Cómo vender cualquier cosa a cualquier persona

en opinión de Jill Konrath, el vendedor es el principal diferenciador en las compras de hoy. A medida que los productos y servicios se vuelven cada vez más mercantilizados, los compradores son conscientes de que pueden obtener una oferta similar de otra empresa.

pero lo que no pueden obtener de cualquier proveedor es la misma experiencia de ventas, que es creada por el representante de ventas.

esto significa que los vendedores tienen un control casi completo de sus propios destinos., En lugar de culpar a los números pobres en una línea de productos de mala calidad, un mal mes, verse obligado a trabajar de forma completamente remota, o clientes potenciales menos que estelares, los representantes fallidos podrían considerar analizar sus procesos y generar ideas para hacerlos más centrados en el comprador y amigables con el comprador.

independientemente de la industria en la que se encuentre o del tipo de organizaciones en las que venda, existen algunos axiomas de ventas., Estas reglas pueden ayudar a vender más a casi todo el mundo, y en este artículo, les rompen en dos categorías principales:

• ¿Cómo Vender Cualquier cosa
• Cómo Hacerlo Online

Hacer acerca de ellos.

¿Tienes un amigo o familiar que monopoliza cada conversación? Probablemente no sea tu persona favorita con la que hablar. Añade un tono jactancioso y se vuelven especialmente intolerables.

al igual que no te gusta escuchar a un conocido ensimismado parloteo, a los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar largamente sobre sus compañías u ofertas. Lo que percibes como informativo e interesante, las perspectivas perciben como desagradable e irrelevante.,

la regla cardinal de las ventas es que siempre se trate de su comprador. Cada correo electrónico que escriba, correo de voz que deje, demostración que da, y la reunión a la que asista debe poner el foco directamente en el comprador. Pregúntese constantemente: «¿Cuál es la relevancia para esta perspectiva en particular?»y personalizar cada interacción en consecuencia.

¿Cómo sabrás lo que es relevante? Véase más adelante.

Haga su investigación antes de llegar.

si espera que los compradores le den su tiempo y aprendan sobre su producto, primero debe pasar tiempo aprendiendo sobre ellos., En la era de las redes sociales, no hay excusa para llamar o enviar un correo electrónico a un comprador sin saber lo que hace y lo que le importa.

la investigación previa a la llamada no tiene que llevar mucho tiempo. Dependiendo de su ciclo de ventas en particular, tan solo cinco o 10 minutos por prospecto podrían ser suficientes.,

Aquí hay ocho lugares para investigar prospectos antes de intentar involucrarlos en la conversación:

1. LinkedIn
2. Twitter (cuenta individual del prospecto y cuenta de la compañía)
3. página de comunicados de prensa de la compañía
4. páginas de comunicados de prensa de los competidores
5. Blogs
6. estados financieros de la compañía
7. Google (prospecto y compañía)

y si estás usando herramienta gratuita de perfiles de bandeja de entrada, puede canalizar toda esta información conocida sobre un prospecto directamente en su bandeja de entrada.

construir una relación primero.,

si un cliente entrara en una tienda minorista, no dirías inmediatamente: «Hola, ¿te gustaría comprar esta blusa?»Probablemente empezarías preguntando,» ¿cómo estás hoy?»y luego,» ¿qué te trae hoy?»Usted puede espolvorear en comentarios como,» me encanta que la parte superior que está usando.»o preguntas calificativas como,» entonces, estás buscando un vestido de cóctel. Puedo preguntar cuál es la ocasión?»

del mismo modo, cuando estás llevando a cabo un acercamiento B2B a un prospecto con el que no has hablado antes, es importante apoyarte en gran medida en el elemento de investigación que mencionamos en el paso dos.,

si notas que tu prospecto vive en Phoenix, haz una búsqueda rápida en Google de nuevos restaurantes en la zona, y abre preguntando si han estado y cuál es su plato favorito. ¿Son de Colorado? Abre preguntando cómo está la nieve esta temporada y si es esquiador.

el resultado final: conozca a su prospecto antes de lanzarse a lo que tiene para ofrecer, por qué debería importarle y por qué es mejor que sus competidores.

después de todo, solo somos seres humanos. Hable con su cliente potencial como un humano antes de hablar con ellos como un vendedor.

Define a tu comprador.,

esto puede parecer una paradoja, pero el secreto de vender cualquier cosa a cualquiera no es intentar vender cualquier cosa a cualquiera.

ya sea que trabaje en tiendas minoristas, ventas de automóviles o negocios B2B, tendrá mucho más éxito si está familiarizado con las características de sus compradores objetivo y califica a fondo a cada prospecto contra esa matriz. Esto se llama un perfil de comprador ideal, y es como tener un arma secreta.

al encontrar el tipo específico de «cualquiera» que sea el adecuado para su producto o servicio, evitará perder el tiempo en clientes potenciales mal adaptados., En su lugar, tendrá más tiempo para dedicar a los compradores con una buena probabilidad de convertirse en clientes.

contribuye primero, vende segundo.

si estás definiendo correctamente a tu comprador objetivo, pasarás la mayor parte del día hablando con líderes empresariales que tienen problemas que tu producto o servicio puede resolver. Pero sólo porque lo sepas no significa que lo sepan.

No saltes con tu lanzamiento desde el principio. Corres el riesgo de enfurecer al prospecto o asustarlo. En su lugar, ofrézcale su ayuda de la manera que cree que sería más valiosa. ¿No está seguro de dónde puede ser útil? Pedir.,

tal vez puedas enviar un desglose de las últimas características del coche objetivo de un comprador o enviarles una pieza de contenido que hable de sus necesidades. Tal vez pueda aprovechar su experiencia para hablar sobre las tendencias de toda la industria de las que el comprador podría no estar al tanto.

Consejo Profesional: Guarda plantillas de preguntas comunes que recibas de los compradores, para que puedas hacer un seguimiento rápido con un mensaje relevante. Una herramienta gratuita como las plantillas de correo electrónico de HubSpot puede ayudarte a pasar más tiempo vendiendo y menos tiempo redactando correos electrónicos repetitivos.,

posicionarse como un asesor que quiere ayudar, en lugar de un vendedor sediento de vender. Con este enfoque, encontrarás una audiencia más receptiva cuando finalmente puedas conectar su problema con tu oferta. En resumen: estar siempre ayudando.

Como dice la experta en ventas sociales Jill Rowley, «piensa ‘jab, jab, Jab, right hook’ como ‘Dar, Dar, Dar, pedir.'»

haga preguntas y escuche.,

no importa cuán a fondo haya investigado a su prospecto, habrá lagunas en su conocimiento y no podrá ayudar al comprador a resolver su problema si no lo entiende completamente. Por esta razón, es fundamental hacer preguntas reflexivas durante tus conversaciones, y muchas de ellas.

Aquí hay algunos ejemplos de entrenadores de ventas Rick Roberge y sean mcpheat advocate:

• «¿Cómo sucedió esto?»
• «¿cuáles son las características más importantes para usted?»
• » ¿siempre ha sido así?»
• » ¿cómo debería hacerte sentir este producto?,»
• » Zero to death, where is solving this problem?»
• » ¿Cómo afecta el problema al personal de su organización/clientes?»
• » ¿Qué está haciendo actualmente para abordar el problema?»
• » en un mundo perfecto, ¿qué te gustaría ver pasar con esto?»
• » ¿Puedes darme un ejemplo?»

Ser curioso. Es bueno tener una lista de preguntas preparadas como punto de partida, pero no tienes que atenerte a ellas si la conversación toma un giro inesperado., A las personas les gusta hablar de sí mismas y de sus situaciones, por lo que su interés y curiosidad genuinos les ayudarán a calentarse contigo.

después de hacer una pregunta, cállese y simplemente escuche. Realmente escuche lo que el comprador está diciendo, y no espere a que su turno para hablar. Luego, después de que han terminado su pensamiento, a comunicar su mensaje a ellos, les pregunto para comprobar si has entendido correctamente, y plantear una pregunta proporcionar más aclaraciones.

felicitaciones – usted acaba de convertirse en un oyente activo!,

no solo escuchar cuidadosamente te ayuda a controlar el problema, sino que también hace que el prospecto se sienta bien. Y si realmente sintonizas, es más probable que te devuelvan el favor cuando tengas algo que decir.

asegúrese de rastrear esta información en su (Gratis!) CRM, para que todo su equipo tenga acceso a la información y no tenga que hacer preguntas repetidas a su comprador.

tenga en cuenta las peculiaridades psicológicas.

nuestros cerebros están conectados para responder a ciertas situaciones de maneras específicas. Ser consciente de estos trucos psicológicos puede ayudarle a aprovecharlos en su beneficio.,

estas son solo algunas de las peculiaridades relevantes para los vendedores:

• Efecto de anclaje: la información que recibimos primero actúa como un anclaje contra el cual evaluamos todos los datos adicionales.
• Efecto señuelo: una tercera opción a veces puede ayudar a las personas a elegir entre dos posibilidades.
• Efecto rima-como-razón: las declaraciones de rima parecen más verdaderas que las que no riman.
• aversión a la pérdida: reaccionamos más fuertemente a la posibilidad de perder algo que tenemos actualmente que a la posibilidad de ganar algo que no tenemos.,
• regla Peak-end: la gente recuerda el final y un punto alto dentro de una presentación más vívidamente que cualquier otra sección.
• maldición del conocimiento: cuando alguien que sabe mucho sobre un tema dado es incapaz de relacionarse con alguien que no es tan familiar.
• sesgo de confirmación: es más probable que aceptemos información que se alinee con nuestras creencias que evidencia contradictoria, sin importar cuán convincente sea.

Acércate a ellos en su nivel.

es genial cuando un vendedor aporta su personalidad única a su proceso de venta., Pero tenga en cuenta que también debe prestar atención a la personalidad de su cliente potencial y adaptar su enfoque en consecuencia. Nuestros atributos personales tienen un impacto en cómo nos gusta que nos vendan y qué información priorizamos.

Aquí hay un breve desglose de los cuatro tipos principales de personalidad, y sus preferencias:

1. asertivo: interesado en los resultados y la línea de fondo.
2. amable: interesado en ideas creativas y visiones generales.
3. expresivo: interesado en las personas y cómo las ideas afectan a los demás.
4. Analytics: interesado en hechos, cifras y datos.,

una vez que sepa en qué categoría encaja su cliente potencial, juegue a sus preferencias y personalice su mensaje y presentación para clavar lo que es más importante para ellos.

alcanzar un punto alto emocional.

no hay tal cosa como una decisión puramente racional. Nos guste o no, nuestras emociones colorean la forma en que procesamos la información y tomamos decisiones. Con esto en mente, los vendedores que apelan únicamente a la lógica de sus compradores se están haciendo un flaco favor.

Cada mensaje de ventas, presentación y reunión debe hablar de las emociones del prospecto, así como de su mente racional., Según el experto en ventas Geoffrey James, las siguientes seis emociones impactan en la toma de decisiones:

1. codicia
2. miedo
3. altruismo
4. envidia
5. orgullo
6. vergüenza

algunos de estos son sentimientos desagradables que no desea que los compradores se asocien con usted o su empresa. Por lo tanto, asegúrese de usar un toque ligero al hacer apelaciones emocionales. Además, no intentes traer todos estos sentimientos: elige uno o dos que resuenen y los mezclen sutilmente. (Lea: Trate de no poner a su comprador en una caja de vidrio de emoción.)

recuerde, usted está vendiendo a una persona.,

Cuando envías innumerables correos electrónicos de divulgación todos los días, es fácil olvidar que los leads son personas. Pero lo son, y quieren ser tratados como tales.

Úsese como una prueba de fuego — ¿le gustaría recibir este correo electrónico? ¿Apreciarías este correo de voz? Si no, hay una buena probabilidad de que su comprador tampoco.

es importante ser profesional en ventas, pero también es importante ser agradable. Los compradores tienen vidas fuera del trabajo, y las cosas que les apasionan no tienen nada que ver con sus trabajos., Construir una relación real con sus clientes potenciales dejando que la conversación deriva a la personal de vez en cuando. No tiene que ser — y no debería ser-todo negocio todo el tiempo.

Proporcionar un montón de detalles.

cuando estás vendiendo en línea, es esencial proporcionar información detallada sobre el producto que estás vendiendo, ya sea en el copywriting en una página de ventas o durante tu divulgación por correo electrónico. ¿Cuáles son las dimensiones del producto? Viene en diferentes colores y tamaños? Incluye detalles específicos para que los clientes potenciales sepan exactamente lo que te están comprando.

comunicar el valor del producto.,

los consumidores en línea tienen información ilimitada a su alcance, por lo que pueden hacer fácilmente compras comparativas con sus competidores. Eso significa que tendrá que ser lo más comunicativo posible cuando se trata de establecer su producto o servicio como la opción correcta.

¿Qué valor aporta su producto al consumidor? ¿Y qué lo diferencia de los competidores? Asegúrese de que el producto que está ofreciendo y su punto de precio sean los adecuados para el mercado al que vende., Cuando los prospectos entiendan el valor de tu producto, sabrán que están recibiendo un retorno positivo por su dinero duramente ganado.

construir una lista de correo electrónico.

¿Cómo comunicarás futuras ofertas y lanzamientos de nuevos productos a clientes actuales o potenciales? Aquí es donde una lista de correo electrónico puede ser útil.

incluya un botón de suscripción de correo electrónico o use un creador de formularios gratuito para crear una forma para que los visitantes se registren directamente en su lista de correo. A medida que las personas convierten en sus ofertas y comparten sus correos electrónicos con amigos, familiares y colegas, su lista de correo electrónico crecerá., Y el número de ventas probablemente seguirá su ejemplo.

Personaliza tantos puntos de contacto digitales como puedas.

no olvides: aunque estés vendiendo en línea, estás vendiendo a una persona. Asegúrate de que tu sitio web, landing pages, formularios, correos electrónicos y botones de llamada a la acción se adapten a la audiencia a la que intentas llegar. Mantener un aspecto humano en sus comunicaciones aumenta la probabilidad de que los clientes potenciales interactúen con usted y su producto.,

una vez que un visitante del sitio web «opta» por una de sus páginas de destino, incluso puede usar los datos que recopila sobre ellos para una personalización aún mayor, como incluir su nombre en la línea de asunto de un correo electrónico (incluso si confía en la automatización para enviarlos).

Crear un sentido de urgencia.

Una vez que hayas comunicado el valor de tu producto, ¿cómo animas al cliente potencial a comprar? Sin una llamada de ventas o conversación con el cliente potencial, puede ser difícil comunicar por qué deben comprar ahora. Si no se convierten la primera vez, puede ser difícil conseguirlos más tarde., Piensa en el adagio: fuera de la vista, fuera de la mente.

para combatir esto, intenta ofrecer una oferta o DESCUENTO POR TIEMPO LIMITADO. Por ejemplo:

considere dónde se encuentra cada lead en el recorrido de su comprador.

no todos los visitantes del sitio web tienen intención de compra (todavía). Algunos vendrán a su sitio para navegar (como un «Window shopper»), y algunos simplemente buscan información.

lo último que quieres hacer es forzar una conversación de ventas en alguien que no está listo., Particularmente para productos y servicios con un ciclo de ventas largo, es mucho mejor «nutrirlos» a lo largo de su camino hacia la compra mientras se mantienen en la cima de la mente.

dicho esto, Acércate a cada lead de una manera que sea apropiada para su viaje de compra individual. Y puede obtener algunos buenos indicadores del comportamiento de su sitio web.

por ejemplo, si descargan un ebook informativo, es posible que todavía estén en la etapa de» recopilación de información » y no estén listos para hablar con los proveedores., Sin embargo, alguien que visita una página de precios y luego llena un formulario de contacto debe ser contactado por una persona de ventas tan pronto como sea posible.

utilice la puntuación de clientes potenciales para centrarse en clientes potenciales en línea de alto valor.

El consejo anterior parece mucho trabajo si tienes un gran volumen de clientes potenciales que vienen de tu sitio web. La buena noticia es que hay una manera de implementar esto a escala con la puntuación predictiva de clientes potenciales.

El Lead scoring es la práctica de asignar valores de lead que indicarán la probabilidad de que el lead se convierta en una verdadera oportunidad de venta y cierre., Si alguna vez has descrito leads como fríos, calientes o calientes, has hecho la puntuación de leads en un nivel rudimentario. Sin embargo, la diferencia entre eso y la puntuación predictiva de clientes potenciales es el uso de la automatización para hacer esto en toda su base de datos de contactos y el uso de miles de puntos de datos.

en última instancia, termina sirviendo a los mejores clientes potenciales a su equipo de ventas sin conjeturas o tareas administrativas que consumen demasiado tiempo.

la capacidad de vender cualquier cosa se reduce a conocer a su comprador y las metodologías de ventas críticas para llegar a ellos., La capacidad de vender cualquier cosa en línea se puede reducir a eso también… mientras se utilizan diferentes canales y tecnologías para hacerlo. Usted puede ser muy eficaz en cada uno de ellos mediante la elaboración de una estrategia de ventas que informa las tácticas de su equipo invierte en.

Nota del Editor: este post fue publicado originalmente en abril de 2015 y ha sido actualizado para su exhaustividad.