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en la venta de libros, el autor Paul Harvey utiliza el experimento americano como base para sus lecciones sobre la naturaleza de la venta. Ya sea que estés vendiendo un concepto, una experiencia o un experimento, se trata de posicionarte como un experto confiable., Eso es especialmente cierto si tu producto, idea o concepto se considera tradicionalmente una «venta difícil», como el concepto de autodisciplina sobre el que escribe.
si, como plantea Harvey, todo el mundo es un vendedor en el corazón, entonces todos debemos tener el mismo enfoque, ¿verdad? No tan rápido. Tu enfoque de ventas (y lo que estás vendiendo) depende en gran medida de tus objetivos. Y si te sientes seguro y conocedor del producto, servicio o idea que estás vendiendo, entonces estás bien posicionado no solo para venderlo, sino también para ti mismo.,
los vendedores más exitosos del mundo no aparecen como vendedores. En cambio, se comportan como expertos en su industria que pueden resolver desafíos clave para sus perspectivas ideales. En pocas palabras, si usted está en el negocio de la venta, entonces usted es un experto en lo que usted vende. Depende de usted asegurarse de que sus clientes potenciales lo sepan. Si bien sus clientes potenciales solo ven lo que está pasando en sus propias empresas, puede ofrecerles una valiosa vista panorámica de las tendencias en toda la industria. ¿Pero sus clientes lo ven de esa manera?, Si no, es porque estás saliendo como vendedor en lugar de como un experto.
las siguientes ocho claves simples le ayudarán a construir una reputación como experto en lo que venda, para que pueda ganarse la confianza de los clientes potenciales y comenzar a alcanzar sus objetivos de ventas.
no pienses como un vendedor
si quieres presentarte como un experto para tus clientes potenciales, primero debes dejar de ser «vendedor».»Eso significa que tienes que dejar de pensar como un vendedor. Cuando usted piensa como un vendedor, usted salta en cualquier ocasión de lanzar su producto o servicio. En lugar de eso, tranquilízate y escucha., Esfuérzate por identificar si tus clientes potenciales encajan en primer lugar. Practicar la intencionalidad reflexiva es el primer paso hacia ser visto como un experto a los ojos de sus clientes.
Adopte la mentalidad de un médico
en lugar de pensar como un vendedor, intente adoptar la mentalidad de un médico. Nunca conocí a un médico que usara un discurso como: «¡tenemos este increíble procedimiento nuevo que no puedo esperar para contarles! Va a cambiar todo!»Más bien, los buenos médicos hacen preguntas para asegurarse de que entienden su dolor antes de hacer un diagnóstico., Imita este enfoque convirtiéndolo en tu objetivo comprender las frustraciones más profundas de tus clientes potenciales antes de proponer una solución.
perder el P. E. P.
La mayoría de los vendedores están llenos de P. E. P. persu persuasión, entusiasmo y lanzamiento. Se les ha dicho que esta es la clave para cerrar más ventas, pero no es cierto. Si tienes que persuadir a un cliente potencial, entonces probablemente no sean una buena opción para lo que vendes. El entusiasmo sale como venta e insincero, y el lanzamiento es lo contrario de tratar de entender el problema de un prospecto. En lugar de convertir su reunión de ventas en un P. E. P., rally, adoptar un enfoque genuino para comprender y diagnosticar los desafíos clave. Cuando lo hagas, los prospectos te verán como un experto en el que pueden confiar.
comparte los desafíos que has observado
Como Experto, Tienes información valiosa de la industria que a tus clientes potenciales les encantaría conocer. Capte su atención y aumente su valor percibido compartiendo parte de esa información al inicio de sus conversaciones con clientes potenciales. Intente enumerar algunos ejemplos de desafíos que ha visto en su industria., Esto proporcionará valor, dará al prospecto algo con lo que relacionarse y servirá como plataforma de lanzamiento para una gran discusión.
pregunte acerca de sus desafíos
Una vez que haya compartido algunos desafíos comunes que ha observado, simplemente pregunte: «¿alguno de estos desafíos le suena verdadero?»Preguntas simples como esta crean más valor cuando vendes, además de atraer clientes potenciales y alentarlos a que se abran a ti., Si puedes conseguir que alguien articule un desafío que aún no ha compartido con nadie más, inmediatamente ganarás respeto como una autoridad en tu campo que puede aprovechar y, en última instancia, resolver grandes problemas.
sepa cuándo alejarse
¿Qué hace si pregunta: «¿alguno de estos desafíos le suena verdadero?»¿y tu prospecto responde, «No»? Bueno, si un prospecto no tiene desafíos que puedas resolver, entonces probablemente no sea una buena opción. Cuando esto sucede, usted debe estar dispuesto a descalificar. Aléjese Sin Mirar Atrás para que pueda pasar su tiempo con clientes potenciales calificados en su lugar., Los clientes te respetarán y confiarán más en ti cuando noten que no estás tratando de impulsar un producto que no necesitan.
recuerde la regla del 15 por ciento
los vendedores nunca deben hablar durante más del 15 por ciento de una reunión. Hablar no te pone en control de una conversación great las grandes preguntas sí. Lenguaje corporal comprometido, preguntas reflexivas y pequeñas indicaciones como, » ¿en serio?»son todas excelentes herramientas para mantener al cliente hablando. Sigue esta regla y los prospectos te verán como un oyente atento y un experto.,
nunca necesita una venta
para ser justos, puede haber momentos en los que realmente necesita una venta para pagar sus facturas, pero los prospectos nunca deberían poder decirlo. Cuando te encuentras como exitoso y confiado, los prospectos creerán que no necesitas su negocio. En su lugar, simplemente se está reuniendo con ellos porque cree que su ofrenda realmente los ayudará. La confianza relajada es atractiva para los prospectos, y un aire de éxito sugerirá que usted es un experto establecido en su campo.
ya eres un experto en tu industria. Ahora es el momento de actuar como tal., ¿Cuál de estas claves va a utilizar para establecerse como un experto a los ojos de su perspectiva?
