Sales Tactics : 6 min read
Kent Olanda
Vice-Presedinte de Vanzari la Cupru
7 septembrie, 2019
întotdeauna e bine să vină pregătiți—mai ales când ai de a ridica telefonul pentru a apela un străin.deoarece arta apelării la rece este una dificilă, dacă doriți să aveți succes în mod eficient, atunci este mai bine să luați o abordare simplă pe care o puteți adapta la diferite scenarii., în această postare, vom parcurge:
- două lucruri simple de reținut pentru fiecare apel rece,
- un script de bază de apelare la rece cu o formulă pe care o puteți modifica pentru fiecare apel și perspectivă și
- cum să păstrați fluidul conversației-și să evitați să vă închideți
începeți lucrurile introducându-vă și unde lucrați clar. Ascultătorul dvs. îl va percepe ca ” vorbind cu încredere.,”
(De asemenea, nimeni nu vrea să ridice telefonul și să audă: „bună, acesta este aiwjerlawer de la awejrawlkerm.”)
și chiar dacă sunteți întâlnit cu, ” TU ești cine? De la ce?”, nu lăsa asta să te descurajeze. Doar reafirmă introducerea în mod clar, și merge mai departe cu conversația.dacă știți deja un pic despre perspectiva dvs., continuați lucrurile cu ceva ușor și conversațional, cum ar fi:
„văd că te —ai dus la-ai prins jocul weekend-ul trecut?”
scopul tau este de a obține perspectiva dumneavoastră vorbesc în timp ce începe să arate că sunteți familiarizați cu rolul lor și/sau compania.,în caz contrar, dacă acesta este un apel rece 100%, nu pierdeți timpul. Aflați de ce ar putea beneficia de acest apel. Acesta este un echilibru delicat—nu doriți să sunați insistent („chiar doriți să știți despre produsul nostru”), dar trebuie să oferiți ceva atât de irezistibil încât să nu vă închidă.
Pro-tip
🚀ta de prospectare
Învețe cum să o perspectiva mai eficient cu acest webinar gratuit.
2. Profitați la maximum de câteva secunde pe care le-ați luat., nu aveți prea mult timp pentru a vă convinge perspectiva că merită timpul lor, așa că veniți înarmați cu un pas concis. Arătați că lucrați cu clienți ca ei și că înțelegeți punctele lor de durere-nu vorbiți doar despre dvs. Făcând acest lucru, vă veți diferenția de ceilalți apelanți reci.
aveți nevoie de o declarație de poziționare ipotetică? Încercați ceva de genul:
„lucrez cu marketeri pentru întreprinderile mici și mijlocii. Clienții mei sunt de obicei în căutarea de a crește lor de marketing calificat conduce fără a cheltui o tona de bani. Asta sună ca tine?,dacă primiți un „da”, aceasta este oportunitatea dvs.—să nu începeți să vindeți, ci să le cereți să vă spună mai multe.
pe măsură ce își explică punctele și obiectivele de durere, ascultați. Asta e. Ascultă.aveți nevoie de aceste informații pentru a continua să vă construiți pitch-ul și să prezentați ceva care va fi valoros pentru ei. De acolo, ar trebui să puteți utiliza aceste informații pentru a optimiza și personaliza scriptul de apel rece pentru a se potrivi nevoilor specifice pe care le descrie perspectiva dvs. Ei sunt literalmente oferindu-vă răspunsurile aici, deci utilizați aceste informații!,această culegere de informații este mult mai ușoară dacă aveți un CRM care are o aplicație mobilă. În acest fel, telefonul dvs. vă poate înregistra automat apelurile și înregistra note vocale (Mâini libere!) în timp ce sunteți pe drum. Iată cum arată în Cupru:
Talk to text and log your calls without needing to type anything in with Copper's mobile app.
structura De bază de cold-calling script:
Aici sunt componentele de bază ale script-ul. Amintiți-vă, acestea sunt flexibile și se pot schimba în funcție de modul în care merge conversația., S—ar putea pune câteva întrebări de conducere-sau poate veți obține super-norocos și perspectiva dumneavoastră va sări în a vă cere toate întrebările odată ce te prezinți!
- introducere: nu uitați manierele dvs.—și asigurați-vă că vă agățați ascultătorul. Spuneți-le imediat că acest apel este și în beneficiul lor, nu doar al tău.
- exemplu: „Bună ziua , numele meu este . Lucrez pentru și noi . Am văzut că compania ta a fost .
- întrebări principale: puneți întrebări care nu au răspunsuri Da / Nu., Acesta este un apel rece la urma urmei și nu știți prea multe despre ascultătorul dvs.—permiteți-le să completeze golurile și să vă ajute să creați un pas mai bun care să le rezolve problemele.
- exemplu: „așa este, lucrăm în principal cu agenții mici și mijlocii ca dvs. Te superi spune-mi mai multe despre unele dintre ?”
- Închidere: faceți planuri de urmărire sau, cel puțin, anunțați-i că veți urmări. Nu trebuie să împingeți și să închideți vânzarea imediat. Din nou, dacă acesta este un apel rece, atunci este probabil primul dvs. contact cu ei. Tratează-l ca pe o primă întâlnire., Nu fi prea insistent, și nu uitați să le mulțumesc pentru timpul lor.
- exemplu: „Vă mulțumesc foarte mult că ați discutat cu mine, a fost minunat să aflați mai multe despre afacerea dvs.
orice script de apel rece pe care îl utilizați, nu uitați acest lucru:
păstrați lumina conversației.făcând gluma ocazională și obținând perspectiva dvs. de a râde, nu numai că veți aduce puțină strălucire în ziua lor, dar vă veți întări și relația.,
Oh, și dacă o perspectivă spune: „Nu, mulțumesc , nu este pentru mine / nu este un moment bun”, de la început… Este bine să spun pur și simplu (într-adevăr, este), „nici o problema. Voi încerca din nou altă dată.”
Pe la următoarea!
este întotdeauna bine să vină pregătit. mai ales când ridicați telefonul pentru a apela un străin complet.deoarece arta apelării la rece este una complicată, în general este mai bine să adoptați o abordare simplă. Iată un script rapid de apelare la rece pe care îl puteți utiliza pentru a menține fluidul conversației și pentru a evita să vă închideți.,
începeți apelul rece cu încredere.
începeți lucrurile introducându-vă și unde lucrați cu încredere. Nimeni nu vrea să ridice telefonul și să audă: „bună, sunt aiwjerlawer de la awejrawlkerm.”
și chiar dacă sunteți întâlnit cu, ” TU ești cine? De la ce?”, nu lăsa asta să te descurajeze. Doar reafirmă introducerea în mod clar, și merge mai departe cu conversația.dacă știți deja un pic despre perspectiva dvs., păstrați lucrurile cu ceva ușor și conversațional, cum ar fi „văd că te —ai dus-ai prins jocul weekend-ul trecut?,”Scopul tău este să-ți faci perspectiva să vorbească în timp ce dovedești că ești familiarizat cu rolul și/sau compania lor.în caz contrar, dacă acesta este un apel rece 100%, nu pierdeți timpul și aflați de ce ar putea beneficia de acest apel. Acesta este un echilibru delicat—nu doriți să sunați insistent („chiar doriți să știți despre produsul nostru”), dar trebuie să oferiți ceva atât de irezistibil încât să nu vă închidă.
sfat fierbinte: nu spuneți ceva de genul: „Te-am prins la un moment bun?”Șansele ca cineva să spună „da” sunt aproape zero., sfat fierbinte #2: Utilizați un CRM care are o aplicație mobilă. În acest fel, telefonul dvs. vă poate înregistra automat apelurile și înregistra note vocale (Mâini libere!) în timp ce sunteți pe drum.
profitați la maximum de câteva secunde pe care le-ați luat.
nu ai prea mult timp pentru a-ți convinge perspectiva că merită timpul lor, așa că vino înarmat cu un pitch care este concis. Arătați că lucrați cu clienți ca ei și că înțelegeți punctele lor de durere. Făcând acest lucru, te vei diferenția de ceilalți apelanți reci, fără să vorbești totul despre tine.
aveți nevoie de o declarație de poziționare ipotetică?, Încercați ceva de genul: „lucrez cu marketeri pentru întreprinderile mici și mijlocii. Clienții mei sunt de obicei în căutarea de a crește lor de marketing calificat conduce fără a cheltui o tona de bani. Asta sună ca tine?dacă primiți un „da”, aceasta este oportunitatea dvs.—să nu începeți să vindeți, ci să le cereți să vă spună mai multe.
pe măsură ce își explică punctele și obiectivele de durere, ascultați. Asta e. Ascultă.aveți nevoie de aceste informații pentru a continua construirea pitch-ul și să prezinte ceva care va fi de valoare pentru ei., De acolo, ar trebui să puteți utiliza aceste informații pentru a optimiza și personaliza scriptul de apel rece pentru a se potrivi nevoilor specifice pe care le descrie perspectiva dvs. În esență, vă oferă răspunsurile aici, așa că folosiți aceste informații!
Pro-tip: Aflați cum să prospectați mai eficient cu acest webinar gratuit.
structura de bază a scriptului dvs. de apelare la rece:
Iată componentele de bază ale scriptului dvs. Amintiți-vă, acestea sunt flexibile și se pot schimba în funcție de modul în care merge conversația., S—ar putea pune câteva întrebări de conducere-sau poate vei primi super norocos și perspectiva dumneavoastră va sări în a vă cere toate întrebările odată ce te prezinți!
introducere: nu uitați manierele—și asigurați-vă că vă agățați ascultătorul. Spuneți-le imediat că acest apel este și în beneficiul lor, nu doar al tău.
exemplu: „Bună ziua , numele meu este . Lucrez pentru și noi . Am văzut că compania ta a fost .
întrebări principale: puneți întrebări care nu au răspunsuri Da/Nu., Acesta este un apel rece la urma urmei și nu știți prea multe despre ascultătorul dvs.—permiteți-le să completeze golurile și să vă ajute să creați un pas mai bun care să le rezolve problemele.
exemplu: „așa este, lucrăm în principal cu agenții mici și mijlocii ca dvs. Te superi spune-mi mai multe despre unele dintre ?”
închide: fă-ți planuri de urmărire sau, cel puțin, anunță-i că vei urmări. Nu trebuie să împingeți și să închideți vânzarea imediat. Din nou, dacă acesta este un apel rece, atunci este probabil primul dvs. contact cu ei. Tratează-l ca pe o primă întâlnire., Nu fi prea insistent, și nu uitați să le mulțumesc pentru timpul lor.
exemplu: „Vă mulțumesc foarte mult că ați discutat cu mine, a fost minunat să aflați mai multe despre afacerea dvs.
alte lucruri de reținut…
păstrați lumina conversației. făcând gluma ocazională și obținând perspectiva dvs. de a râde, nu numai că veți aduce puțină strălucire în ziua lor, dar vă veți întări și relația.
