Ce este o analiză competitivă și cum efectuați una?

când a fost ultima dată când ați efectuat o analiză competitivă pentru marca dvs.?și cel mai important, știi cum să faci unul eficient?

Daca nu esti sigur, sau dacă ultima „analiza” a fost o examinare rapidă a unui concurent-ul și prezența mass-media sociale, esti probabil lipsesc pe informații importante care ar putea ajuta brand-ul să crească.

o analiză competitivă vă poate ajuta să aflați dedesubturile modului în care funcționează concurența dvs. și să identificați oportunitățile potențiale în care le puteți efectua.de asemenea, vă permite să rămâneți la curent cu tendințele din industrie și să vă asigurați că produsul dvs. respectă și depășește în mod constant standardele din domeniu.,

să ne aruncăm în câteva avantaje ale efectuării analizelor competitive:

• vă ajută să identificați propunerea de valoare unică a produsului dvs. și ceea ce face produsul dvs. diferit de cel al concurenților, ceea ce poate informa eforturile viitoare de marketing.
• vă permite să identificați ce face concurentul dvs. corect. Aceste informații sunt esențiale pentru a rămâne relevante și pentru a vă asigura că atât produsul, cât și campaniile dvs. de marketing depășesc standardele din domeniu.,
• vă spune care sunt punctele slabe ale concurenților dvs. — ceea ce vă ajută să identificați domeniile de oportunități de pe piață și să testați strategii de marketing noi, unice, de care nu au profitat.
• aflați prin recenziile clienților ce lipsește din produsul unui concurent și luați în considerare modul în care puteți adăuga funcții la propriul produs pentru a satisface aceste nevoi.
• vă oferă un punct de referință în raport cu care vă puteți măsura propria creștere.

convins, încă? În continuare, să ne scufundăm în modul în care puteți efectua o analiză competitivă pentru propria companie.,

Analiza competitivă în Marketing

fiecare marcă poate beneficia de analiza periodică a concurenților., Prin efectuarea unei analize a concurentului, veți putea:

• identifica lacunele din piață
• dezvolta noi produse și servicii
• descoperă tendințele pieței
• piață și vinde mai eficient

după cum puteți vedea, învățarea oricăreia dintre aceste patru componente va duce marca dvs. pe calea realizării. apoi, să ne scufundăm în 12 pași pe care îi puteți face pentru a efectua o analiză competitivă cuprinzătoare.

Recomandate de Resurse: 10 Competitive Modele de Analiza

Descarca Acum

Pentru a rula complet și eficient analiza competitivă, de a folosi aceste zece modele, care variază în scopul de vânzări, de marketing, a strategiei de produs.

determinați cine sunt concurenții dvs.,

În primul rând, va trebui să vă dați seama cu cine concurați cu adevărat, astfel încât să puteți compara datele cu exactitate. Ceea ce funcționează într-o afacere similară cu a ta poate să nu funcționeze pentru marca ta.deci, cum puteți face acest lucru?împărțiți „concurenții” în două categorii: directe și indirecte.

concurenții direcți sunt companii care oferă un produs sau un serviciu care ar putea trece ca înlocuitor similar pentru dvs. și care operează în aceeași zonă geografică.,pe de altă parte, un concurent indirect este unul care oferă produse care nu sunt aceleași, dar ar putea satisface aceleași nevoi ale clienților sau ar putea rezolva aceeași problemă.

pare destul de simplu pe hârtie, dar acești doi termeni sunt adesea folosiți greșit.când comparați marca dvs., trebuie să vă concentrați doar pe concurenții direcți. Acest lucru este ceva ce multe mărci greșesc.să folosim un exemplu: Stitch Fix și Fabletics sunt ambele servicii pe bază de abonament care vând haine lunar și servesc un public țintă similar.,dar, pe măsură ce privim mai adânc, putem vedea că produsul propriu-zis (hainele în acest caz) nu sunt cu adevărat aceleași; o marcă se concentrează pe ținute elegante de zi cu zi, în timp ce cealaltă este doar îmbrăcăminte centrată pe antrenament.da, aceste mărci satisfac aceeași nevoie de femei (având haine la modă livrate direct la ușă în fiecare lună), dar fac acest lucru cu tipuri de îmbrăcăminte complet diferite, făcându-le concurenți indirecți.aceasta înseamnă că echipa lui Kate Hudson de la Fabletics nu ar dori să-și petreacă timpul studiind Stitch Fix prea îndeaproape, deoarece publicul lor probabil variază destul de mult., Chiar dacă este doar puțin, această mică variație este suficientă pentru a face o mare diferență.

acum, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să aruncați concurenții indirecți pe fereastră complet.

păstrați aceste mărci pe radarul dvs., deoarece acestea ar putea schimba pozițiile în orice moment și pot trece în zona concurentului direct. Folosind exemplul nostru, Stitch Fix ar putea începe o linie de antrenament, care ar schimba cu siguranță lucrurile pentru Fabletics.

acesta este, de asemenea, unul dintre motivele pentru care veți dori să rulați în mod obișnuit o analiză a concurenților., Piața poate și se va schimba oricând și, dacă nu o descrieți în mod constant, nu veți fi conștienți de aceste schimbări până când nu este prea târziu.

determinați ce produse oferă concurenții dvs.

în centrul oricărei afaceri se află produsul sau serviciul său, ceea ce face ca acesta să fie un loc bun pentru a începe.

veți dori să analizați linia completă de produse a concurentului dvs. și calitatea produselor sau serviciilor pe care le oferă.de asemenea, trebuie să luați notă de prețurile lor și de orice reduceri pe care le oferă clienților.,unele întrebări de luat în considerare includ:

• sunt un furnizor low-cost sau cu costuri ridicate?
• lucrează în principal vânzări de volum sau achiziții one-o?
• care este cota lor de piață?
• care sunt caracteristicile și nevoile clienților lor ideali?
• folosesc diferite strategii de stabilire a prețurilor pentru achizițiile online față de cărămidă șimortar?
• cum se diferențiază compania de concurenții săi?
• cum își distribuie produsele/serviciile?

cercetați tactica și rezultatele vânzărilor concurenților.,

rularea unei analize de vânzări a concurenților dvs. poate fi un pic dificilă.

veți dori să urmăriți răspunsurile la întrebări precum:

• cum arată procesul de vânzare?
• prin ce canale vând?
• au mai multe locații și cum le oferă acest lucru un avantaj?
• se extind? Scalarea în jos?
• au programe de revânzare a partenerilor?
• care sunt motivele clienților lor pentru a nu cumpăra? Pentru a pune capăt relației lor cu compania?
• care sunt veniturile lor în fiecare an? Cum rămâne cu volumul total de vânzări?,
• își reduc în mod regulat produsele sau serviciile?
• cât de implicat este un agent de vânzări în acest proces?aceste informații utile vă vor oferi o idee despre cât de competitiv este procesul de vânzare și ce informații aveți nevoie pentru a vă pregăti reprezentanții de vânzări pentru a concura în etapa finală de cumpărare.pentru companiile publice, puteți găsi rapoarte anuale online, dar va trebui să faceți ceva pentru a găsi aceste informații de la întreprinderile private.,puteți găsi unele dintre aceste informații căutând prin CRM-ul dvs. și contactând acei clienți care au menționat că au în vedere concurentul dvs. Aflați ce le-a făcut să aleagă produsul sau serviciul dvs. peste alții acolo.

  pentru a face acest lucru, executați un raport care arată toate tranzacțiile potențiale în care a existat un concurent identificat.dacă aceste date nu sunt ceva ce înregistrați în prezent, discutați cu marketingul și vânzările pentru a implementa un sistem în care perspectivele sunt puse la îndoială cu privire la celelalte companii pe care le au în vedere.,

  în Esență, ei au nevoie să întreb lor conduce (fie prin intermediul unui câmp de formular sau într-o unu – la-unu de vânzări conversație) pentru a identifica cine a lor curente furnizori de servicii, care au folosit în trecut, și pe cine au în vedere în timpul procesului de cumpărare.

  când este identificat un concurent, puneți-vă echipa de vânzări să se scufunde mai adânc întrebându-vă de ce intenționează să treacă la produsul dvs. Dacă ați pierdut deja afacere, asigurați-vă că pentru a urmări cu perspectiva pentru a determina de ce ai pierdut la concurent. Ce servicii sau caracteristici au atras perspectiva? Era vorba de preț?, Care este impresia perspectivei procesului dvs. de vânzări? Dacă au făcut deja schimbarea, află de ce au luat această decizie.

  punând întrebări deschise, veți avea un feedback sincer despre ceea ce clienții găsesc atrăgătoare despre marca dvs. și ceea ce ar putea îndepărta clienții.după ce ai răspuns la aceste întrebări, poți începe să analizezi eforturile de marketing ale concurentului tău.

  aruncați o privire la prețurile concurenților dvs., precum și la orice avantaje pe care le oferă.,

  există câțiva factori majori care intră în stabilirea corectă a prețurilor produsului dvs. — și unul major este înțelegerea cât de mult taxează concurenții dvs. pentru un produs sau serviciu similar.dacă simțiți că produsul dvs. oferă caracteristici superioare celei a concurenților, puteți lua în considerare să faceți produsul sau serviciul dvs. mai scump decât standardele din industrie. Cu toate acestea, dacă faceți acest lucru, veți dori să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări sunt gata să explice de ce produsul dvs. merită costul suplimentar.în mod alternativ, poate că simțiți că există un decalaj în industria dvs. pentru produsele accesibile., Dacă acesta este cazul, s-ar putea să încercați să încărcați mai puțin decât concurenții și să apelați la perspectivele care nu caută să spargă banca pentru un produs de înaltă calitate.desigur ,există și alți factori care intră în stabilirea corectă a prețurilor unui produs, dar este esențial să rămâneți în topul prețurilor din industrie pentru a vă asigura că vă stabiliți produsul într-un mod care se simte rezonabil pentru perspective.

  În plus, aruncați o privire la orice avantaje oferite de concurenții dvs. și cum ați putea potrivi aceste avantaje pentru a concura. De exemplu, poate concurenții oferă o reducere majoră de recomandare sau o versiune de încercare gratuită de o lună., Aceste avantaje ar putea fi motivul pentru care pierdeți clienții, așa că, dacă se simte rezonabil pentru marca dvs., luați în considerare locul în care s — ar putea potrivi aceste avantaje-sau oferiți câteva avantaje unice ale dvs., dacă concurenții nu oferă niciunul.

  asigurați-vă că respectați costurile de transport competitive.

  știați că transportul scump este motivul numărul unu pentru abandonarea coșului?în zilele noastre, transportul gratuit este un avantaj major care poate atrage consumatorii să aleagă o marcă peste alta., Dacă lucrați într-o industrie în cazul în care transportul este un factor major — ca ecommerce — veți dori să ia o privire la concurenți costurile de transport și să se asigure că ești întâlnire (dacă nu depășește) aceste prețuri.dacă majoritatea concurenților dvs. oferă transport gratuit, veți dori să analizați opțiunea pentru propria companie. Dacă transportul gratuit nu este o opțiune practică pentru afacerea dvs., luați în considerare modul în care ați putea diferenția în alte moduri — inclusiv programe de loialitate, reduceri de vacanță sau cadouri pe social media.

  analizați modul în care concurenții dvs. își comercializează produsele.,

  analiza site-ului concurentului dvs. este cea mai rapidă modalitate de a evalua eforturile lor de marketing. Luați notă de oricare dintre următoarele elemente și copiați adresa URL specifică pentru referințe viitoare:

  • au un blog?
  • creează cărți albe sau cărți electronice?
  • postează videoclipuri sau webinarii?
  • au un podcast?
  • folosesc conținut vizual static, cum ar fi infografii și desene animate?
  • ce zici de punțile de diapozitive?
  • au o secțiune de Întrebări frecvente?
  • există articole recomandate?
  • vezi Comunicate de presă?,
  • au un kit media?
  • cum rămâne cu studiile de caz?
  • publică ghiduri de cumpărare și fișe tehnice?
  • ce campanii publicitare online și offline derulează?

  luați notă de strategia de conținut a competiției dvs.

  apoi, aruncați o privire la cantitatea acestor articole. Au câteva sute de postări pe blog sau o mână mică? Există cinci cărți albe și doar o carte electronică?apoi, determinați frecvența acestor active de conținut. Publică ceva nou în fiecare săptămână sau o dată pe lună?, Cât de des apare un nou ebook sau un studiu de caz?

  șansele sunt, dacă întâlniți o arhivă robustă de conținut, concurentul dvs. a publicat în mod regulat. În funcție de subiectele pe care le discută, acest conținut vă poate ajuta să vă perfecționați strategiile de generare a plumbului.de acolo, ar trebui să treceți la evaluarea calității conținutului lor. La urma urmei, dacă calitatea lipsește, nu va conta cât de des Postează, deoarece publicul țintă nu va găsi prea multă valoare acolo.,alegeți o mână mică de mostre pentru a le revizui în loc să abordați fiecare piesă pentru a face procesul mai ușor de gestionat.

  eșantionatorul dvs. ar trebui să includă piese de conținut care acoperă o varietate de subiecte, astfel încât să aveți o imagine destul de completă a ceea ce împărtășește concurentul dvs. cu publicul țintă.când analizați conținutul concurentului dvs., luați în considerare următoarele întrebări:

  • cât de precis este conținutul lor?
  • sunt prezente erori de ortografie sau gramatică?
  • cât de în profunzime merge conținutul lor?, (Este nivelul introductiv care doar zgârie suprafața sau subiecte mai avansate cu idei la nivel înalt?)
  • ce ton folosesc?
  • este conținutul structurat pentru lizibilitate? (Folosesc puncte bullet, rubrici aldine și liste numerotate?)
  • conținutul lor este gratuit și disponibil pentru oricine sau cititorii lor trebuie să se înscrie?
  • cine scrie conținutul lor? (Echipa internă? O singură persoană? Mai mulți contribuitori?)
  • există un byline vizibil sau bio atașat la articolele lor?,

  pe măsură ce continuați să scanați conținutul, acordați atenție fotografiilor și imaginilor pe care le utilizează concurenții dvs.

  parcurgeți rapid fotografiile de stoc generice sau sunteți impresionat de ilustrații și imagini personalizate?Dacă folosesc fotografii de stoc, au cel puțin suprapuneri de citate de text sau apeluri la acțiune care sunt specifice afacerii lor?

  dacă fotografiile lor sunt personalizate, provin de la profesioniști grafici externi sau par să fie făcute în interior?,

  când aveți o înțelegere solidă a strategiei de marketing de conținut a concurentului dvs., este timpul să aflați dacă funcționează cu adevărat pentru ei.

  aflați ce tehnologie stivă utilizarea concurenților dumneavoastră.

  înțelegerea tipurilor de tehnologie pe care le utilizează concurenții dvs. poate fi esențială pentru a ajuta propria companie să reducă fricțiunile și să crească impulsul în cadrul organizației dvs.,

  De exemplu, poate ai vazut comentarii pozitive despre un concurent, client service — cât ești efectuarea de cercetare, să învețe clientul foloseste un puternic software client service nu au fost profitând de. Aceste informații ar trebui să vă înarmeze cu posibilitatea de a depăși procesele concurenților dvs.

  pentru a afla ce software utilizează concurenții dvs., introduceți adresa URL a companiei în Built With, Un instrument eficient pentru dezvăluirea tehnologiei pe care rulează site-ul concurenților dvs., împreună cu pluginuri terțe, de la sistemul de analiză la MRC.,

  alternativ, ați putea lua în considerare căutarea listărilor de locuri de muncă ale concurenților, în special pentru rolurile de inginer sau dezvoltator web. Lista de locuri de muncă va menționa probabil instrumentele pe care un candidat trebuie să le cunoască — o modalitate creativă de a obține intel în tehnologia folosită de concurenții dvs.

  analizați nivelul de implicare în conținutul concurentului dvs.

  pentru a evalua cât de interesant este conținutul concurentului pentru cititorii săi, va trebui să vezi cum răspunde publicul țintă la ceea ce postează.,

  Verificați numărul mediu de comentarii, distribuiri și like-uri pe concurentul dvs. de conținut și de a afla dacă:

  • Anumite subiecte rezonează mai bine decât altele
  • comentariile sunt negative, pozitive, sau un mix
  • Oamenii sunt tweeting despre anumite subiecte mai mult decât altele
  • Cititorii răspunde mai bine la Facebook actualizări despre un anumit conținut
  • nu uita să rețineți, dacă concurent clasifică conținutul lor folosind tag-uri, și dacă au de social media, urmați și accesul la butoane, atașat la fiecare bucată de conținut. Ambele vor o activitate de implicare ect.,

  observați cum își promovează conținutul de marketing.

  de la implicare, vei trece direct la strategia de promovare a conținutului concurentului tău.

  • densitatea cuvintelor cheie în copia în sine
  • etichete text alt Imagine
  • utilizarea legăturilor interne

  următoarele întrebări vă pot ajuta, de asemenea, să acordați prioritate și să vă concentrați asupra a ceea ce trebuie să acordați atenție:

  • pe ce cuvinte cheie se concentrează concurenții dvs. pe care încă nu le-ați atins?
  • ce conținut al lor este foarte partajat și legat de? Cum se compară conținutul dvs.?,
  • Pe ce platforme de social media folosește publicul țintă și pe care este cel mai activ?
  • ce alte site-uri se leagă înapoi la site-ul concurentului dvs., dar nu și al dvs.?
  • Cine mai împărtășește ceea ce publică concurenții dvs.?
  • cine face referire la trafic pe site-ul concurentului tău?
  • pentru cuvintele cheie pe care doriți să vă concentrați, care este nivelul de difcultate? Există mai multe instrumente gratuite (și plătite) care vă vor oferi o evaluare cuprinzătoare a optimizării motorului de căutare al concurentului dvs.,

  Uită-te la prezența lor social media, strategii, și du-te-la platforme

  ultima zonă veți dori să evalueze atunci când vine vorba de marketing este concurentului social media prezența și ratele de implicare.

  cum determină concurența interacțiunea cu brandul prin intermediul rețelelor sociale? Vedeți butoane de partajare socială cu fiecare articol? Concurentul dvs. are link-uri către canalele lor de social media în antet, subsol sau în altă parte? Sunt acestea clar vizibile? Folosesc apeluri la acțiune cu aceste butoane?,dacă concurenții dvs. utilizează o rețea socială pe care este posibil să nu vă aflați, merită să aflați mai multe despre modul în care această platformă vă poate ajuta și afacerea. Pentru a determina dacă o nouă platformă de socializare merită timpul dvs., verificați ratele de implicare ale concurentului dvs. pe acele site-uri., În primul rând, vizitați următoarele site-uri pentru a vedea dacă dumneavoastră concurenței are un cont pe aceste platforme:

  • Twitter
  • Instagram
  • Snapchat
  • LinkedIn
  • YouTube
  • Pinterest

  Apoi, să ia notă de următoarele elemente cantitative la fiecare platformă:

  • Numărul de fani/followers
  • Postarea frecvența și consistența
  • Conținutul de logodna (Sunt utilizatorii care părăsesc comentarii sau schimbul de posturile lor?)
  • viralitatea conținutului (câte share-uri, repins-uri și retweet-uri primesc postările lor?,)

  cu același ochi critic pe care l-ai folosit pentru a evalua strategia de marketing de conținut a competiției tale, ia un pieptene cu dinți fini pentru a analiza strategia lor de social media.

  ce fel de conținut Postează? Se concentrează mai mult pe conducerea oamenilor către paginile de destinație, rezultând noi oportunități? Sau postează conținut vizual pentru a promova implicarea și conștientizarea mărcii?

  cât de mult din acest conținut este original? Partajează conținut curat din alte surse? Sunt aceste surse contribuitori regulate? Care este tonul general al conținutului?,

  cum interacționează concurența dvs. cu adepții lor? Cât de des interacționează adepții lor cu conținutul lor?

  după ce colectați aceste date, generați o notă generală pentru calitatea conținutului concurentului dvs. Acest lucru vă va ajuta să comparați restul concurenților utilizând o scară de clasificare similară.

  efectuați o analiză SWOT pentru a afla punctele lor forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările

  pe măsură ce evaluați fiecare componentă din analiza concurentului (afaceri, vânzări și marketing), obțineți obiceiul de a efectua o analiză SWOT simplificată în același timp.,aceasta înseamnă că vei lua notă de punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările concurentului tău de fiecare dată când evaluezi o notă generală.unele întrebări pentru a obține ai început includ:

  • ceea ce este concurent face foarte bine cu? (Produse, marketing de conținut, social
    media, etc.)
  • unde are concurentul dvs. avantajul față de marca dvs.?
  • care este cea mai slabă zonă pentru concurentul dvs.?
  • unde are marca dvs. avantajul față de concurentul dvs.?
  • cu ce ar putea face mai bine?,
  • în ce domenii ați considera acest concurent drept o amenințare?
  • există oportunități pe piață pe care le-a identificat concurentul dvs.?veți putea compara punctele slabe ale acestora cu punctele forte și invers. Făcând acest lucru, vă puteți poziționa mai bine compania și veți începe să descoperiți zone de îmbunătățire în cadrul propriului brand.
    

    cum se acumulează afacerea dvs. în prezent?înainte de a compara cu exactitate concurența, trebuie să stabiliți o linie de bază. Acest lucru ajută, de asemenea, atunci când vine vorba de timp pentru a efectua o analiză SWOT.,

    aruncați o privire obiectivă asupra afacerii, vânzărilor și activităților de marketing prin aceleași valori pe care le utilizați pentru a vă evalua concurența.

    înregistrați aceste informații la fel cum ați face cu un concurent și utilizați acest lucru ca bază pentru a compara peste bord.

    sunteți gata să începeți cu ebook-ul și șablonul complet?Faceți clic aici pentru a accesa kitul complet de analiză competitivă.

    Nota Editorului; Această postare a fost publicată inițial înainte de iulie 2018, dar a fost actualizată în noiembrie 2019 pentru exhaustivitate.