Cum de a vinde ceva oricui

În opinia lui Jill Konrath, agentul de vânzări este principalul diferențiator în achizițiile de astăzi. Pe măsură ce produsele și serviciile devin din ce în ce mai comercializate, cumpărătorii sunt conștienți că pot obține o ofertă similară de la o altă companie.

Dar ce se poate obține de la orice furnizor este aceeași experiență de vânzări, care este creat de reprezentant de vânzări.

Acest lucru înseamnă că agenții de vânzări au un control aproape complet de propriile lor destine., În loc de a da vina pe bietul numerele de pe o amărâtă de linie de produse, o luna proasta, fiind obligați să lucreze complet de la distanță, sau mai puțin de stelare conduce, în lipsa repetari ar putea lua în considerare analiza proceselor și brainstorming moduri de a le face mai cumpărătorul-centrice și cumpărător-friendly.indiferent în ce industrie vă aflați sau în ce tip de organizații vindeți, există câteva axiome de vânzări., Aceste reguli vă pot ajuta să vindeți mai mult la aproape oricine, iar în acest articol, le împărțim în două categorii principale:

• cum să vindeți ceva
• cum să o faceți Online

faceți-le despre ele.aveți un prieten sau un membru al familiei care monopolizează fiecare conversație? Probabil că nu sunt persoana ta preferată cu care să vorbești. Adăugați un ton de laudă și devin deosebit de intolerabile.la fel cum nu vă place să ascultați o cunoștință de sine absorbită, cumpărătorilor nu le place să asculte vânzătorii să vorbească pe larg despre companiile sau ofertele lor. Ceea ce percepeți ca fiind informativ și interesant, perspectivele percep ca fiind insuportabile și irelevante.,regula cardinală a vânzărilor este să o faci întotdeauna despre cumpărătorul tău. Fiecare e-mail pe care îl scrieți, mesageria vocală pe care o lăsați, demo-ul pe care îl oferiți și întâlnirea la care participați ar trebui să pună accentul pe cumpărător. Întrebați-vă constant: „care este relevanța pentru această perspectivă particulară?”și personalizați fiecare interacțiune în consecință.

cum veți ști ce este relevant? Vezi mai jos.

Faceți-vă cercetarea înainte de a ajunge.dacă vă așteptați ca cumpărătorii să vă ofere timpul lor și să învețe despre produsul dvs., trebuie să vă petreceți mai întâi timpul învățând despre ei., În epoca social media, nu există nici o scuză pentru a apela sau e-mail un cumpărător fără cunoștințe de ceea ce fac și ceea ce le pasă.

cercetarea Pre-apel nu trebuie să dureze mult timp. În funcție de ciclul de vânzări special, cât mai puțin de cinci sau 10 minute pe perspectivă ar putea fi suficiente.,

Aici sunt opt locuri perspective de cercetare înainte de a încerca să-i angajeze într-o conversație:

1. LinkedIn
2. Twitter (perspectiva individuală cont și contul companiei)
3. Companiei, comunicate de presă pagina
4. Concurenților paginile de comunicate de presă
5. Bloguri
6. Compania situațiile financiare
7. Google (perspectiva și compania)

Și dacă te folosești de HubSpot este gratuit Inbox Profile instrument, puteți țeavă toate astea cunoscute informații despre o perspectivă direct în Inbox.

construiți mai întâi raportul.,

dacă un client a intrat într-un magazin de vânzare cu amănuntul, nu ați spune imediat: „Bună ziua, doriți să cumpărați această bluză?”Probabil că ai începe prin a întreba:” cum te simți astăzi?”și apoi,” ce te aduce astăzi?”S-ar putea să stropiți în comentarii de genul: „Îmi place topul pe care îl purtați.”sau întrebări de calificare, cum ar fi,” deci, căutați o rochie de cocktail. Pot să întreb cu ce ocazie?în mod similar ,atunci când efectuați o informare B2B către o perspectivă cu care nu ați vorbit înainte, este important să vă sprijiniți foarte mult pe elementul de cercetare pe care l-am atins în pasul doi.,dacă observați că perspectiva dvs. locuiește în Phoenix, faceți o căutare rapidă pe Google a restaurantelor noi din zonă și deschideți-vă întrebând dacă au fost și care este mâncarea lor preferată. Sunt din Colorado? Deschideți întrebând cum este zăpada în acest sezon și dacă sunt schiori.

linia de jos: Ia să știu perspectiva dumneavoastră înainte de a lansa în ceea ce ai de oferit, de ce ar trebui să le pese, și de ce ești mai bun decât concurenții dumneavoastră.

la urma urmei, suntem doar ființe umane. Vorbeste cu perspectiva ta ca un om înainte de a vorbi cu ei ca un agent de vânzări.

definiți-vă cumpărătorul.,

Acest lucru ar putea părea un paradox, dar secretul de a vinde orice pentru oricine nu este încercarea de a vinde doar nimic pentru oricine.

indiferent dacă lucrați în retail, vânzări auto sau afaceri B2B, veți avea mult mai mult succes dacă sunteți familiarizat cu caracteristicile cumpărătorilor dvs. țintă și calificați în detaliu fiecare perspectivă în funcție de matricea respectivă. Acesta se numește un profil de cumpărător ideal și este ca și cum ai avea o armă secretă.prin găsirea tipului specific de” oricine ” care este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs., veți evita să pierdeți timp pe clienți care nu se potrivesc., În schimb, veți avea mai mult timp să vă dedicați cumpărătorilor cu șanse bune de a deveni clienți.

contribuie în primul rând, vinde în al doilea rând.

dacă definiți corect cumpărătorul vizat, vă veți petrece cea mai mare parte a zilei vorbind cu liderii de afaceri care au probleme pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva. Dar doar pentru că știi asta nu înseamnă că o fac.

nu sari cu pitch-ul chiar de pe bat. Riscați să înfuriați perspectiva sau să-i speriați. În schimb, oferă-ți ajutorul în modul în care crezi că ar fi cel mai valoros. Nu sunt sigur în cazul în care vă poate fi de serviciu? Întreabă.,poate puteți trimite de-a lungul o defalcare de cele mai recente caracteristici ale unui cumpărător țintă masina sau trimite-le o bucată de conținut care vorbește nevoile lor. Poate că vă puteți baza pe expertiza dvs. pentru a vorbi despre tendințele din întreaga industrie pe care cumpărătorul ar putea să nu le cunoască.sfat Pro: salvați șabloane de întrebări comune pe care le primiți de la cumpărători, astfel încât să puteți urmări rapid cu un mesaj relevant. Un instrument gratuit, cum ar fi șabloanele de e-mail ale HubSpot, vă poate ajuta să petreceți mai mult timp vânzând și mai puțin timp redactând e-mailuri repetitive.,poziționați-vă ca un consilier care vrea să ajute, mai degrabă decât un agent de vânzări însetat să vândă. Cu această abordare, veți găsi un public mai receptiv atunci când veți ajunge în cele din urmă să conectați problema lor cu oferta dvs. Pe scurt: întotdeauna să ajuți.după cum spune expertul în vânzări sociale, Jill Rowley, „gândește-te” jab, jab, jab, cârlig drept ” ca ” dă, dă, dă, întreabă.'”

pune întrebări și ascultă.,

indiferent cât de bine ați cercetat perspectiva dvs., vor exista lacune în cunoștințele dvs. și nu veți putea ajuta cumpărătorul să-și rezolve problema dacă nu o înțelegeți pe deplin. Din acest motiv, este esențial să puneți întrebări grijulii în timpul conversațiilor dvs. — și multe dintre ele.iată câteva exemple formatorii de vânzări Rick Roberge și Sean McPheat advocate:

• ” cum s-a întâmplat acest lucru?”
• ” care sunt cele mai importante caracteristici pentru tine?”
• ” a fost întotdeauna așa?”
• ” cum ar trebui să te facă acest produs să te simți?,”
• ” Zero la moarte, unde se rezolvă această problemă?”
• ” cum afectează problema personalul organizației / clienților dvs.?”
• ” ce faci în prezent pentru a rezolva problema?”
• ” într-o lume perfectă, ce ai vrea să vezi să se întâmple cu asta?”
• ” poți să-mi dai un exemplu?”

fii curios. Este bine să aveți o listă de întrebări pregătite ca un punct de sărituri, dar nu trebuie să le respectați dacă conversația ia o întorsătură neașteptată., Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși și despre situațiile lor, astfel încât interesul și curiozitatea dvs. reală îi vor ajuta să se încălzească.după ce puneți o întrebare, tăceți și pur și simplu ascultați. Într-adevăr auzi ce spune cumpărătorul, și nu așteptați doar pentru rândul tău să vorbească. Apoi, după ce și-au terminat gândul, comunicați-le mesajul înapoi, cereți-le să verifice dacă le-ați înțeles corect și puneți o întrebare oferind clarificări suplimentare.

Felicitări — Tocmai ai devenit un ascultător activ!,

nu numai că ascultarea atentă vă ajută să înțelegeți problema, dar face și perspectiva să se simtă bine. Și dacă într-adevăr ton în, ei vor fi mult mai probabil să se întoarcă favoarea atunci când ai ceva de spus.asigurați-vă că pentru a urmări aceste informații în (gratuit!) CRM, astfel încât întreaga echipă să aibă acces la informații și nu trebuie să adresați întrebări repetate cumpărătorului.

fii atent la ciudățenii psihologice.

creierul nostru este conectat pentru a răspunde la anumite situații în moduri specifice. A fi conștient de aceste trucuri psihologice vă poate ajuta să le valorificați în beneficiul dvs.,iată doar câteva dintre aspectele relevante pentru vânzători:

• efectul de ancorare: informațiile pe care le primim acționează mai întâi ca o ancoră împotriva căreia evaluăm toate datele suplimentare.
• efect momeală: o a treia opțiune poate ajuta uneori oamenii să aleagă între două posibilități.
• rima-ca-motiv efect: rima declarații par mai adevărate decât cele non-rimă.
• aversiunea pierderii: reacționăm mai puternic la posibilitatea de a pierde ceva ce avem în prezent decât posibilitatea de a câștiga ceva ce nu avem.,
• regula vârfului: oamenii își amintesc sfârșitul și un punct înalt într-o prezentare mai viu decât orice altă secțiune.
• Blestemul cunoașterii: când cineva care știe multe despre un anumit subiect nu este în măsură să se refere la cineva care nu este la fel de familiar.
• părtinire de confirmare: avem mai multe șanse să acceptăm informații care se aliniază credințelor noastre decât dovezi contradictorii — indiferent cât de convingătoare.

abordați-le la nivelul lor.

este minunat atunci când un agent de vânzări își aduce personalitatea unică în procesul de vânzare., Dar rețineți că ar trebui să acordați atenție și personalității perspectivei dvs. și să vă adaptați abordarea în consecință. Atributele noastre personale au un impact asupra modului în care ne place să fim vânduți și asupra informațiilor pe care le prioritizăm.iată o scurtă defalcare a celor patru tipuri principale de personalitate și preferințele lor:

1. asertiv: interesat de rezultate și linia de jos.
2. amiabil: interesat de idei creative și viziuni de ansamblu.
3. expresiv: interesat de oameni și de modul în care ideile îi afectează pe ceilalți.
4. Analytics: interesat de fapte, cifre și date.,odată ce știți în ce categorie se încadrează perspectiva dvs., jucați-vă după preferințele lor și personalizați-vă mesageria și prezentarea pentru a înțelege ceea ce este cel mai important pentru ei.
   

   A lovit un punct înalt emoțional.

   nu există o decizie pur rațională. Ne place sau nu, emoțiile noastre colorează modul în care procesăm informațiile și luăm decizii. Având în vedere acest lucru, vânzătorii care apelează exclusiv la logica cumpărătorilor lor își fac singuri un deserviciu.fiecare mesaj de vânzări ,prezentare și întâlnire ar trebui să vorbească cu emoțiile perspectivei, precum și cu mintea lor rațională., Potrivit vânzări expert Geoffrey James, următoarele șase emoții de impact decizional:

   1. Lăcomia
   2. Frica
   3. Altruismul
   4. Invidie
   5. Mândrie
   6. Păcat

   Unele dintre acestea sunt sentimente neplăcute nu vrei cumpărătorii asociază cu tine sau compania ta. Deci, asigurați-vă că utilizați o atingere ușoară atunci când faceți apeluri emoționale. În plus, nu încercați să aduceți toate aceste sentimente — alegeți unul sau două care să rezoneze și să le amestecați subtil. (Citește: încercați să nu puneți cumpărătorul într-o cutie de sticlă de emoție.)

   amintiți-vă, vindeți unei persoane.,

   când trimiteți nenumărate e-mailuri de informare în fiecare zi, este ușor să uitați că clienții potențiali sunt oameni. Dar sunt și vor să fie tratați ca atare.folosiți – vă ca un test de turnesol — doriți să primiți acest e-mail? Ați aprecia acest mesaj vocal? Dacă nu, există șanse mari ca nici cumpărătorul dvs. să nu o facă.este important să fii profesionist în vânzări, dar este, de asemenea, important să fii arătos. Cumpărătorii au vieți în afara muncii, iar lucrurile de care sunt pasionați nu au nimic de-a face cu locurile lor de muncă., Construi raport real cu perspectivele dvs. de a lăsa derivă conversație la personal de fiecare dată într-un timp. Nu trebuie să fie — și nu ar trebui să fie-toate afacerile tot timpul.

   Cum de a vinde ceva on-line

   1. oferă o mulțime de detalii.
   2. comunică valoarea produsului.
   3. construiți o listă de e-mail.
   4. personalizați cât mai multe puncte de atingere digitale.
   5. creați un sentiment de urgență.
   6. luați în considerare unde se află fiecare client potențial în călătoria cumpărătorului.
   7. utilizați scorul de plumb pentru a vă concentra pe oportunitățile online de mare valoare.,

   oferă o mulțime de detalii.

   când vindeți online, este esențial să furnizați informații detaliate despre produsul pe care îl vindeți, fie că este vorba de copywriting pe o pagină de vânzări sau în timpul comunicării prin e-mail. Care sunt dimensiunile produsului? Are culori și dimensiuni diferite? Includeți detalii specifice, astfel încât perspectivele să știe exact ce cumpără de la dvs.

   comunicați valoarea produsului.,

   consumatorii Online au informații nelimitate la îndemână, astfel încât să poată face cu ușurință cumpărături comparație cu concurenții dumneavoastră. Asta înseamnă că va trebui să fie la fel de comunicativ ca tine poate atunci când vine vorba de stabilirea produsului sau Serviciului ca alegerea potrivita.

   ce valoare oferă produsul dvs. consumatorului? Și ce o diferențiază de concurenți? Asigurați-vă că produsul pe care îl oferiți și punctul său de preț sunt potrivite pentru piața pe care o vindeți., Când perspectivele înțeleg valoarea produsului dvs., vor ști că primesc un profit pozitiv pentru banii câștigați cu greu.

   creați o listă de e-mailuri.

   cum veți comunica ofertele viitoare și lansările de produse noi clienților potențiali sau actuali? Acesta este locul în care o listă de e-mail poate fi utilă.

   Include un buton de abonare prin e-mail sau folosește un constructor de formulare gratuit pentru a crea o modalitate prin care vizitatorii să se înscrie direct în lista ta de corespondență. Pe măsură ce oamenii se convertesc la ofertele dvs. și vă împărtășesc e-mailurile cu prietenii, familia și colegii, lista dvs. de e-mail va crește., Și numărul de vânzări va urma probabil exemplul.

   Personalizează cât mai multe puncte de atingere digitale.

   nu uitați: chiar dacă vindeți online, vindeți unei persoane. Asigurați-vă că site-ul dvs. web, paginile de destinație, formularele, e-mailurile și butoanele de apel la acțiune sunt adaptate publicului la care încercați să vă adresați. Menținerea unui aspect uman pentru comunicațiile dvs. crește probabilitatea ca perspectivele să se angajeze cu dvs. și cu produsul dvs.,odată ce un vizitator al site — ului” optează ” pentru una dintre paginile dvs. de destinație, puteți utiliza chiar și datele pe care le colectați despre ele pentru o personalizare și mai mare-cum ar fi includerea numelui lor în subiectul unui e-mail (chiar dacă vă bazați pe automatizare pentru a le trimite).

   creați un sentiment de urgență.

   odată ce ați comunicat valoarea produsului dvs., cum încurajați perspectiva de a cumpăra? Fără un apel de vânzări sau conversație cu perspectiva, acesta poate fi o provocare pentru a comunica de ce ar trebui să cumpere acum. Dacă nu se convertesc prima dată, poate fi dificil să-i faci mai târziu., Gândiți-vă la zicala: din vedere, din minte.pentru a combate acest lucru, încercați să oferiți o ofertă sau o reducere limitată. De exemplu:

   luați în considerare unde se află fiecare client potențial în călătoria cumpărătorului.

   nu orice vizitator al site-ului are intenția de cumpărare (încă). Unii vor veni pe site-ul dvs. pentru a naviga (cum ar fi un „cumpărător de ferestre”), iar unii caută pur și simplu informații.ultimul lucru pe care vrei să-l faci este să forțezi o conversație de vânzări pe cineva care nu este pregătit., În special pentru produsele și serviciile cu un ciclu lung de vânzări, este mult mai bine să le „hrăniți” de-a lungul căii lor de a cumpăra în timp ce rămâneți în minte. acestea fiind spuse, abordați fiecare client potențial într-un mod adecvat pentru călătoria individuală de cumpărare. Și puteți obține niște indicatori buni din comportamentul site-ului lor web.

   de exemplu, dacă descarcă o carte electronică informațională, este posibil să fie încă în etapa „colectarea informațiilor” și să nu fie gata să vorbească cu furnizorii., Cu toate acestea, cineva care vizitează o pagină de prețuri și apoi completează un formular de contact ar trebui să fie contactat de o persoană de vânzări cât mai curând posibil.

   utilizați scorul de plumb pentru a vă concentra pe oportunitățile online de mare valoare.

   sfatul de mai sus pare a fi o mulțime de muncă dacă aveți un volum mare de clienți potențiali care vin de pe site-ul dvs. web. Vestea bună este că există o modalitate de a implementa acest lucru la scară cu scor predictiv de plumb. punctajul de plumb este practica de a atribui valori de plumb care vor indica probabilitatea ca plumbul să devină o adevărată oportunitate de vânzare și închidere., Dacă ați descris vreodată conduce ca rece, cald, sau cald, ați făcut scor de plumb la un nivel rudimentar. Cu toate acestea, diferența dintre asta și scorul predictiv este utilizarea automatizării pentru a face acest lucru în întreaga bază de date de contacte și folosind mii de puncte de date.

   în cele din urmă, veți ajunge să serviți cele mai bune oportunități pentru echipa dvs. de vânzări fără presupuneri sau sarcini administrative care consumă prea mult timp.capacitatea de a vinde orice se reduce la cunoașterea cumpărătorului dvs. și a metodologiilor critice de vânzare pentru a le atinge., Abilitatea de a vinde ceva online poate fi redusă și la asta… în timp ce utilizați diferite canale și tehnologii pentru a face acest lucru. Puteți fi super eficient la fiecare prin crearea unei strategii de vânzări care informează tactica în care investește echipa dvs.

   Nota Editorului: Această postare a fost publicată inițial în aprilie, 2015 și a fost actualizată pentru exhaustivitate.