o propunere de valoare este o promisiune de valoare care urmează să fie livrate. Este motivul principal pentru care o perspectivă ar trebui să cumpere de la tine.
este, de asemenea, lucrul #1 care determină dacă oamenii se vor deranja să citească mai multe despre produsul dvs. sau să apese butonul înapoi. Pe site—ul dvs., propunerea dvs. de valoare este principalul lucru pe care trebuie să îl testați-dacă o obțineți corect, va fi un impuls imens.,
de fapt, dacă aș putea să vă dau doar un singur sfat de optimizare a conversiilor, „testați-vă propunerea de valoare” ar fi acesta.
cu cât compania dvs. este mai puțin cunoscută, cu atât propunerea dvs. de valoare trebuie să fie mai bună. Când am revizuit o grămadă de site-uri web, o propunere de valoare lipsă sau slabă a fost una dintre cele mai frecvente deficiențe.
ce este o propunere de valoare?
Într-un cuvânt, o propunere de valoare este o declarație clară că oferă trei lucruri:
- Relevanta., Explicați modul în care produsul dvs. rezolvă problemele clienților sau îmbunătățește situația acestora.
- valoare cuantificată. Oferiți beneficii specifice.
- diferențiere. Spuneți clientului ideal de ce ar trebui să cumpere de la dvs. și nu de la concurență.propunerea dvs. de valoare trebuie să fie primul lucru pe care vizitatorii îl văd pe pagina dvs. de pornire, dar ar trebui să fie vizibilă și în toate punctele majore de intrare pe site.
nu este doar pentru estetica sau pentru a impaca un CEO sau copywriter. În cele din urmă, poate îmbunătăți valoarea dvs. de viață a clientului.,
oamenii ar trebui să citească și să înțeleagă propunerea dumneavoastră de valoare.
o propunere de valoare este ceva ce oamenii reali ar trebui să înțeleagă. Este pentru oameni să citească. Aici este un exemplu de ceea ce o propunere de valoare nu ar trebui să fie de genul:
Venituri-concentrat de marketing automation & eficiența vânzărilor de soluții dezlănțui colaborare de-a lungul ciclului de venituri
ai fi în stare să explice de oferta pentru prietenul tau sau cum le-ar beneficia? Nici nu credeam. Din păcate, nu este o glumă., Astfel de „propoziții jargon” lipsite de sens sunt abundente. Evitați blandvertising la toate costurile.
utilizați limba potrivită pentru propunerea dvs. de valoare.propunerea dvs. de valoare trebuie să fie în limba clientului. Ar trebui să se alăture conversației care se întâmplă deja în mintea clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie să cunoașteți limba pe care o folosesc clienții dvs. pentru a descrie oferta dvs. și modul în care beneficiază de aceasta.
nu puteți ghici care este limba potrivită. Modul în care vorbiți despre serviciile dvs. este adesea foarte diferit de modul în care le descriu clienții dvs., Răspunsurile sunt în afara biroului tău. Trebuie să vă intervievați clienții pentru a afla acest lucru sau să utilizați un instrument de cercetare a mesajelor precum Wynter.
ceea ce propunerea de valoare nu este
nu este un slogan sau o frază de captură. Aceasta nu este o propunere de valoare:
L ‘ Oréal. Pentru că merităm.
nu este o declarație de poziționare. Aceasta nu este o propunere de valoare:
America #1 Bandage Brand. Vindecă rana repede, vindecă durerea mai repede.,
o declarație de poziționare este un subset al unei propoziții de valoare, dar nu este același lucru.propunerea de valoare este, de obicei, un bloc de text (un titlu, un sub-titlu și un paragraf de text) cu o imagine vizuală (fotografie, imagine erou, grafică).
nu există o modalitate corectă de a face acest lucru. Vă sugerez să începeți cu următoarea formulă:
- Titlu. Care este beneficiul final pe care îl oferiți într-o propoziție scurtă? Se poate menționa produsul și / sau clientul. Fă-o un grabber atenție.,
- Sub-titlu sau un paragraf 2-3 teză. O explicație specifică a ceea ce faceți / oferiți, pentru cine și de ce este util.
- 3 puncte bullet. Enumerați beneficiile sau caracteristicile cheie.
- vizual. Imaginile comunică mult mai repede decât cuvintele. Arată imaginea produsului, împușcat erou, sau o imagine consolidarea mesajul principal.
notă: având imagini solide de produs sunt doar o bucată de plăcintă ecommerce. Veți găsi 247 de orientări privind comerțul electronic în acest raport bazat pe cercetare.,evaluați propunerea dvs. de valoare actuală verificând dacă răspunde la întrebările de mai jos:
- ce produs sau serviciu vinde compania dvs.?
- care este beneficiul final al utilizării acestuia?
- cine este clientul dvs. țintă pentru acest produs sau serviciu?
- ce face ca oferta dvs. să fie unică și diferită?
utilizați titlul/paragraful/gloanțele / formula vizuală pentru a structura răspunsurile. (Aici este o foaie de lucru propunere valoare s-ar putea găsi util.)
cheile unei mari propuneri de valoare
cea mai bună propunere de valoare este clară: ce este? Pentru cine?, Cum este util? Dacă se răspunde la aceste întrebări, sunteți pe calea cea bună. Întotdeauna străduiți-vă mai întâi pentru claritate.
dacă propunerea dvs. de valoare îi face pe oameni să meargă ” hmph?”, o faci greșit. Dacă trebuie să citească o mulțime de text pentru a înțelege oferta dvs., o faceți greșit. Da, o cantitate suficientă de informații este esențială pentru conversii, dar trebuie să le atrageți mai întâi cu o propunere de valoare clară și convingătoare.cercetarea realizată de MarketingExperiments spune că principala provocare pe care o au companiile este identificarea unei propuneri de valoare eficiente, urmată de comunicarea clară a acesteia.,
ce face o propunere de valoare bună?
- claritate! Este ușor de înțeles.acesta comunică rezultatele concrete pe care un client le va obține din achiziționarea și utilizarea produselor și/sau serviciilor dvs.
- se spune cum este diferit sau mai bine decât oferta concurentului.
- se evită hype (cum ar fi ” niciodată văzut înainte!”sau” produs miracol uimitor!”), superlative („cel mai bun”) și jargon de afaceri („Interacțiuni cu valoare adăugată”).
- acesta poate fi citit și înțeles în aproximativ 5 secunde.,de asemenea, în majoritatea cazurilor, există o diferență între propunerea de valoare pentru compania dvs. și produsul dvs. Trebuie să te adresezi amândurora.
prezentarea propunerii dvs. de valoare contează.cercetările originale efectuate de Institutul CXL au arătat că utilizatorii:
- au observat propunerea de valoare mai repede atunci când avea mai mult text (adică au preluat mai multe proprietăți imobiliare pe pagină).
- a petrecut mai mult pe o propunere de valoare, spre deosebire de altă parte pe pagina atunci când nu a fost mai mult pentru a citi.
- a reamintit mai multe servicii oferite de site atunci când au fost listate mai multe servicii.,
- descris mai multe avantaje site-ul atunci când au existat mai multe caracteristici și beneficii disponibile pentru a citi.
- informații preferate sub formă de liste cu marcatori.
- preferința pentru designul paginii a fost influențată de variația observată inițial.
cum să creați o propunere de valoare puternică și unică
un rol cheie pentru propunerea de valoare este să vă diferențieze de concurență. Majoritatea oamenilor verifică 4-5 opțiuni/furnizori de servicii diferite înainte de a decide. Doriți ca oferta dvs. să iasă în evidență în această fază importantă de cercetare.,deci, cum faceți oferta dvs. unică? Adesea, este greu să observi ceva unic despre oferta ta. Este nevoie de auto-reflecție profundă și discuții.
dacă nu găsiți nimic, ar fi bine să creați ceva. Desigur, partea unică trebuie să fie ceva clienții pasă de fapt despre. Nu are rost să fim unici de dragul de a fi unici (de exemplu, „rulmenții cu bile din bicicletele noastre sunt albastre”). Chiar dacă ceea ce vindeți nu este unic, puteți totuși să veniți cu o propunere de mare valoare.,iată două articole care vă pot ajuta să găsiți o „temă” sau un unghi pentru propunerea dvs. de valoare:
- propuneri de valoare care funcționează
- cele cinci propuneri care ajută companiile să creeze valoare pentru clienții lor
amintiți-vă: nu trebuie să fiți unic în întreaga lume, doar în mintea clientului. Închiderea unei vânzări are loc în mintea unui client, nu pe piață în rândul concurenței.
„boostere” pentru propunerea dvs. de valoare
uneori, lucrurile mici înclină decizia în favoarea ta., Dacă toate lucrurile majore sunt cam la fel între tine și concurenții tăi, poți câștiga oferind mici valori adăugate. Eu le numesc boostere.
aceste lucruri funcționează bine împotriva concurenților care nu le oferă. Boostere pot fi lucruri cum ar fi:
ai ideea. Gândiți-vă ce lucruri mici ați putea adăuga, care nu v-ar costa mult, dar ar putea fi atractive pentru unii cumpărători.
asigurați-vă că rapelul este vizibil cu restul propunerii de valoare.
exemplu de propunere de valoare ” booster „
observați semnul” Transport Gratuit ” în stânga sus? Acesta este un rapel.,
7 Exemple de mare valoare propuneri
este greu de a găsi perfectă propunere de valoare exemple. Probabil pentru că este greu să creezi unul grozav. Găsesc defecte sau loc de îmbunătățire cu cele mai multe propuneri de valoare pe care le întâlnesc.de asemenea, sunt pe deplin conștient de faptul că nu sunt clientul ideal pentru multe dintre exemplele prezentate mai jos, iar criticile mele sunt ipoteze educate care ar trebui testate.
iată câteva exemple bune, împreună cu comentariile mele:
1., Monitor de campanie
- Foarte clar ce face;
- Specific duce alineat;
- imagini Relevante care acceptă text pe bază de creanțe;
- Are un booster—”Instant de înscriere. Nu este necesar un card de credit.”
2. Dungă
- este clar ce este și pentru cine;
- Specific orientate spre beneficiul sub-titlu;
- Relevante vizuale;
- tranziție Lină în caracteristici și beneficii.,
3. Trello
- declarație Clară despre ceea ce este și pentru cine;
- Listă de caracteristici și beneficii în sub-titlu;
- imagine Relevantă.
4. Evernote
- Succinte explicații de ce e pentru („note”), beneficiul se oferă („Organizat”), și de ce este atât de mare („fără Efort”).
- caracteristici cheie și beneficii în subpoziția;
- imagine relevantă.
5., Pătrat
- Foarte clar principale;
- apel Clar la acțiune;
- imagine Relevantă;
- Lipsă: comparație cu concurența sau mai multe detalii într-un sub-titlu.
6. Zoom
- Cum ar fi Evernote, titlul este clar și succint.
- Booster cu „Înscrieți-vă gratuit” și „înscrieți-vă, este gratuit”;
- utilizarea unei recenzii terțe pentru a compara favorabil și credibil cu concurenții.,
7. Pradă
- titlul este bine, dar ar putea fi mai clar (de exemplu, „a urmări pe laptop, telefon sau tableta. Ia-l înapoi atunci când acesta devine furat sau pierdut.”
- următorul paragraf face o treabă bună explicând ce este, la fel ca și imaginea.
- o captură de ecran reală a produsului poate demonstra mai bine ceea ce face.
- acesta utilizează boostere, cum ar fi dovada social media și logo-uri respectate.,
Exemple de propuneri de valoare slabă
unele lecții de la Departamentul de „nu face acest lucru!”:
1. Cloudflare
eu folosesc acest serviciu și cred că este minunat, dar ei chiar trebuie să facă o treabă mai bună.
- Îngrozitoare claritate: „Ajutând Construi un Internet Mai bun”? Nimeni nu va înțelege ce înseamnă asta—și nici asta nu rezolvă problema nimănui.
- sub-titlul oferă o anumită claritate și detaliu, dar aceste informații ar trebui să fie în titlu.
- imaginea arată ca o fotografie stoc.,
2. Continuum Financiare
- Nici o valoare corespunzătoare propunere în loc, la toate—titlul felicită-se pe o perioada de cinci ani.
- frazare ciudat dacă nu plat-out incorecte („…așteptăm cu nerăbdare să continue să livreze… ” și ” ce etapă a călătoriei dumneavoastră financiare sunteți la?”
- nu există imagini deasupra pliului; cele de mai jos sunt fotografii stoc.
cum să vă testați propunerea de valoare
cu siguranță trebuie să vă testați propunerea de valoare. Cum? Există două moduri principale.,
testarea A / B
cel mai bun mod de a vă testa valoarea propunerii este să creați doi candidați (sau mai mulți, dacă aveți tone de trafic) și să le testați separat. În mod ideal, ați măsura conversiile de vânzări (pentru cele mai precise rezultate), dar dacă acest lucru nu este posibil, numărul de clienți potențiali sau chiar clicurile vor face.
Aflați cum să executați testele A/B aici.o modalitate rapidă și ieftină de a face acest lucru este să folosiți anunțuri Google sau anunțuri Facebook.
împărțiți anunțurile de testare cu propuneri de valoare diferite care vizează același client., Anunțul cu o rată mai mare de clic este, evident, un generator de atenție și interes mai bun, deși nu înseamnă neapărat conversii de vânzări mai mari.
trimiteți traficul către o pagină de destinație corespunzătoare și testați și conversiile.
concluzie
aveți nevoie de o propunere de valoare și trebuie să o comunicați clar pe toate paginile principale de intrare: pagină de pornire, pagini de produse, pagini de categorii etc.
dacă nu precizați de ce utilizatorii ar trebui să cumpere de la dvs., veți pierde majoritatea acestora. Pentru a crea o propunere de mare valoare:
- concentrați-vă pe claritate mai presus de toate.,
- utilizați titlul, sub-titlul, gloanțele și formula imaginii.
- Test, test, test.
