Sales Tactics : 6 min read
Kent Holanda
o Vice-Presidente de Vendas de Cobre
7 de setembro, 2019
É sempre bom vir preparado, especialmente quando você está pegando o telefone para ligar para um completo estranho.
, Porque a arte de chamada fria é complicado, se você quiser ser eficiente, bem sucedido, então é melhor tomar uma abordagem simples, que você pode se adaptar a diferentes cenários.,
neste post, nós vamos passar por:
- duas coisas simples, a lembrar de cada chamada de frio,
- básico frio-script de chamada com uma fórmula que você pode ajustar para cada chamada e perspectiva, e
- como manter a conversa de líquido e evitar ficar preso em
1. Comece a sua chamada fria com confiança.
inicie as coisas apresentando-se e onde trabalha claramente. Seu ouvinte perceberá como ” falando com confiança.,”
(também, ninguém quer pegar o telefone e ouvir, ” Oi, este é aiwjerlawer de awejrawlkerm.”)
E mesmo que você seja encontrado com, ” você é quem? De quê?”não deixes que isso te desencoraje. Basta reafirmar a sua introdução claramente, e seguir em frente com a conversa.se você já sabe um pouco sobre sua perspectiva, mantenha as coisas indo com algo leve e conversacional, como:
“eu vejo que você foi para —você viu o jogo no fim de semana passado?”
Seu objetivo é fazer com que sua perspectiva fale enquanto começa a mostrar que você está familiarizado com o seu papel e/ou a empresa.,caso contrário, se esta é uma chamada 100% fria, não perca o seu tempo. Explica – lhes porque podem beneficiar desta chamada. Este é um equilíbrio delicado—não quero parecer insistente (“Você REALMENTE quer saber sobre o nosso produto”), mas você precisa oferecer algo tão irresistível que eles não pendurar em você.
Pro-tip
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2. Aproveita os poucos segundos que tens.,
Você não tem muito tempo para convencer a sua perspectiva que você vale o seu tempo, então venha armado com um campo conciso. Mostrar que você trabalha com clientes como eles e que você entende seus pontos de dor—não apenas falar sobre si mesmo. Ao fazer isto, vai separar-se de outras pessoas Frias.precisa de uma declaração de posicionamento hipotética? Tente algo como:
“eu trabalho com comerciantes para pequenas e médias empresas. Meus clientes estão tipicamente olhando para aumentar seus leads qualificados marketing sem gastar uma tonelada de dinheiro. Parece-te a ti?,”
Se você receber um “sim”, esta é a sua oportunidade—não para começar a vender, mas para pedir-lhes para lhe dizer mais.à medida que explicam os seus pontos de dor e objectivos, ouçam. É isso. Escutem.você precisa desta informação para continuar construindo seu campo e apresentar algo que será valioso para eles. A partir daí, você deve ser capaz de usar esta informação para ajustar e personalizar o script de chamada fria para atender às necessidades específicas que sua perspectiva descreve. Estão literalmente a dar-te as respostas aqui, por isso usa esta informação!,
esta coleta de informações é muito mais fácil se você tem um CRM que tem um aplicativo móvel. Desta forma, o seu telefone pode registar automaticamente as suas chamadas e gravar notas de voz (sem mãos!) enquanto estiver na estrada. Aqui está como ele olha em Cobre:
Talk to text and log your calls without needing to type anything in with Copper's mobile app.
A estrutura básica do frio-script de chamada:
Aqui são os componentes básicos de seu script. Lembre-se, estes são flexíveis e podem mudar dependendo de como a conversa vai., Você pode fazer algumas perguntas principais-ou talvez você vai ter super sorte e sua perspectiva vai saltar em fazer-lhe todas as perguntas uma vez que você se apresentar!
- Introdução: não se esqueça das suas maneiras-e não se esqueça de ligar o seu ouvinte. Diga – lhes imediatamente que esta chamada também é para benefício deles, não apenas seu.
- Exemplo: “Hello, my name is . Eu trabalho e nós . Vi que a sua empresa foi.
- questões principais: Faça perguntas que não tenham respostas sim / não., Esta é uma chamada fria afinal e você não sabe muito sobre o seu ouvinte—permitir-lhes preencher as lacunas e ajudá-lo a criar um melhor campo que resolve os seus problemas.exemplo: “isso mesmo, trabalhamos principalmente com agências pequenas a médias como você. Importa-se de me contar mais sobre alguns dos … “
- Close: faça planos para seguir, ou no mínimo, deixe-os saber que você estará seguindo. Não tens de forçar e fechar a venda imediatamente. Mais uma vez, se isto é uma chamada fria, então é provavelmente o teu primeiro contacto com eles. Trata-o como um primeiro encontro., Não seja muito insistente, e não se esqueça de agradecer-lhes pelo seu tempo.exemplo: “muito obrigado por conversar comigo, foi ótimo aprender mais sobre o seu negócio.
qualquer que seja o programa de chamada a frio que use, não se esqueça disto:
mantenha a luz da conversa.ao fazer piadas ocasionais e fazer com que a sua perspectiva se ria, não só trará um pouco de brilho para o seu dia, como também reforçará a sua relação.,Oh, e se uma perspectiva diz, “Não obrigado, não é uma boa altura”, desde o início… Não faz mal simplesmente dizer (na verdade, é), ” não há problema. Volto a tentar noutra altura.”
On to the next!
é sempre bom vir preparado. especialmente quando atendes o telefone para ligar a um estranho.
porque a arte da chamada fria é complicada, geralmente é melhor tomar uma abordagem simples. Aqui está um rápido script de chamada fria que você pode usar para manter a conversa fluida e evitar ficar preso.,inicie a chamada com confiança.
Comece as coisas apresentando – se e onde você trabalha com confiança. Ninguém quer pegar no telefone e ouvir: “Olá, aqui é aiwjerlawer de awejrawlkerm.”e mesmo que te encontres com,” és quem? De quê?”não deixes que isso te desencoraje. Basta reafirmar a sua introdução claramente, e seguir em frente com a conversa.se você já sabe um pouco sobre a sua perspectiva, mantenha as coisas indo com algo leve e conversacional, como “eu vejo que você foi para —você viu o jogo no fim de semana passado?,”O seu objectivo é fazer com que a sua perspectiva fale enquanto prova que está familiarizado com o seu papel e/ou com a empresa.
Caso contrário, se esta é uma chamada a 100% frio, não perca o seu tempo e comece imediatamente Por porque eles podem se beneficiar desta chamada. Este é um equilíbrio delicado—não quero parecer insistente (“Você REALMENTE quer saber sobre o nosso produto”), mas você precisa oferecer algo tão irresistível que eles não pendurar em você.dica Quente: Não digas algo como: “Apanhei-te numa boa altura?”A probabilidade de alguém dizer” sim ” é praticamente zero.,
dica quente #2: Use um CRM que tenha uma aplicação móvel. Desta forma, o seu telefone pode registar automaticamente as suas chamadas e gravar notas de voz (sem mãos!) enquanto estiver na estrada.
aproveite ao máximo os poucos segundos que você tem.não tens muito tempo para convencer a tua perspectiva de que vales o tempo deles, por isso vem armado com um discurso conciso. Mostrar que você trabalha com clientes como eles e que você entende seus pontos de dor. Ao fazer isto, vai separar-se dos outros frios ao não falar de si.precisa de uma declaração de posicionamento hipotética?, “Trabalho com comerciantes para pequenas e médias empresas. Meus clientes estão tipicamente olhando para aumentar seus leads qualificados marketing sem gastar uma tonelada de dinheiro. Parece-te a ti?”
Se você receber um “sim”, esta é a sua oportunidade—não para começar a vender, mas para pedir-lhes para lhe dizer mais. à medida que explicam os seus pontos de dor e objectivos, ouçam. É isso. Escutem.
Você precisa desta informação para continuar a construir o seu passo e apresentar algo que será de valor para eles., A partir daí, você deve ser capaz de usar esta informação para ajustar e personalizar o script de chamada fria para atender às necessidades específicas que sua perspectiva descreve. Estão essencialmente a dar-lhe as respostas aqui, então use esta informação!
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a estrutura básica do seu programa de chamada a frio:
Aqui estão os componentes básicos do seu programa. Lembre-se, estes são flexíveis e podem mudar dependendo de como a conversa vai., Você pode fazer algumas perguntas principais-ou talvez você vai ter super sorte e sua perspectiva vai saltar em fazer-lhe todas as perguntas uma vez que você se apresentar!Introdução: não se esqueça das suas maneiras-e não se esqueça de ligar o seu ouvinte. Diga – lhes imediatamente que esta chamada também é para benefício deles, não apenas seu.
exemplo: “Olá , o meu nome é . Eu trabalho e nós . Vi que a sua empresa foi.pergunta(s) principal (AIS): faça perguntas que não tenham respostas sim/não., Esta é uma chamada fria afinal e você não sabe muito sobre o seu ouvinte—permitir-lhes preencher as lacunas e ajudá-lo a criar um melhor campo que resolve os seus problemas.exemplo: “isso mesmo, trabalhamos principalmente com agências pequenas a médias como você. Importa-se de me contar mais sobre alguns dos … “
Close: faça planos para acompanhar, ou pelo menos, deixe-os saber que você vai estar acompanhando. Não tens de forçar e fechar a venda imediatamente. Mais uma vez, se isto é uma chamada fria, então é provavelmente o teu primeiro contacto com eles. Trata-o como um primeiro encontro., Não seja muito insistente, e não se esqueça de agradecer-lhes pelo seu tempo.exemplo: “muito obrigado por conversar comigo, foi ótimo aprender mais sobre o seu negócio.
