următorul fragment este de la Masters succes Napoleon Hill. Cumpărați-l acum de la Amazon / Barnes & Noble / Apple Books / IndieBound
în vânzarea cărții, autorul Paul Harvey folosește experimentul American ca bază pentru lecțiile sale despre natura vânzării. Indiferent dacă vindeți un concept, o experiență sau un experiment, este vorba despre poziționarea dvs. ca un expert de încredere., Acest lucru este valabil mai ales dacă produsul, ideea sau conceptul dvs. este considerat în mod tradițional o „vânzare dură”, cum ar fi conceptul de auto-disciplină despre care scrie.dacă, după cum postulează Harvey, toată lumea este un agent de vânzări la inimă, atunci trebuie să avem cu toții aceeași abordare, nu? Nu așa de repede. Abordarea dvs. de vânzări (și ceea ce vindeți) depinde în mare măsură de obiectivele dvs. Și dacă vă simțiți încrezători și informați despre produsul, serviciul sau ideea pe care o vindeți, atunci sunteți bine poziționat pentru a nu-l vinde doar, ci și pentru dvs.,
cei mai de succes agenți de vânzări din lume nu se întâlnesc ca agenți de vânzări. În schimb, ei se poartă ca experți în industria lor, care pot rezolva provocările cheie pentru perspectivele lor ideale. Pur și simplu pune, dacă sunteți în afaceri de vânzare, atunci esti un expert în orice ai vinde. Depinde de tine să te asiguri că perspectivele tale o cunosc. În timp ce perspectivele dvs. văd doar ce se întâmplă la propriile companii, le puteți oferi o viziune valoroasă a păsărilor asupra tendințelor din întreaga industrie. Dar clienții dvs. o văd în acest fel?, Dacă nu, este pentru că sunteți vine off ca salesy în loc de ca un expert.următoarele opt taste simple vă vor ajuta să vă construiți o reputație de expert în ceea ce vindeți, astfel încât să puteți câștiga încrederea potențialilor clienți și să începeți să vă atingeți obiectivele de vânzări.
nu cred ca un agent de vânzări
Dacă doriți să vină peste ca un expert pentru perspectivele dvs., trebuie mai întâi să nu mai fie „salesy.”Asta înseamnă că trebuie să nu mai gândești ca un agent de vânzări. Când te gândești ca un agent de vânzări, sari la orice șansă de a pitch produsul sau serviciul. În schimb, încetini și de a asculta., Străduiți-vă să identificați dacă perspectivele dvs. se potrivesc în primul rând. Practicarea intenționalitate grijuliu este primul pas spre a fi privit ca un expert în ochii clienților dumneavoastră.
adoptați mentalitatea unui medic
în loc să gândiți ca un agent de vânzări, încercați să adoptați mentalitatea unui medic. Nu am întâlnit niciodată un medic care a folosit un pas de genul: „avem această procedură incredibilă nouă despre care abia aștept să vă povestesc! Va schimba totul!”Mai degrabă, medicii buni pun întrebări pentru a vă asigura că vă înțeleg durerea înainte de a face un diagnostic., Mimează această abordare făcându-ți obiectivul de a înțelege cele mai profunde frustrări ale perspectivelor tale înainte de a propune o soluție.cele mai multe agenții de vânzări sunt pline de P. E. P. — persuasiune, entuziasm și pitching. Li s-a spus că aceasta este cheia închiderii mai multor vânzări, dar nu este adevărat. Dacă trebuie să convingi o perspectivă, atunci probabil că nu sunt potrivite pentru ceea ce vinzi. Entuziasmul vine off ca salesy și nesincer, și cabrare este opusul de a încerca să înțeleagă problema unei perspective. În loc de a transforma întâlnirea de vânzări într-un P. E. P., rally, adoptă o abordare autentică pentru a înțelege și diagnostica provocările cheie. Când faceți acest lucru, perspectivele vă vor vedea ca un expert în care pot avea încredere.
Distribuiți provocări pe care le-ați observat
ca expert, aveți informații valoroase despre industrie pe care perspectivele dvs. le-ar plăcea să le cunoască. Capturați atenția lor și de a crește valoarea percepută prin schimbul de unele dintre aceste informații la începutul conversațiilor cu perspective. Încercați să enumerați câteva exemple de provocări pe care le-ați văzut în industria lor., Acest lucru va oferi valoare, da perspectiva ceva să se refere la, și va servi ca o rampă de lansare pentru o discuție mare.
întrebați despre provocările lor
după ce ați împărtășit câteva provocări comune pe care le-ați observat, pur și simplu întrebați: „vi se pare adevărată vreuna dintre aceste provocări?”Întrebări Simple ca aceasta creează mai multă valoare atunci când vindeți, pe lângă angajarea perspectivelor și încurajarea acestora să vă deschidă., Dacă puteți face pe cineva să articuleze o provocare pe care încă nu a împărtășit-o cu nimeni altcineva, veți câștiga imediat respect ca autoritate în domeniul dvs., care poate atinge și, în cele din urmă, poate rezolva mari probleme.
știți când să plecați
ce faceți dacă întrebați „vreuna dintre aceste provocări vă sună adevărat?”și perspectiva ta răspunde, „Nu”? Ei bine, dacă o perspectivă nu are provocări pe care le puteți rezolva, atunci probabil că nu se potrivește bine. Când se întâmplă acest lucru, trebuie să fii dispus să descalifici. Plecați fără să vă uitați înapoi, astfel încât să vă puteți petrece timpul cu perspective calificate în schimb., Clienții vor respecta și vor avea mai multă încredere în tine atunci când observă că nu încerci să împingi un produs de care nu au nevoie.
amintiți-vă regula de 15%
vânzătorii nu ar trebui să vorbească niciodată pentru mai mult de 15% dintr-o întâlnire. Vorbind nu te pune în controlul unei conversații – întrebări mari fac. Angajat limbajul corpului, întrebări grijuliu și mici solicitări, cum ar fi, „într-adevăr?”sunt toate instrumente excelente pentru a menține clientul vorbind. Urmați această regulă, iar perspectivele vă vor vedea ca un ascultător atent și un expert.,
nu aveți nevoie niciodată de o vânzare
în toată corectitudinea, pot exista momente în care într-adevăr aveți nevoie de o vânzare pentru a vă plăti facturile, dar perspectivele nu ar trebui să poată spune niciodată. Când întâlniți ca succes și încrezător, perspectivele vor crede că nu aveți nevoie de afacerea lor. În schimb, vă întâlniți pur și simplu cu ei, deoarece credeți că oferta dvs. îi va ajuta cu adevărat. Încredere relaxat este atractiv pentru perspectivele, și un aer de succes va sugera că ești un expert stabilit în domeniul dumneavoastră.
sunteți deja un expert în industria dvs. Acum e timpul să te comporți ca unul., Care dintre aceste chei veți folosi pentru a vă stabili ca expert în ochii perspectivei dvs.?
