en la película, Field of Dreams, Kevin Costner interpreta a un granjero de Iowa llamado Ray Kinsella. Como granjero, Ray ha caído en tiempos difíciles, pero mientras está de pie en su campo de maíz un día, ve una visión de un campo de béisbol donde parte de su campo de maíz está acompañado por una voz que le dice: «si lo construyes, él vendrá».,
Ray luego se propone construir el campo de béisbol desde su visión, siendo estimulado hacia adelante por la voz desencarnada que le dice que si lo construye, «él» o «ellos» vendrán. Ignorando las súplicas de su esposa y hermano, y el Consejo de sus vecinos, Ray construye el campo de béisbol. Poco a poco, mientras sus amigos y familiares son testigos de que jugadores de béisbol muertos hace mucho tiempo salen al campo, él los gana a su visión, culminando con el personaje de James Earl Jones, Terence Mann, diciendo:
Ray, la gente vendrá Ray., Vendrán a Iowa por razones que ni siquiera pueden comprender. Subirán tu entrada sin saber con seguridad por qué lo están haciendo. Llegarán a tu puerta tan inocentes como niños, anhelando el pasado. Por supuesto, no nos importará si miras a tu alrededor, dirás. Son solo 2 20 por persona. Van a pasar por encima del dinero sin siquiera pensar en ello: porque es el dinero que tienen y la paz que carecen. Y saldrán a las gradas; se sentarán en mangas de camisa en una tarde perfecta., Encontrarán que tienen asientos reservados en algún lugar a lo largo de una de las líneas de base, donde se sentaron cuando eran niños y vitorearon a sus héroes. Y verán el partido y será como si se sumergieran en aguas mágicas. Los recuerdos serán tan gruesos que tendrán que quitárselos de la cara. La gente vendrá Ray.
Field of Dreams
Esta historia es una gran película, pero cuando se aplica a los negocios, «si la construyes, vendrán» solo terminará en desastre.,
la idea es que usted, como individuo o equipo, trabaje en un producto y eventualmente lo lance al mundo completamente horneado. El mundo, por su parte, de alguna manera encuentra su producto, reconoce la necesidad obvia de él, y luego supera el camino proverbial a su puerta.
¿por qué no funciona?
encontrar el producto/mercado adecuado es la parte más difícil de construir cualquier producto. Durante este tiempo, debe iterar rápidamente su idea al hablar con tantos clientes, o clientes potenciales, como sea posible., Sin interactuar con los clientes y descubrir cuáles son sus problemas es imposible construir un producto para resolver esos problemas. Es imposible incluso si usted es el cliente, porque solo usted puede proporcionar una sola perspectiva. Obtener una variedad de comentarios sobre características, necesidades y soluciones es lo que le dará ancho y profundidad a su producto.
Ash Maurya escribió en Running Lean, » las Startups que tienen éxito son aquellas que logran iterar suficientes veces antes de quedarse sin recursos.,»Las iteraciones requieren experimentos, requieren retroalimentación y requieren mediciones, lo que significa que necesitan clientes.
Encontrar clientes es difícil. Ya es bastante difícil que los marketers inventaran la » regla de los siete «que dice:» un prospecto necesita ver u oír tu mensaje de marketing al menos siete veces antes de tomar medidas y comprarte.»(The Baby Boomer Entrepreneur) esto explica las tasas de conversión promedio para los Productos web:
Las tasas de conversión típicas están entre 0.5% y 4% dependiendo de su rango de precios y base de clientes., Lo que eso significa es que por cada 1,000 visitantes de sitios web, entre 960 y 995 aparecerán y se irán sin hacer nada.
–Rob Walling, Start Small, Stay Small
una startup está en el negocio de construir algo nuevo, algo que nunca se ha visto antes, algo desconocido. Desafortunadamente, las personas, incluso los primeros en adoptar, tienen una tendencia a rehuir las nuevas ideas y productos. Como especie, no vemos inmediatamente el valor de lo que es nuevo.
¿por qué la gente cree que funciona?,
con toda la evidencia contra la noción de «si lo construyes, ellos vendrán», ¿por qué los fundadores todavía creen que funciona? ¿Por qué siguen eligiendo esta estrategia?
para empezar, No estoy convencido de que los fundadores crean que funciona, ni creo que lo elijan a propósito como estrategia. En cambio, los fundadores, Como la mayoría de la gente, toman el camino de menor resistencia, con lo que es familiar.,
La mayoría de los fundadores no tienen experiencia en ventas o marketing, y a pesar de que han leído artículos y escuchado podcasts exhortándolos a «comenzar a comercializar el día que comienzas a programar», simplemente no saben por dónde comenzar. Tal vez saben lo suficiente como para construir una página de destino para capturar direcciones de correo electrónico, pero ¿saben qué decir en esa página y cómo decirlo? ¿Saben dónde ir para promocionar su producto y cómo hacerlo una vez que llegan allí?
descubrir estas respuestas es difícil y lleva tiempo., Muchos fundadores están lanzando una startup «al lado». Con su tiempo limitado, tienen que elegir entre construir el producto (lo que saben hacer) y comercializar y vender el producto (lo que no saben hacer). Mejorar el producto es el camino de menor resistencia, pero también es «la trampa del Producto: La falacia de que el mejor uso de su tiempo es siempre mejorar su producto.»(Tracción)
pero el marketing es solo la primera mitad del problema., Una vez que haya atraído a los clientes a su producto, el siguiente paso es hablar con ellos y determinar si lo que se está construyendo satisfará sus necesidades (es decir, establecer el ajuste del producto/mercado).
para muchas startups, esto puede ser incluso más difícil que el marketing. Después de todo, construir un producto requiere tiempo, esfuerzo y dinero: tiempo que se podría haber gastado con su familia; esfuerzo que se podría haber puesto en otros esfuerzos; y dinero que se podría haber invertido con menos riesgo., Descubrir, después de haber hablado con los clientes, que el tiempo, el esfuerzo y el dinero que ha invertido en su producto se ha desperdiciado porque construyó la cosa equivocada es aplastante para el alma.
en lugar de descubrir que lo que han construido es el producto equivocado, y soportar la angustia de descubrir la verdad, muchos fundadores prefieren ir felizmente sin darse cuenta de lo que han hecho. Ningún fundador lo pondría en esas palabras, por supuesto. En su lugar, dan la excusa de que el producto necesita una o dos características más antes de que esté listo para mostrarse a los clientes.
¿qué debe hacer en su lugar?,
no estás construyendo tu producto por ti mismo. Usted puede ser un usuario de ella, pero usted no es su mercado y usted necesita un mercado para determinar producto/Ajuste del mercado. Obtener retroalimentación y dirección de sus clientes eventuales es la razón por la que es tan importante comenzar a comercializar tan pronto como comience a desarrollar su producto. Es por eso que Gabriel Weinberg escribió: «el mayor error que cometen las startups cuando intentan obtener tracción es no perseguir la tracción en paralelo con el desarrollo de productos.»(Gabriel Weinberg Traction)
el Marketing realmente no sería tan malo si hubiera más certeza involucrada en él., Si pudiera garantizar que hacer x daría como resultado y nuevos clientes, todo sería grandioso. Pero el marketing no es así y tampoco lo son las startups. «Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre.»(Eric Reiss, The Lean Startup)
en algún momento solo tienes que «abrazar la mierda» del marketing. No, No sabrás lo que estás haciendo al principio, pero posponerlo no te otorgará ningún nuevo conocimiento más adelante., Solo lo va a dejar atrás, y necesita todo el tiempo que pueda para encontrar dónde están sus clientes objetivo y cómo llegar mejor a ellos.
Tienes que reconocer que desarrollar tus canales de tracción, incluso cuando no sabes lo que estás haciendo, es un trabajo productivo. Estás encontrando dónde están Tus Clientes, qué les gusta y qué no, estás aprendiendo qué terminología usar y qué resuena con sus puntos débiles. Simplemente no «se siente» productivo porque no es donde te sientes más cómodo y porque hay tanta incertidumbre en torno a las decisiones que tienes que tomar.,
si todo va bien, no solo obtendrás suscripciones tempranas, sino que también obtendrás comentarios sobre lo que estás haciendo. Esa retroalimentación temprana es crucial para un producto exitoso. Le ayuda a determinar qué características se necesitan, qué áreas de su producto necesitan claridad y, lo que es más importante, los comentarios de los clientes lo mantienen construyendo el producto correcto.
los comentarios que recibes no siempre son positivos, y eso es algo bueno. La retroalimentación negativa es como el dolor en el cuerpo: te dice que algo está mal., Tal vez te está diciendo que una característica no es necesaria o que hay un problema con cómo funciona algo, pero podría informarte fácilmente de que lo que estás construyendo es una pérdida de tiempo.
si lo comercializas, vendrán
me encantaría decir, «Muéstrame un producto construido con la estrategia de ‘si lo construyes, vendrán’, y te mostraré otros cien que fallaron con la misma estrategia», pero no puedo. esos «otros cien» murieron en la oscuridad. Tal vez eran el próximo unicornio o tal vez solo eran un negocio de estilo de vida, pero nunca lo sabremos porque nadie oyó hablar de ellos.,
Si desea que su producto tenga éxito, debe comenzar a comercializar. Comience a comercializar desde el primer día. Si ya has comenzado a construir tu producto, entonces comienza a hacer marketing hoy mismo. Ponga tanto esfuerzo en ganar tracción como lo hace el desarrollo de su producto, » la tracción y el desarrollo de productos son de igual importancia y cada uno debe recibir aproximadamente la mitad de su atención. (Gabriel Weinberg, Traction)
El personaje de James Earl Jones estaba equivocado en Field of Dreams. La gente no vendrá. No vendrán a su sitio sin razón., No se registrarán para tu producto sin saber con seguridad por qué lo están haciendo. Creer que lo harán es una locura.
Si tienes una visión de un empresario muerto diciéndote que construyas un producto y confíes en que los clientes acudirán a él una vez que esté terminado, mi consejo es que te alejes de la computadora, vayas a pasar tiempo con tu familia y posiblemente busques atención médica. El espíritu miente.
