Sales Tactics : 6 min read
Kent Holland
Vice-Président des ventes chez Copper
7 septembre 2019
Il est toujours bon de venir préparé—surtout lorsque vous prenez le téléphone pour appeler un parfait inconnu.
parce que l’art de l’appel à froid est délicat, si vous voulez réussir efficacement, il est préférable d’adopter une approche simple que vous pouvez adapter à différents scénarios.,
dans ce post, nous allons passer par:
- deux choses simples à retenir pour chaque appel à froid,
- Un script d’appel à froid de base avec une formule que vous pouvez modifier pour chaque appel et prospect, et
- Comment garder la conversation fluide-et éviter de se raccrocher Sur
. Commencez votre appel à froid en toute confiance.
commencez les choses en vous présentant et où vous travaillez clairement. Votre auditeur le percevra comme » parlant avec confiance., »
(aussi, PERSONNE ne veut décrocher le téléphone et entendre, « Salut, c’est aiwjerlawer de awejrawlkerm.”)
Et même si vous vous êtes rencontré, « Vous êtes qui? À partir de quoi?”, ne vous laissez pas décourager. Il suffit de reformuler votre introduction clairement, et aller de l’avant avec la conversation.
Si vous connaissez déjà un peu votre prospect, continuez avec quelque chose de léger et de conversationnel, comme:
« je vois que vous êtes allé à —Avez-vous attrapé le jeu le week-end dernier? »
Votre objectif est de faire parler votre prospect tout en commençant à montrer que vous connaissez son rôle et/ou l’entreprise.,
sinon, s’il s’agit d’un appel froid à 100%, Ne perdez pas leur temps. Expliquez pourquoi ils pourraient bénéficier de cet appel. C’est un équilibre délicat—vous ne voulez pas paraître arrogant (« vous voulez vraiment savoir sur notre produit ») mais vous devez offrir quelque chose de si irrésistible qu’ils ne vous raccrochent pas.
Pro-tip
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2. Profitez au maximum des quelques secondes que vous avez.,
Vous n’avez pas beaucoup de temps pour convaincre votre prospect que vous valez leur temps, alors venez armé d’un pitch concis. Montrez que vous travaillez avec des clients comme eux et que vous comprenez leurs points douloureux—ne parlez pas seulement de vous-même. En faisant cela, vous vous distinguerez des autres appelants froids.
besoin d’une déclaration de positionnement hypothétique? Essayez quelque chose comme:
« je travaille avec des spécialistes du marketing pour les petites et moyennes entreprises. Mes clients cherchent généralement à augmenter leurs prospects qualifiés en marketing sans dépenser une tonne d’argent. Est-ce que son comme vous?, »
Si vous obtenez un” oui », c’est votre opportunité—pas de commencer à vendre, mais de leur demander de vous en dire plus.
pendant qu’ils expliquent leurs points douloureux et leurs objectifs, écoutez. C’est tout. Écouter.
Vous avez besoin de ces informations pour continuer à construire votre pitch et présenter quelque chose qui sera précieux pour eux. De là, vous devriez être en mesure d’utiliser ces informations pour modifier et personnaliser le script d’appel à froid pour répondre aux besoins spécifiques que votre prospect décrit. Ils vous donnent littéralement les réponses ici, alors utilisez cette information!,
cette collecte d’informations est beaucoup plus facile si vous avez un CRM qui a une application mobile. De cette façon, votre téléphone peut automatiquement enregistrer vos appels et enregistrer des notes vocales (mains libres! lorsque vous êtes sur la route. Voici à quoi il ressemble en Cuivre:
Talk to text and log your calls without needing to type anything in with Copper's mobile app.
La structure de base de votre froid script d’appel:
Voici les composants de base de votre script. Rappelez-vous, ceux-ci sont flexibles et peuvent changer en fonction de la façon dont la conversation se déroule., Vous pouvez poser quelques questions-ou peut-être que vous aurez de la chance et que votre prospect vous posera toutes les questions une fois que vous vous présenterez!
- Introduction: N’oubliez pas vos manières—et assurez-vous de brancher votre écoute. Faites-leur savoir tout de suite que cet appel est pour leur bénéfice aussi, pas seulement le vôtre.
- Exemple: « Bonjour , mon nom est . Je travaille pour et nous . J’ai vu que votre entreprise est .
- Question(s): Poser des questions qui n’ont pas de réponses oui/non., C’est un appel froid après tout et vous ne savez pas grand—chose sur votre auditeur-permettez-leur de combler les lacunes et de vous aider à créer une meilleure hauteur qui résout leurs problèmes.
- exemple : »c’est vrai, nous travaillons principalement avec des agences de petite à moyenne taille comme vous. Ça vous dérange de me dire plus sur certains des ? »
- Fermeture: Faire des plans de suivi, ou à tout le moins, leur faire savoir que vous serez suivi. Vous n’avez pas à pousser et fermer la vente tout de suite. Encore une fois, si c’est un appel à froid, alors il est probablement votre premier contact avec eux. Traitez-le comme un premier rendez-vous., Ne soyez pas trop insistant et n’oubliez pas de les remercier pour leur temps.
- exemple: « Merci beaucoup d’avoir discuté avec moi, c’était génial d’en savoir plus sur votre entreprise.
Quel que soit le froid script d’appel que vous utilisez, n’oubliez pas ceci:
Gardez la conversation de la lumière.
en faisant la blague occasionnelle et en faisant rire votre prospect, vous apporterez non seulement un peu de luminosité à leur journée, mais vous renforcerez également votre relation.,
Oh, et si un prospect dit:” NON MERCI, ce n’est pas pour moi / ce n’est pas un bon moment », dès le départ… C’est correct de dire simplement (vraiment, c’est le cas), « pas de problème. Je vais essayer de vous revoir une autre fois. »
à la prochaine!
C’est toujours bon de se préparer.
surtout lorsque vous décrochez le téléphone pour appeler un parfait inconnu.
parce que l’art de l’appel à froid est délicat, il est généralement préférable d’adopter une approche simple. Voici un script d’appel à froid rapide que vous pouvez utiliser pour garder la conversation fluide et éviter de vous accrocher.,
commencez votre appel à froid en toute confiance.
commencez les choses en vous présentant et où vous travaillez en toute confiance. Personne ne veut décrocher le téléphone et entendre, » Salut, ceci est aiwjerlawer de awejrawlkerm.”
Et même si vous vous êtes rencontré, « Vous êtes qui? À partir de quoi?”, ne vous laissez pas décourager. Il suffit de reformuler votre introduction clairement, et aller de l’avant avec la conversation.
Si vous connaissez déjà un peu votre prospect, continuez avec quelque chose de léger et de conversationnel, comme « je vois que vous êtes allé à —Avez-vous attrapé le jeu le week-end dernier?, »Votre objectif est de faire parler votre prospect tout en prouvant que vous connaissez son rôle et/ou l’entreprise.
sinon, s’il s’agit d’un appel froid à 100%, Ne perdez pas leur temps et découvrez pourquoi ils pourraient bénéficier de cet appel. C’est un équilibre délicat—vous ne voulez pas paraître arrogant (« vous voulez vraiment savoir sur notre produit ») mais vous devez offrir quelque chose de si irrésistible qu’ils ne vous raccrochent pas.
CONSEIL: Ne dites pas quelque chose comme: « Est-ce que je vous ai attrapé à un bon moment?” Les chances que quelqu’un dise « oui » sont à peu près nulles.,
Astuce #2: Utilisez un CRM doté d’une application mobile. De cette façon, votre téléphone peut automatiquement enregistrer vos appels et enregistrer des notes vocales (mains libres! lorsque vous êtes sur la route.
tirez le meilleur parti des quelques secondes que vous avez.
Vous n’avez pas beaucoup de temps pour convaincre votre prospect que vous valez leur temps, alors venez armé d’un pitch concis. Montrez que vous travaillez avec des clients comme eux et que vous comprenez leurs points douloureux. En faisant cela, vous vous distinguerez des autres appelants froids en ne parlant pas tout de vous-même.
besoin d’une déclaration de positionnement hypothétique?, Essayez quelque chose comme: « je travaille avec des spécialistes du marketing pour les petites et Moyennes Entreprises. Mes clients cherchent généralement à augmenter leurs prospects qualifiés en marketing sans dépenser une tonne d’argent. Est-ce que son comme vous? »
Si vous obtenez un” oui », c’est votre opportunité—pas de commencer à vendre, mais de leur demander de vous en dire plus.
pendant qu’ils expliquent leurs points douloureux et leurs objectifs, écoutez. C’est tout. Écouter.
Vous avez besoin de ces informations pour continuer à construire votre argumentaire et présenter quelque chose qui leur sera utile., De là, vous devriez être en mesure d’utiliser ces informations pour modifier et personnaliser le script d’appel à froid pour répondre aux besoins spécifiques que votre prospect décrit. Ils vous donnent essentiellement les réponses ici, alors utilisez ces informations!
Conseil de Pro: Apprenez à prospecter plus efficacement avec ce webinaire gratuit.
La structure de base de votre froid appelant le script:
Voici les composants de base de votre script. Rappelez-vous, ceux-ci sont flexibles et peuvent changer en fonction de la façon dont la conversation se déroule., Vous pouvez poser quelques questions-ou peut-être que vous aurez de la chance et que votre prospect vous posera toutes les questions une fois que vous vous présenterez!
Introduction: N’oubliez pas vos manières—et assurez-vous d’accrocher votre auditeur. Faites-leur savoir tout de suite que cet appel est pour leur bénéfice aussi, pas seulement le vôtre.
Exemple: « Bonjour , mon nom est . Je travaille pour et nous . J’ai vu que votre entreprise est .
question(S) principale (s): posez des questions qui n’ont pas de réponses oui / non., C’est un appel froid après tout et vous ne savez pas grand—chose sur votre auditeur-permettez-leur de combler les lacunes et de vous aider à créer une meilleure hauteur qui résout leurs problèmes.
exemple : »c’est vrai, nous travaillons principalement avec des agences de petite à moyenne taille comme vous. Ça vous dérange de me dire plus sur certains des ? »
Fermer: faites des plans pour faire un suivi, ou à tout le moins, faites-leur savoir que vous allez faire un suivi. Vous n’avez pas à pousser et fermer la vente tout de suite. Encore une fois, si c’est un appel à froid, alors il est probablement votre premier contact avec eux. Traitez-le comme un premier rendez-vous., Ne soyez pas trop insistant et n’oubliez pas de les remercier pour leur temps.
exemple: « Merci beaucoup d’avoir discuté avec moi, c’était génial d’en apprendre davantage sur votre entreprise.
autres choses à retenir…
gardez la conversation légère.
en faisant la blague occasionnelle et en faisant rire votre prospect, vous apporterez non seulement un peu de luminosité à leur journée, mais vous renforcerez également votre relation.
