione)
Marketing davvero non sarebbe così male se ci fosse più certezza coinvolti in esso., Se si potesse garantire che facendo x si tradurrebbe in y nuovi clienti, tutto sarebbe grande. Ma il marketing non è così e nemmeno le startup sono per quella materia. “Una startup è un’istituzione umana progettata per creare un nuovo prodotto o servizio in condizioni di estrema incertezza.”(Eric Reiss, The Lean Startup)
Ad un certo punto devi solo “abbracciare il succhiare” del marketing. No, non saprai cosa stai facendo all’inizio, ma rimandarlo non ti concederà nuove conoscenze in seguito., E ‘ solo andando a mettere dietro, e avete bisogno di tutto il tempo che si può arrivare a trovare dove i vostri clienti target sono, e come meglio raggiungerli.
Devi riconoscere che sviluppare i tuoi canali di trazione, anche quando non sai cosa stai facendo, è un lavoro produttivo. Stai scoprendo dove sono i tuoi clienti, cosa gli piace e cosa no, stai imparando quale terminologia usare e cosa risuona con i loro punti dolenti. Semplicemente non “sente” produttivo perché non è dove sei più a tuo agio e perché c’è così tanta incertezza sulle decisioni che devi prendere.,
Se tutto va bene, non solo riceverai le prime iscrizioni, ma riceverai anche feedback su ciò che stai facendo. Questo feedback precoce è fondamentale per un prodotto di successo. Ti aiuta a determinare quali caratteristiche sono necessarie, quali aree del tuo prodotto hanno bisogno di chiarezza e, cosa più importante, il feedback dei clienti ti aiuta a costruire il prodotto giusto.
Il feedback che ricevi non è sempre positivo, e questa è una buona cosa. Il feedback negativo è come il dolore nel corpo: ti dice che qualcosa non va., Forse ti sta dicendo che una funzionalità non è necessaria o che c’è un problema con il funzionamento di qualcosa, ma potrebbe facilmente informarti che ciò che stai costruendo è una perdita di tempo.
Se lo commercializzi, arriveranno
Mi piacerebbe dire “mostrami un prodotto costruito con la strategia di” Se lo costruisci, arriveranno”, e ti mostrerò un centinaio di altri che hanno fallito con la stessa strategia”, ma non posso. Quei “cento altri” sono morti nell’oscurità. Forse erano il prossimo unicorno o forse erano solo un business di stile di vita, ma non lo sapremo mai perché nessuno ha sentito parlare di loro.,
Se vuoi che il tuo prodotto abbia successo, devi iniziare a fare marketing. Inizia il marketing dal primo giorno. Se hai già iniziato a costruire il vostro prodotto, quindi iniziare a commercializzare oggi. Mettere tanto sforzo nel guadagnare trazione come si fa a sviluppare il vostro prodotto, ‘ trazione e sviluppo del prodotto sono di uguale importanza e ciascuno dovrebbe ottenere circa la metà della vostra attenzione. (Gabriel Weinberg, Trazione)
Il personaggio di James Earl Jones era sbagliato in Field of Dreams. La gente non verra’. Non verranno al tuo sito senza motivo., Non si iscriveranno al tuo prodotto senza sapere con certezza perché lo stanno facendo. Credere che lo faranno è follia.
Se hai una visione di un imprenditore morto che ti dice di costruire un prodotto e di fidarti che i clienti si affolleranno una volta completato, il mio consiglio è di allontanarti dal computer, passare del tempo con la tua famiglia e possibilmente consultare un medico. Lo spirito sta mentendo.
