Vom scrie multe despre valorile pe WordStream blog. De la rata de click-through (CTR) la rata de conversie (CVR) și rentabilitatea investiției (ROI)—dacă este măsurabilă și vă poate ajuta să înțelegeți mai bine performanța campaniilor dvs. de publicitate online, avem bunurile!,astăzi, vrem să vorbim despre câteva valori care, deși sunt legate de performanța publicității, nu sunt neapărat specifice publicității și sunt menite să vă ajute să înțelegeți mai bine performanța la nivel de afaceri. Costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea duratei de viață a clienților (CLV) sunt două valori distincte, dar la fel de pivotante. Să discutăm de ce sunt importante, cum diferă, cum sunt legate și cum puteți calcula fiecare.,
Customer acquisition cost (CAC) definiție
Customer acquisition cost (CAC), așa cum s-ar putea aduna de la numele, este costul de conversie o perspectivă sau convinge un potențial client pentru a deveni un client real. Dacă acest lucru sună puțin ca costul pe acțiune sau achiziție( CPA), nu vă faceți griji, nu veți înnebuni—cele două sunt legate, dar nu la fel. Puteți separa cele două în mintea ta de gândire despre CPA ca o metrică la nivel de campanie, și CAC ca o metrică mai cuprinzătoare, la nivel de afaceri., CAC include costul achiziționării afacerii în toate eforturile dvs. de marketing—online și offline, panouri publicitare și destinații de plasare media, anunțuri Google și anunțuri Facebook, chiar și costul unui semn de magazin-front.
de asemenea, rețineți că CPA dvs. nu este același cu costul pe conversie. Dacă executați o conduce gen de afaceri, o „acțiune” într-una din campaniile de Anunțuri Google ar putea fi o descărcare de conținut, un webinar de înregistrare, un telefon, o altă acțiune de conversie, care nu este de fapt o perspectivă de a deveni un client., Dacă sunteți o afacere de comerț electronic, CPA pentru o anumită campanie ar putea fi foarte bine costul de a atrage o perspectivă să faceți clic pe magazinul dvs. online și apoi să cumpărați ceva.
cum se calculează costul de achiziție a clienților
calculul CAC este o chestiune de împărțire a cheltuielilor dvs. generale de marketing la numărul de clienți noi net achiziționați într-o anumită perioadă de timp., Din cauza grade diferite de eficacitate de diferite canale de marketing, este util pentru a rezista tentației de a PACHET toate cheltuielile într—un calcul universal CAC-și nu numai pentru că acest lucru vă va oferi o percepție confuză de cât de mult costă pentru a converti perspectivele. De asemenea, deoarece segmentarea calculelor CAC în funcție de canal vă va permite să determinați care canale sunt cele mai eficiente și modul în care canalele specifice cresc sau scad eficiența în timp. SEO este un prim exemplu în acest sens., Lumping în SEO și content marketing, care sunt pe termen lung, strategii de marketing, cu Google și Facebook publicitate atunci când se calculează business larg CAC este de gând să vă dau un mod artificial o înțelegere sporită de SEO generală de performanță și adăpate în jos de înțelegere a performanței în publicitatea online canale. De ce? Deoarece SEO și marketingul de conținut durează de obicei mai mult pentru a obține rezultate. SEO CAC poate fi foarte bine mai mic decât cel al canalelor dvs. de publicitate în timp—și de aceea este util să calculați CAC-urile specifice canalului., De exemplu, puteți externaliza patru postări pe blog către un freelancer pe lună pentru 100 USD fiecare. Să presupunem că te uiți doar la conversii pe care le poți lega direct de acele postări de blog. (Deci nu includeți conversii care pot veni ca urmare a remarketingului sau a unui vizitator de blog care părăsește site-ul dvs. și apoi se întoarce mai târziu pentru a converti prin propria voință.) Să presupunem că aceste patru postări pe blog vă oferă patru conversii directe., Și să spunem, pentru a vă economisi niște bani, ați setat singur postările de blog și v-ați asigurat să optimizați meta tag-urile, să adăugați link-uri interne și să adăugați adresele URL la sitemap-ul dvs. Dacă acesta este cazul și acesta este tot efortul pe care l-ați depus în SEO și marketing de conținut în acea lună, CAC-ul dvs. pentru acel canal va fi de $100 ($400 împărțit la patru clienți noi convertiți) pentru lună.,
Blogging-ul este o modalitate foarte bună de a reduce business larg CAC de-a lungul timpului
Dacă după un an încă mai plătești pentru patru posturi de blog pe lună de la 100 de dolari bucata, și de a face toate celelalte optimizări tine, CAC este probabil ca va fi mai mică decât era la început. De ce? Deoarece autoritatea site-ului dvs. web a crescut, permițând noilor dvs. postări să se situeze mai sus în index pentru a începe, astfel încât acestea primesc mai mult trafic și conduc mai multe conversii directe. Și primele patru postări pe blog pe care le-ai externalizat?, Sunt încă publicate, încă în index și, dacă sunt veșnic verzi, conduc în continuare trafic și conversii. Prin urmare, primiți mai multe conversii pentru aceeași cantitate de muncă pe lună. Este un pic ca dobânda compusă.
puteți reduce CAC și în canalele dvs. plătite dacă vă optimizați campaniile în mod regulat—cel mai probabil nu la aceeași scară, dar de aceea doriți să urmăriți. Puteți găsi că există anumite canale puteți optimiza pe cont propriu și sigur în cazul în care aveți probleme în mișcare acul.,
formula costurilor de achiziție a clienților: există?s-ar putea să vă aflați într-o poziție în care trebuie să prezentați părților interesate un singur număr CAC pentru toate eforturile dvs. de marketing. Și nu doar garanția de marketing în sine, ci oamenii din spatele garanției de marketing și costurile asociate cu menținerea lor angajată. Am păstrat exemplul SEO mic din motive de simplitate—aveți de—a face cu un freelancer și fără alte cheltuieli de operare-dar ce se întâmplă atunci când începeți să luați în considerare costurile asociate cu conducerea unei întregi echipe de marketing?,
așa este—salarii, cheltuieli generale, instrumente, acestea sunt toate lucrurile pe care ar trebui să le țineți cont atunci când calculați CAC la nivel macro. Motivul nu este unul greu și-rapid formula de CAC, și trebuie să-l păstrați vag ca…
„Costurile asociate cu achiziționarea de noi clienți împărțit la numărul de clienți dobândite”
este că CAC este un maleabil metrice, și îl puteți folosi pentru a culege perspective pentru o varietate de parametri diferiți., Luând o abordare mai granulară este util pentru a obține un mâner pe unde vă puteți îmbunătăți, dar s-ar putea decide să scară domeniul de aplicare al calculului CAC sus sau în jos, în funcție de ce aspecte ale afacerii dumneavoastră sunteți încercarea de a evalua. Aveți nevoie de o echipă de vânzări pentru a converti perspectivele? Ce fel de instrumente plătite utilizează echipa dvs. de marketing? Cât din chiria și echipamentul dvs. este alocat echipelor de vânzări și marketing? Care este costul asociat cu menținerea magazinului online funcțional de la lună la lună?, Există tone de costuri să ia în considerare, dar dacă sunteți un proprietar de afaceri, mai ales un proprietar de afaceri mici, esti cel mai probabil intim familiarizat cu-le pe toate.ca o valoare metrică, CAC poate fi un pic înșelător—nu numai, așa cum am discutat, deoarece există o serie de costuri diferite pe care le puteți alege să le luați în considerare, dar și pentru că există un profit specific asociat cu fiecare client și, adesea, acest profit cuprinde mai mult decât o vânzare unică. În timp ce CAC este important, nu spune întreaga poveste., Aici intervine valoarea duratei de viață a clientului (CLV). trei dintre cele mai importante funcții ale marketingului clienților sunt retenția, vânzarea încrucișată și vânzarea în sus. Dacă produsul dvs. este bazat pe abonament, doriți să vă asigurați că clienții dvs. păstrează acel abonament cât mai mult timp posibil. Dacă aveți mai multe oferte de servicii, s-ar putea dedica unele dintre resursele pentru a obține clienții existenți să se diversifice în unele dintre aceste alte oferte., Dacă există versiuni” de bază „și” mai robuste „ale produsului dvs., ați putea fi interesat să încercați să vindeți clienții” de bază „existenți la versiunea” mai robustă”, mai scumpă a produsului dvs.
toți acești factori joacă un rol în determinarea CLV medie. Un lucru important de reținut este că CAC joacă un rol în ecuația CLV—nu sunt matematic disparate. Să aruncăm o privire la relația dintre CAC și CLV și cum puteți utiliza unul pentru a calcula celălalt.,
relația dintre CAC și CLV
desigur, căutați o relație inversă între CAC și CLV, CLV fiind cea mai mare dintre cele două numere. Cu cât vă costă mai puțin să achiziționați un singur client și cu cât este mai mare valoarea generală pe care o reprezintă clientul, cu atât veți obține mai mult profit. Mai degrabă decât să căutați o discrepanță puternică chiar de pe bat, totuși, o metodă mai productivă este de a stabili cele două numere, de a le folosi ca linie de bază și apoi de a lucra pentru a le împinge în timp., Permițând ca marja să devină prea subțire poate duce la unele probleme grave de stabilitate.
O formulă simplă pentru calcularea CLV este aceasta:
„venituri Anuale per client ori client relație de ani de zile minus client costul de achiziție.”
practica Standard este de a scădea costul inițial de achiziție a clientului, așa că nu uitați să includeți asta în ecuație. Acest lucru vă permite să urmăriți profitul (suma pe care o luați acasă), mai degrabă decât doar veniturile (suma pe care o faceți). ca și CAC, CLV nu este monolit., Este o idee bună să calculați un CLV general pentru afacerea dvs., dar ați putea dori, de asemenea, să vă segmentați calculele în funcție de baza dvs. de clienți. De exemplu, este posibil să aveți unul CLV pentru iterația „de bază” a produsului despre care vorbeam mai devreme și unul CLV pentru versiunea „mai robustă”., Făcând acest lucru (segmentarea calculelor CLV bazate pe baza dvs. de clienți), cum ar fi segmentarea prin canal atunci când calculați CAC, vă va permite să urmăriți valoarea în timp și să vă concentrați nu numai pe produsele care oferă afacerii dvs. cea mai mare valoare, ci și pe cele care trag în jos CLV-ul dvs. general și pot fi îmbunătățite. Ce este păstrarea acestui număr scăzut? Costul achiziției este prea mare? Este o problemă de retenție cauzată de disfuncția produsului? Acestea sunt întrebările pe care le veți începe să vă întrebați după ce faceți calculele de bază.,
CLV și CAC: care este mai important? deci, acum că înțelegem relația dintre CLV și CAC și cum să calculăm ambele, care domnește suprem?
faptul este că ambele valori sunt vitale și ambele spun o poveste distinctă, dar fără legătură, despre cât de eficient este condusă afacerea dvs., unde pierdeți bani și unde vă puteți îmbunătăți. CLV este probabil metrica mai râvnită, deoarece vă ajută să înțelegeți profitul din linia de jos, dar, așa cum am discutat, nu puteți cunoaște CLV-ul dvs. decât dacă știți cât costă achiziționarea unui client., Utilizați aceste valori în tandem pentru a genera o înțelegere mai holistică a performanței—și amintiți-vă, nu vă fie teamă să împărțiți fiecare în măsurători mai granulare ale anumitor părți ale afacerii dvs.
