nunca entre en una negociación seria sin conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA: un plan que está dispuesto a ejecutar si no hay acuerdo.
el valor de su BATNA no es solo que sabrá qué hacer si una negociación falla (su Plan B) ‘s es que su BATNA le da poder mientras está negociando.
por un lado, un BATNA es solo otra pieza de información importante que prepara., Es un elemento de su «SOBRE de negociación» que debe definir antes de comprometerse con la otra parte, junto con su objetivo, su resultado más deseable (MDO) y su acuerdo menos aceptable (LAA). Aunque la negociación es un proceso fluido y usted revisará continuamente sus parámetros en respuesta a los de la otra parte, este sobre de negociación guía sus concesiones en la negociación.
el BATNA difiere de las otras decisiones definitorias porque su ejecución está fuera del proceso de negociación—por definición, es lo que se hace cuando la negociación no funciona., Así que mientras otros parámetros te ayudan a dirigir las negociaciones, es tu BATNA lo que te hace un negociador más fuerte because porque no necesitas el permiso o la participación de la otra parte para ejecutarlo.
recientemente el Chicago Teachers’ Union (CTU) demostró el poder de cada Batna sindical: la capacidad de huelga., Aunque las últimas décadas han visto una disminución en el poder de negociación sindical, los sindicatos de docentes son cada vez más vulnerables, y el líder sindical en Chicago carecía de influencia con el alcalde, los maestros de Chicago pudieron obligar a 300,000 estudiantes a salir de las aulas, cerrar el tercer sistema escolar más grande del país y obtener algunos compromisos clave del Alcalde.
bajo la ley estadounidense, el potencial de un sindicato BATNA es siempre la huelga., Sin embargo, la huelga de muchos sindicatos BATNA no siempre tiene el poder que tenían las CTU, porque algunas organizaciones contrarrestarán con su propia BATNA: El uso de «esquiroles» o trabajadores no sindicalizados que pueden tomar el lugar de los trabajadores en huelga. La NFL, por ejemplo, se preparó para su reciente huelga de árbitros preparando a oficiales sustitutos para ejecutar sus juegos.
Por supuesto, la implementación de un BATNA no siempre es preferible (los estudiantes de Chicago perdieron tiempo de instrucción) y si no está bien planificado, puede ser contraproducente como un medio para tener más poder en su negociación., El uso de Árbitros de reemplazo de la NFL ciertamente fracasó, causando varias semanas de indignación, una mayor estima por los árbitros regulares y, en última instancia, algunos daños a la marca NFL».»
la forma ideal de usar un BATNA es dejar que el otro lado sepa que tiene uno. Aunque un BATNA ejecutado puede marcar el final (al menos temporalmente) del proceso de negociación, eso no significa que un Batna contemplado no deba ser una parte integral de ese proceso. Una parte importante de su postura negociadora es que sus homólogos sepan—de manera Consultiva en lugar de amenazante—que tiene otras opciones.,
a pesar de la palabra «mejor» en BATNA, puede tener más de uno, de hecho, debe tener más de uno, porque cuanto más tenga, mayor será su flexibilidad y potencia. Los BATNAs pueden variar desde un movimiento tan simple como encontrar un nuevo proveedor de bienes o servicios, a uno tan radical como abandonar un proyecto por completo. Cuanto mejor concebidos y más numerosos sean tus BATNAs, menos probable será que los necesites. El otro lado sabrá que tiene alternativas viables, lo que los hará más dispuestos a tratar.,
estas son las principales cosas que debes recordar a medida que desarrolles tu BATNA:
- Mientras más BATNAs tengas y más dispuesto y listo estés para ejecutar una, menos probable será que necesites una BATNA.
- considere BATNAs a corto y largo plazo. A veces no tienes un BATNA y debes llegar a un acuerdo. Asegúrese de continuar trabajando en un BATNA a largo plazo para su uso futuro.
- encuentre una manera elegante de asegurarse de que el otro lado sepa que tiene BATNAs y que está dispuesto a ejecutarlas. Revelar esta información durante la etapa de intercambio., En la etapa de negociación, usted decidirá si y cuándo revelar sus BATNAs.
- BATNAs se puede utilizar como una advertencia o una amenaza. Las amenazas dañan las relaciones; las advertencias las fortalecen.
- si no estás dispuesto y no eres capaz de ejecutar tu BATNA, no es un BATNA’s es un farol.
- no necesita el Acuerdo de su contraparte negociadora para desarrollar o ejecutar sus BATNAs; estas decisiones son suyas y de sus organizaciones.
- cualquier BATNA debe ser una alternativa sólida y viable a un acuerdo, y la otra parte reconocerá como tal., La NFL aprendió por experiencia que un BATNA mal concebido sería contraproducente, a menudo costando más que las concesiones originalmente solicitadas.
