Sales Tactics : 6 min read
Kent Olanda
Vice Presidente delle Vendite di Rame
7 settembre 2019
È sempre bene arrivare preparati—in particolare quando si sta raccogliendo il telefono per chiamare un estraneo.
Poiché l’arte della chiamata a freddo è difficile, se vuoi avere successo in modo efficiente, allora è meglio adottare un approccio semplice che puoi adattare a diversi scenari.,
In questo post, andremo attraverso:
- due semplici cose da ricordare per ogni chiamata fredda,
- una base fredda-script chiamante con una formula, che è possibile modificare per ogni chiamata e di prospettiva, e
- come mantenere la conversazione fluido ed evitare di ottenere appeso su
1. Inizia la tua chiamata fredda con fiducia.
Inizia le cose presentandoti e dove lavori chiaramente. Il tuo ascoltatore lo percepirà come ” parlando con fiducia.,”
(Anche, nessuno vuole prendere il telefono e sentire, “Ciao, questo è aiwjerlawer da awejrawlkerm.”)
E anche se sei incontrato, ” Tu sei chi? Da cosa?”, non lasciare che ti scoraggi. Basta ribadire chiaramente la tua introduzione e andare avanti con la conversazione.
Se sai già un po ‘ della tua prospettiva, continua a fare le cose con qualcosa di leggero e colloquiale, come:
“Vedo che sei andato a-hai preso la partita lo scorso fine settimana?”
Il tuo obiettivo è far parlare la tua prospettiva mentre inizi a mostrare che hai familiarità con il loro ruolo e/o con l’azienda.,
Altrimenti se questa è una chiamata fredda al 100%, non perdere tempo. Ottenere a destra in perché potrebbero beneficiare di questa chiamata. Questo è un delicato equilibrio—non vuoi sembrare invadente (“Vuoi davvero sapere del nostro prodotto”) ma devi offrire qualcosa di così irresistibile che non ti riagganciano.
Pro-tip
your la tua prospezione
Scopri come prospettare in modo più efficace con questo webinar gratuito.
2. Sfrutta al massimo i pochi secondi che hai.,
Non hai molto tempo per convincere la tua prospettiva che valga il loro tempo, quindi vieni armato di un passo conciso. Dimostrare che si lavora con i clienti come loro e che si capisce i loro punti di dolore—non solo parlare di te. In questo modo, ti distinguerai da altri chiamanti freddi.
Hai bisogno di una dichiarazione di posizionamento ipotetica? Prova qualcosa come:
” Lavoro con i marketer per le piccole e medie imprese. I miei clienti sono in genere cercando di aumentare il loro marketing lead qualificati senza spendere un sacco di soldi. Ti sembra?,”
Se ottieni un “sì”, questa è la tua opportunità: non iniziare a vendere, ma chiedere loro di dirti di più.
Mentre spiegano i loro punti dolenti e obiettivi, ascolta. Ecco fatto. Ascolti.
Hai bisogno di queste informazioni per continuare a costruire il tuo passo e presentare qualcosa che sarà prezioso per loro. Da lì, si dovrebbe essere in grado di utilizzare queste informazioni per modificare e personalizzare lo script cold-call per soddisfare le esigenze specifiche che descrive la prospettiva. Ti stanno letteralmente dando le risposte qui, quindi usa queste informazioni!,
Questa raccolta di informazioni è molto più facile se si dispone di un CRM che ha un app mobile. In questo modo, il telefono può registrare automaticamente le chiamate e registrare note vocali (a mani libere!) mentre sei in viaggio. Ecco come appare in Rame:
Talk to text and log your calls without needing to type anything in with Copper's mobile app.
La struttura di base del tuo freddo-chiamare script:
Qui ci sono i componenti di base di script. Ricorda, questi sono flessibili e possono cambiare a seconda di come va la conversazione., Si può chiedere alcune domande principali – o forse si otterrà super fortunato e la vostra prospettiva salterà in voi tutte le domande una volta che ti presenti!
- Introduzione: Non dimenticare le tue buone maniere – e assicurati di agganciare il tuo ascoltatore. Far loro sapere subito che questa chiamata è per il loro beneficio troppo, non solo il vostro.
- Esempio: “Ciao, il mio nome è . Lavoro per e noi . Ho visto che la vostra azienda è stata .
- Domande principali: fai domande che non hanno risposte sì / no., Questa è una chiamata fredda dopo tutto e non sai molto del tuo ascoltatore—permetti loro di colmare le lacune e di aiutarti a creare un tono migliore che risolva i loro problemi.
- Esempio: “Esatto, lavoriamo principalmente con agenzie di piccole e medie dimensioni come te. Ti dispiace dirmi di più su alcuni dei ?”
- Chiudi: fai piani per seguire, o per lo meno, fai sapere loro che seguirai. Non c’è bisogno di spingere e chiudere la vendita subito. Ancora una volta, se questa è una chiamata fredda, probabilmente è il tuo primo contatto con loro. Trattalo come un primo appuntamento., Non essere eccessivamente invadente e non dimenticare di ringraziarli per il loro tempo.
- Esempio: “Grazie mille per chiacchierare con me, è stato bello imparare di più sulla tua attività.
Qualunque sia lo script di chiamata fredda che usi, non dimenticare questo:
Mantieni la luce della conversazione.
Facendo lo scherzo occasionale e facendo ridere la tua prospettiva, non solo porterai un po ‘ di luminosità alla loro giornata, ma rafforzerai anche la tua relazione.,
Oh, e se una prospettiva dice: “No grazie, questo non è per me / questo non è un buon momento”, fin dall’inizio… Va bene dire semplicemente (davvero, lo è), ” Nessun problema. Ci riproverò un’altra volta.”
Al prossimo!
È sempre bene venire preparati.
Soprattutto quando si sta raccogliendo il telefono per chiamare un perfetto sconosciuto.
Poiché l’arte della chiamata a freddo è difficile, è generalmente meglio adottare un approccio semplice. Ecco un rapido script di chiamata a freddo che puoi utilizzare per mantenere la conversazione fluida ed evitare di rimanere appeso.,
Inizia la tua chiamata a freddo con sicurezza.
Inizia le cose presentandoti e dove lavori con sicurezza. Nessuno vuole prendere il telefono e sentire, ” Ciao, questo è aiwjerlawer da awejrawlkerm.”
E anche se sei incontrato, ” Tu sei chi? Da cosa?”, non lasciare che ti scoraggi. Basta ribadire chiaramente la tua introduzione e andare avanti con la conversazione.
Se sai già un po ‘ della tua prospettiva, continua a fare le cose con qualcosa di leggero e colloquiale, come “Vedo che sei andato a —hai preso il gioco lo scorso fine settimana?,”Il tuo obiettivo è quello di far parlare la tua prospettiva dimostrando di avere familiarità con il loro ruolo e/o l’azienda.
Altrimenti se questa è una chiamata fredda al 100%, non sprecare il loro tempo e capire perché potrebbero beneficiare di questa chiamata. Questo è un delicato equilibrio—non vuoi sembrare invadente (“Vuoi davvero sapere del nostro prodotto”) ma devi offrire qualcosa di così irresistibile che non ti riagganciano.
Suggerimento caldo: Non dire qualcosa come, ” Ti ho preso in un buon momento?”Le probabilità che qualcuno dica” sì ” sono praticamente zero.,
Hot tip #2: Utilizzare un CRM che ha un app mobile. In questo modo, il telefono può registrare automaticamente le chiamate e registrare note vocali (a mani libere!) mentre sei in viaggio.
Sfrutta al massimo i pochi secondi che hai.
Non hai molto tempo per convincere la tua prospettiva che valga il loro tempo, quindi vieni armato di un passo che è conciso. Dimostrare che si lavora con i clienti come loro e che si capisce i loro punti di dolore. In questo modo, ti distinguerai da altri chiamanti freddi non parlando di te stesso.
Hai bisogno di una dichiarazione di posizionamento ipotetica?, Provare qualcosa di simile, ” Io lavoro con il marketing per le piccole e medie imprese. I miei clienti sono in genere cercando di aumentare il loro marketing lead qualificati senza spendere un sacco di soldi. Ti sembra?”
Se ottieni un “sì”, questa è la tua opportunità: non iniziare a vendere, ma chiedere loro di dirti di più.
Mentre spiegano i loro punti dolenti e obiettivi, ascolta. Ecco fatto. Ascolti.
Hai bisogno di queste informazioni per continuare a costruire il tuo passo e presentare qualcosa che sarà di valore per loro., Da lì, si dovrebbe essere in grado di utilizzare queste informazioni per modificare e personalizzare lo script cold-call per soddisfare le esigenze specifiche che descrive la prospettiva. Ti stanno essenzialmente dando le risposte qui, quindi usa queste informazioni!
Pro-tip: Imparare a prospect in modo più efficace con questo webinar gratuito.
La struttura di base del tuo script di chiamata a freddo:
Ecco i componenti di base del tuo script. Ricorda, questi sono flessibili e possono cambiare a seconda di come va la conversazione., Si può chiedere alcune domande principali – o forse si otterrà super fortunato e la vostra prospettiva salterà in voi tutte le domande una volta che ti presenti!
Introduzione: Non dimenticare le tue buone maniere – e assicurati di agganciare il tuo ascoltatore. Far loro sapere subito che questa chiamata è per il loro beneficio troppo, non solo il vostro.
Esempio: “Ciao, il mio nome è . Lavoro per e noi . Ho visto che la vostra azienda è stata .
Domande principali: fai domande che non hanno risposte sì/no., Questa è una chiamata fredda dopo tutto e non sai molto del tuo ascoltatore—permetti loro di colmare le lacune e di aiutarti a creare un tono migliore che risolva i loro problemi.
Esempio: “Esatto, lavoriamo principalmente con agenzie di piccole e medie dimensioni come te. Ti dispiace dirmi di più su alcuni dei ?”
Chiudi: fai piani per seguire, o per lo meno, fai sapere loro che seguirai. Non c’è bisogno di spingere e chiudere la vendita subito. Ancora una volta, se questa è una chiamata fredda, probabilmente è il tuo primo contatto con loro. Trattalo come un primo appuntamento., Non essere eccessivamente invadente e non dimenticare di ringraziarli per il loro tempo.
Esempio: “Grazie mille per chiacchierare con me, è stato bello imparare di più sulla tua attività.
Altre cose da ricordare…
Mantenere la luce conversazione.
Facendo lo scherzo occasionale e facendo ridere la tua prospettiva, non solo porterai un po ‘ di luminosità alla loro giornata, ma rafforzerai anche la tua relazione.
