în film, Field of Dreams, Kevin Costner joacă un fermier din Iowa pe nume Ray Kinsella. Ca fermier, Ray a căzut în vremuri grele, dar în timp ce stătea într-o zi în câmpul său de porumb, el vede o viziune a unui teren de baseball în care o parte din câmpul său de porumb este însoțită de o voce care îi spune: „dacă îl construiești, va veni”.,Ray își propune apoi să construiască terenul de baseball din viziunea sa, fiind stimulat mai departe de vocea neimpozată care îi spune că, dacă îl construiește, „el” sau „ei” vor veni. Ignorând motivele soției și fratelui său și sfatul vecinilor săi, Ray construiește terenul de baseball. Încet, ca prietenii și familia martor mort de mult, jucătorii de baseball lua la câmp, el câștigă-le la viziunea lui, culminând cu James Earl Jones caracter, Terence Mann, spunând:
Ray, oamenii vor veni Ray., Vor veni în Iowa din motive pe care nici măcar nu le pot înțelege. Îți vor deschide Aleea fără să știe sigur de ce o fac. Vor ajunge la ușa ta la fel de nevinovați ca și copiii, tânjind după trecut. Desigur, nu ne va deranja dacă te uiți în jur, vei spune. Costă doar 20 de dolari de persoană. Vor trece peste bani fără să se gândească măcar la asta: pentru că sunt bani pe care îi au și pace care le lipsește. Și vor ieși la tribune; stau în cămăși într-o după-amiază perfectă., Vor afla că au locuri rezervate undeva de-a lungul uneia dintre liniile de bază, unde au stat când erau copii și și-au înveselit eroii. Și se vor uita la meci și va fi ca și cum s-ar scufunda în ape magice. Amintirile vor fi atât de groase încât vor trebui să le îndepărteze de fețele lor. Oamenii vor veni Ray.
Field Of Dreams
această poveste face un film minunat, dar atunci când este aplicat în afaceri, „dacă îl construiți, vor veni” se va termina doar în dezastru.,ideea este că, ca individ sau echipă, lucrați la un produs și, în cele din urmă, îl eliberați în lume pe deplin coapte. Lumea, la rândul său, găsește cumva produsul dvs., recunoaște nevoia evidentă a acestuia și apoi bate calea proverbială către ușa ta.
de ce nu funcționează?găsirea potrivirii produsului/pieței este cea mai dificilă parte a construirii oricărui produs. În acest timp, ar trebui să iterați rapid ideea dvs., vorbind cu cât mai mulți clienți sau potențiali clienți., Fără a interacționa cu clienții și de a descoperi care sunt problemele lor este imposibil de a construi un produs pentru a rezolva aceste probleme. Este imposibil chiar dacă sunteți clientul, pentru că numai dvs. puteți oferi o singură perspectivă. Obținerea unei varietăți de feedback despre caracteristici, nevoi și soluții este ceea ce va oferi produsului dvs. lățimea și adâncimea.Ash Maurya a scris în Running Lean, ” Startup – urile care reușesc sunt cele care reușesc să itereze suficient de multe ori înainte de a rămâne fără resurse.,”Iterațiile necesită experimente, necesită feedback și necesită măsurători, ceea ce înseamnă că au nevoie de clienți.
găsirea clienților este greu. Este destul de greu ca marketerii să inventeze „regula celor șapte” care spune: „o perspectivă trebuie să vadă sau să audă mesajul dvs. de marketing de cel puțin șapte ori înainte de a lua măsuri și de a cumpăra de la dvs.”(Baby Boomer Antreprenor) Aceasta explică medie ratele de conversie pentru produse web:
Tipic ratele de conversie sunt între 0,5% și 4%, în funcție de gama de preț și baza de clienți., Asta înseamnă că pentru fiecare 1.000 de vizitatori ai site-urilor web, între 960 și 995 vor apărea și vor pleca fără să facă nimic.
– Rob Walling, începe mici, rămâne mici
o pornire este în afaceri de a construi ceva nou, ceva care nu a mai fost văzut înainte, ceva necunoscut. Din păcate, oamenii, chiar și adoptatorii timpurii, au tendința de a se îndepărta de idei și produse noi. Ca specie, nu vedem imediat valoarea în ceea ce este nou.
De ce oamenii cred că funcționează?,cu toate dovezile împotriva noțiunii de „dacă o construiți, vor veni”, de ce fondatorii încă mai cred că funcționează? De ce aleg în continuare această strategie?pentru început, nu sunt convins că fondatorii cred că funcționează și nici nu cred că o aleg în mod intenționat ca strategie. În schimb, fondatorii, ca majoritatea oamenilor, iau calea cea mai mică rezistență, cu ceea ce este familiar.,
cele Mai fondatorii nu au un fundal în vânzări sau marketing, și chiar dacă l-au citit articolele si am ascultat podcast-uri îndemnându-i să „Înceapă Comercializarea Zi de a Începe de Codificare”, ei pur și simplu nu știu de unde să încep. Poate că știu suficient pentru a construi o pagină de destinație pentru a captura adrese de e-mail, dar știu ce să spună pe acea pagină și cum să o spună? Știu unde să meargă pentru a-și promova produsul și cum să o facă odată ce ajung acolo?
imaginind aceste răspunsuri este dificil și este nevoie de timp., Mulți fondatori lansează o pornire”pe lateral”. Cu timpul lor limitat, ei trebuie să aleagă între construirea produsului (ceea ce știu să facă) și comercializarea și vânzarea produsului (ceea ce nu știu să facă). Îmbunătățirea produsului este calea cea mai mică rezistență, dar este și „capcana produsului: eroarea că cea mai bună utilizare a timpului tău îți îmbunătățește întotdeauna produsul. Dar marketingul este doar prima jumătate a problemei., Odată ce ați atras clienții la produsul dvs., următorul pas este să discutați cu ei și să determinați dacă ceea ce este construit va satisface nevoile lor (adică stabilirea potrivirii produsului/pieței).pentru multe startup-uri, acest lucru poate fi chiar mai dificil decât marketingul. La urma urmei, construirea unui produs necesită timp, efort și bani: timp care ar fi putut fi cheltuit cu familia; efort care ar fi putut fi pus față de alte eforturi; și bani care ar fi putut fi investiți cu un risc mai mic., A descoperi, după ce ai vorbit cu clienții, că timpul, efortul și banii pe care i-ai investit în produsul tău au fost irosite pentru că ai construit un lucru greșit este zdrobitor de suflet.
Mai degrabă decât să descopere ceea ce au construit este un produs greșit și să îndure durerea de a descoperi adevărul, mulți fondatori ar prefera să continue să nu știe ce au făcut. Nici un fondator ar pune în aceste cuvinte, desigur. Ei ar da în schimb scuza că produsul are nevoie de una sau două caracteristici înainte de a fi gata pentru a fi afișate clienților.
ce ar trebui să faci în schimb?,
nu vă construiți produsul pentru dvs. Puteți fi un utilizator al acestuia, dar nu sunteți piața dvs. și aveți nevoie de o piață pentru a determina potrivirea produsului/pieței. Obținerea feedback – ului și a direcției de la eventualii dvs. clienți este motivul pentru care este atât de important să începeți marketingul imediat ce începeți să vă dezvoltați produsul. Acesta este motivul pentru care Gabriel Weinberg a scris: „cea mai mare greșeală pe care o fac startup-urile atunci când încearcă să obțină tracțiune nu reușește să urmărească tracțiunea în paralel cu dezvoltarea produsului.”(Gabriel Weinberg Traction)
marketingul într-adevăr nu ar fi atât de rău dacă ar exista mai multă certitudine implicată în el., Dacă ați putea garanta că doing x ar avea ca rezultat y noi clienți, totul ar fi grandios. Dar marketingul nu este așa și nici nu sunt startup-uri pentru asta. „Un startup este o instituție umană concepută pentru a crea un nou produs sau serviciu în condiții de incertitudine extremă.”(Eric Reiss, Lean Startup)
la un moment dat trebuie doar să „îmbrățișeze suge” de marketing. Nu, nu veți ști ce faceți la început, dar amânarea nu vă va oferi cunoștințe noi mai târziu., Este doar de gând să te pună în urmă, și aveți nevoie de tot timpul puteți obține pentru a găsi în cazul în care clienții țintă sunt, și cum să le ajungă cel mai bine.trebuie să recunoașteți că dezvoltarea canalelor de tracțiune–chiar și atunci când nu știți ce faceți–este o muncă productivă. Aflați unde sunt clienții dvs., ce le place și ce nu, învățați ce terminologie să utilizați și ce rezonează cu punctele lor de durere. Pur și simplu nu „se simte” productiv pentru că nu este locul în care vă simțiți cel mai confortabil și pentru că există atât de multă incertitudine în jurul deciziilor pe care trebuie să le luați.,
dacă totul merge bine, nu numai că veți primi înscrieri timpurii, dar veți primi și feedback despre ceea ce faceți. Acest feedback timpuriu este crucial pentru un produs de succes. Vă ajută să determinați ce caracteristici sunt necesare, ce zone din produsul dvs. au nevoie de claritate și, mai important, feedback-ul clienților vă ajută să construiți produsul potrivit.feedback-ul pe care îl primiți nu este întotdeauna pozitiv și acesta este un lucru bun. Feedback-ul negativ este ca durerea în organism: vă spune că ceva nu este în regulă., Poate că vă spune că o caracteristică nu este necesară sau că există o problemă cu modul în care funcționează ceva, dar ar putea la fel de ușor să vă informeze că ceea ce construiți este o pierdere de timp.
Daca Piață, Vor Veni
mi-ar plăcea să spun, „arată-mi un produs construit cu strategia de ‘Dacă vă construi, vor veni, și vă voi arăta de o sută de alții care nu a reușit cu aceeași strategie,” dar nu pot. Acele „sute de persoane”, a murit în obscuritate. Poate că au fost următorul unicorn sau poate că au fost doar o afacere de stil de viață, dar nu vom ști niciodată pentru că nimeni nu a auzit despre ei.,
dacă doriți ca produsul dvs. să aibă succes, trebuie să începeți marketingul. Începeți marketingul din prima zi. Dacă ați început deja să vă construiți produsul, atunci începeți marketingul astăzi. Puneți cât mai mult efort în obținerea tracțiunii pe măsură ce vă dezvoltați produsul, ” tracțiunea și dezvoltarea produsului sunt de o importanță egală și ar trebui să vă acorde aproximativ jumătate din atenție. Personajul lui James Earl Jones a greșit în Field of Dreams. Oamenii nu vor veni. Nu vor veni pe site-ul dvs. fără motiv., Nu se vor înscrie pentru produsul dvs. fără să știe sigur de ce o fac. A crede că o vor face este o nebunie.
dacă aveți o viziune a unui antreprenor mort care vă spune să construiți un produs și să aveți încredere că clienții se vor înghesui la el odată finalizat, sfatul meu pentru dvs. este să vă îndepărtați de computer, să petreceți timp cu familia și, eventual, să solicitați asistență medicală. Spiritul minte.
