¿Qué es un análisis competitivo y cómo se realiza uno?

¿Cuándo fue la última vez que realizó un análisis competitivo para su marca?

y lo más importante, ¿sabes cómo hacer uno de manera eficiente?

si no estás seguro, o si el último «análisis» que ejecutaste fue una rápida lectura del sitio web de un competidor y la presencia en las redes sociales, es probable que te estés perdiendo información importante que podría ayudar a que tu marca crezca.

un análisis competitivo puede ayudarlo a aprender los entresijos de cómo funciona su competencia e identificar oportunidades potenciales donde puede superarlas.

también le permite mantenerse a la vanguardia de las tendencias de la industria y asegurarse de que su producto cumpla y supere constantemente los estándares de la industria.,

profundicemos en algunos beneficios más de la realización de análisis competitivos:

• Le ayuda a identificar la propuesta de valor única de su producto y lo que hace que su producto sea diferente del de la competencia, lo que puede informar futuros esfuerzos de marketing.
• Le permite identificar lo que su competidor está haciendo bien. Esta información es fundamental para mantenerse relevante y garantizar que tanto su producto como sus campañas de marketing tengan un rendimiento superior a los estándares de la industria.,
• te dice Dónde tus competidores se están quedando cortos — lo que te ayuda a identificar áreas de oportunidades en el mercado y probar estrategias de marketing nuevas y únicas que no han aprovechado.
• Aprenda a través de las reseñas de los clientes lo que falta en el producto de un competidor y considere cómo podría agregar características a su propio producto para satisfacer esas necesidades.
• Le proporciona un punto de referencia con el que puede medir su propio crecimiento.

Convencido todavía? A continuación, profundicemos en cómo puede realizar un análisis competitivo para su propia empresa.,

análisis competitivo en Marketing

cada marca puede beneficiarse del análisis regular de la competencia., Al realizar un análisis de la competencia, podrá:

• Identificar las brechas en el mercado
• Desarrollar nuevos productos y servicios
• descubrir las tendencias del mercado
• Market y vender de manera más efectiva

como puede ver, aprender cualquiera de estos cuatro componentes llevará a su marca por el camino del logro.

a continuación, vamos a bucear en 12 pasos que puede tomar para llevar a cabo un análisis competitivo integral.

recurso destacado: 10 plantillas de análisis competitivo

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para ejecutar análisis competitivo eficaz, utilice estas diez plantillas, que varían en el propósito de las ventas, a la comercialización, a la estrategia del producto.

determina quiénes son tus competidores.,

primero, tendrás que averiguar con quién estás compitiendo realmente para poder comparar los datos con precisión. Lo que funciona en un negocio similar al tuyo puede no funcionar para tu marca.

entonces, ¿cómo puedes hacer esto?

Divide a tus «competidores» en dos categorías: directa e indirecta.

los competidores directos son empresas que ofrecen un producto o servicio que podría pasar como un sustituto similar al suyo, y que operan en su misma área geográfica.,

por otro lado, un competidor indirecto es aquel que proporciona productos que no son los mismos pero que podrían satisfacer la misma necesidad del cliente o resolver el mismo problema.

parece bastante simple en el papel, pero estos dos términos son a menudo mal utilizados.

al comparar tu marca, solo debes enfocarte en tus competidores directos. Esto es algo que muchas marcas se equivocan.

usemos un ejemplo: Stitch Fix y Fabletics son servicios basados en suscripción que venden ropa mensualmente y sirven a un público objetivo similar.,

pero a medida que miramos más profundo, podemos ver que el producto real (ropa en este caso) no es realmente el mismo; una marca se centra en atuendos elegantes para todos los días, mientras que la otra es solo ropa centrada en el entrenamiento.

sí, estas marcas satisfacen la misma necesidad para las mujeres (tener ropa de moda entregada directamente a su puerta cada mes), pero lo hacen con tipos de ropa completamente diferentes, lo que las convierte en competidoras indirectas.

esto significa que el equipo de Kate Hudson en Fabletics no querría pasar su tiempo estudiando Stitch Fix demasiado de cerca ya que sus audiencias probablemente varían bastante., Incluso si es solo ligeramente, esta pequeña variación es suficiente para hacer una gran diferencia.

ahora, esto no significa que debas tirar a tus competidores indirectos por la ventana completamente.

mantenga estas marcas en su radar, ya que podrían cambiar de posición en cualquier momento y cruzar a la zona de competencia directa. Usando nuestro ejemplo, Stitch Fix podría iniciar una línea de entrenamiento, lo que sin duda cambiaría las cosas para Fabletics.

Esta es también una de las razones por las que querrá ejecutar rutinariamente un análisis de la competencia., El mercado puede cambiar y cambiará en cualquier momento, y si no lo está explorando constantemente, no será consciente de estos cambios hasta que sea demasiado tarde.

determina qué productos ofrecen tus competidores.

en el corazón de cualquier negocio está su producto o servicio, que es lo que hace de este un buen lugar para comenzar.

usted querrá analizar la línea completa de productos de su competidor y la calidad de los productos o servicios que están ofreciendo.

también debes tomar nota de sus precios y de los descuentos que ofrecen a los clientes.,

algunas preguntas a considerar incluyen:

• ¿Es un proveedor de bajo o alto costo?
• ¿están trabajando principalmente ventas por volumen o compras one-o?
• ¿Cuál es su cuota de mercado?
• ¿cuáles son las características y necesidades de sus clientes ideales?
• ¿están utilizando diferentes estrategias de precios para las compras en línea frente a brick y mortar?
• ¿Cómo se diferencia la empresa de sus competidores?
• ¿Cómo distribuyen sus productos / servicios?

investiga las tácticas de ventas y los resultados de tus competidores.,

realizar un análisis de ventas de tus competidores puede ser un poco complicado.

querrá rastrear las respuestas a preguntas como:

• ¿Cómo es el proceso de ventas?
• ¿a través de qué canales están vendiendo?
• ¿tienen múltiples ubicaciones y cómo esto les da una ventaja?
• ¿se están expandiendo? Escala hacia abajo?
• ¿tienen programas de reventa de socios?
• ¿Cuáles son las razones de sus clientes para no comprar? ¿Por terminar su relación con la compañía?
• ¿cuáles son sus ingresos cada año? ¿Qué pasa con el volumen total de ventas?,
• ¿descuentan regularmente sus productos o servicios?
• ¿Qué tan involucrado está un vendedor en el proceso?

estas útiles Piezas de información le darán una idea de cuán competitivo es el proceso de ventas y qué información necesita para preparar a sus representantes de ventas para competir durante la etapa de compra final.

para las empresas públicas, puede encontrar informes anuales en línea, pero tendrá que hacer algo de investigación para encontrar esta información de las empresas privadas.,

puedes encontrar parte de esta información buscando a través de tu CRM y contactando a aquellos clientes que mencionaron que estaban considerando a tu competidor. Averigüe qué los hizo elegir su producto o servicio sobre otros por ahí.

para hacer esto, ejecute un informe que muestre todas las posibles transacciones donde haya un competidor identificado.

si estos datos no son algo que registras actualmente, habla con marketing y ventas para implementar un sistema donde los prospectos sean cuestionados sobre las otras compañías que están considerando.,

esencialmente, tendrán que preguntar a sus clientes potenciales (ya sea a través de un campo de formulario o durante una conversación de ventas individual) para identificar quiénes son sus proveedores de servicios actuales, a quién han utilizado en el pasado y a quién más están considerando durante el proceso de compra.

cuando se identifique a un competidor, haga que su equipo de ventas profundice preguntándole por qué están considerando cambiar a su producto. Si usted ya ha perdido el Acuerdo, asegúrese de hacer un seguimiento de la perspectiva con para determinar por qué perdió a su competidor. ¿Qué servicios o características atrajeron al prospecto? Era el precio?, ¿Cuál es la impresión del prospecto de su proceso de ventas? Si ya han hecho el cambio, averigua por qué tomaron esta decisión.

al hacer preguntas abiertas, tendrás comentarios honestos sobre lo que los clientes encuentran atractivo sobre tu marca y lo que podría estar rechazando a los clientes.

una vez que hayas respondido a estas preguntas, puedes comenzar a analizar los esfuerzos de marketing de tu competencia.

echa un vistazo a los precios de tus competidores, así como a los beneficios que ofrecen.,

hay algunos factores importantes que intervienen en el precio correcto de su producto — y uno importante es comprender cuánto cobran sus competidores por un producto o servicio similar.

Si cree que su producto ofrece características superiores a las de sus competidores, puede considerar hacer que su producto o servicio sea más caro que los estándares de la industria. Sin embargo, si lo hace, querrá asegurarse de que sus representantes de ventas estén listos para explicar por qué su producto vale la pena el costo adicional.

alternativamente, tal vez sienta que hay una brecha en su industria para productos asequibles., Si ese es el caso, es posible que su objetivo sea cobrar menos que los competidores y atraer a los clientes potenciales que no están buscando romper el banco por un producto de alta calidad.

Por supuesto, hay otros factores que influyen en el precio correcto de un producto, pero es fundamental que te mantengas al tanto de los precios de la industria para asegurarte de que estás fijando el precio de tu producto de una manera que se sienta razonable para los prospectos.

además, echa un vistazo a las ventajas que ofrecen tus competidores y cómo puedes igualar esas ventajas para competir. Por ejemplo, tal vez los competidores ofrecen un descuento de referencia importante, o una versión de prueba gratuita de un mes., Estos beneficios podrían ser la razón por la que estás perdiendo clientes, por lo que si se siente razonable para tu marca, considera dónde podrías igualar esos beneficios, o proporciona algunos beneficios únicos propios, si los competidores no ofrecen ninguno.

asegúrese de cumplir con los costos de envío competitivos.

¿sabía que el envío costoso es la razón número uno para el abandono del carrito?

hoy en día, el envío gratuito es una ventaja importante que puede atraer a los consumidores a elegir una marca sobre otra., Si trabajas en una industria donde el envío es un factor importante, como el comercio electrónico, querrás echar un vistazo a los costos de envío de la competencia y asegurarte de que estás cumpliendo (si no excediendo) esos precios.

si la mayoría de sus competidores ofrecen envío gratuito, querrá buscar la opción para su propia empresa. Si el envío gratuito no es una opción práctica para su negocio, considere cómo podría diferenciarse de otras maneras, incluidos programas de Lealtad, descuentos navideños o regalos en las redes sociales.

analiza cómo tus competidores comercializan sus productos.,

analizar el sitio web de su competidor es la forma más rápida de medir sus esfuerzos de marketing. Tome nota de cualquiera de los siguientes elementos y copie la URL específica para referencia futura:

• ¿Tienen un blog?
• ¿están creando documentos técnicos o libros electrónicos?
• ¿publican videos o seminarios web?
• ¿tienen un podcast?
• ¿están utilizando Contenido Visual estático como infografías y dibujos animados?
• ¿Qué pasa con las cubiertas de diapositivas?
• ¿tienen una sección de preguntas frecuentes?
• hay artículos destacados?
• ¿ves los comunicados de prensa?,
• ¿Tienen un kit de medios?
• ¿Qué pasa con los estudios de caso?
• ¿publican guías de compra y hojas de datos?
• ¿qué campañas publicitarias online y offline están llevando a cabo?

toma nota de la estrategia de contenido de tu competencia.

entonces, echa un vistazo a la cantidad de estos artículos. ¿Tienen varios cientos de entradas de blog o un pequeño puñado? ¿Hay cinco libros blancos y solo un libro electrónico?

a continuación, determine la frecuencia de estos activos de contenido. ¿Están publicando algo nuevo cada semana o una vez al mes?, ¿Con qué frecuencia sale un nuevo libro electrónico o estudio de caso?

Lo más probable es que, si te encuentras con un archivo sólido de contenido, tu competidor ha estado publicando regularmente. Dependiendo de los temas que estén discutiendo, este contenido puede ayudarte a perfeccionar sus estrategias de generación de leads.

a partir de ahí, debes pasar a evaluar la calidad de su contenido. Después de todo, si la calidad es deficiente, no importará la frecuencia con la que publiquen, ya que su público objetivo no encontrará mucho valor allí.,

elija un pequeño puñado de muestras para revisar en lugar de abordar cada pieza para hacer que el proceso sea más manejable.

tu sampler debe incluir piezas de contenido que cubran una variedad de temas para que tengas una imagen bastante completa de lo que tu competidor comparte con su público objetivo.

al analizar el contenido de su competidor, considere las siguientes preguntas:

• ¿Qué tan preciso es su contenido?
• ¿hay errores ortográficos o gramaticales?
• ¿Qué tan profundo es su contenido?, (¿ Es un nivel introductorio que solo rasca la superficie o temas más avanzados con ideas de alto nivel?)
• ¿Qué tono utiliza?
• ¿El contenido está estructurado para facilitar la lectura? (¿Están usando viñetas, encabezados en negrita y listas numeradas?)
• ¿Su contenido es gratuito y está disponible para cualquier persona o sus lectores necesitan registrarse?
• ¿Quién está escribiendo su contenido? (Equipo interno? Una persona? Varios colaboradores?)
• ¿Hay un byline visible o biografía adjunta a sus artículos?,

mientras continúa escaneando el contenido, preste atención a las fotos e imágenes que utilizan sus competidores.

¿te desplazas rápidamente por las fotos genéricas de stock o te impresionan las ilustraciones e imágenes personalizadas?Si están usando fotos de archivo, ¿al menos tienen superposiciones de Citas de texto o llamadas a la acción que son específicas de su negocio?

si sus fotos son personalizadas, ¿provienen de profesionales gráficos externos o parecen ser hechas internamente?,

Cuando tienes una sólida comprensión de la estrategia de marketing de contenidos de tu competencia, es hora de averiguar si realmente está funcionando para ellos.

aprende qué tecnología apila el uso de tus competidores.

comprender qué tipos de tecnología utilizan sus competidores puede ser fundamental para ayudar a su propia empresa a reducir la fricción y aumentar el impulso dentro de su organización.,

por ejemplo, tal vez haya visto comentarios positivos sobre el servicio al cliente de un competidor: a medida que realiza una investigación, aprende que el cliente utiliza un potente software de servicio al cliente del que no ha estado aprovechando. Esta información debe armarlo con la oportunidad de superar los procesos de sus competidores.

para averiguar qué software usan sus competidores, escriba la URL de la compañía en Built With, Una herramienta efectiva para revelar en qué tecnología se ejecuta el sitio de sus competidores, junto con complementos de terceros que van desde el sistema de análisis hasta los CRM.,

alternativamente, puede considerar buscar en los listados de trabajo de los competidores, particularmente para los roles de ingeniero o Desarrollador web. La lista de trabajo probablemente mencionará las herramientas con las que un candidato necesita estar familiarizado, una forma creativa de obtener información sobre la tecnología que usan sus competidores.

analiza el nivel de engagement en el contenido de tu competidor.

para medir cuán atractivo es el contenido de tu competidor para sus lectores, necesitarás ver cómo responde su público objetivo a lo que están publicando.,

comprueba el número promedio de comentarios, compartidos y me gusta en el contenido de tu competidor y averigua si:

• ciertos temas resuenan mejor que otros
• Los comentarios son negativos, positivos o una mezcla
• La gente está twitteando sobre temas específicos más que otros
• Los lectores responden mejor a las actualizaciones de Facebook sobre cierto contenido
• No olvides tener en cuenta si tu competidor categoriza su contenido usando etiquetas, y si tienen botones adjuntos a cada pieza de contenido. Ambos serán una actividad de participación de ect.,

Observe cómo promueven su contenido de marketing.

desde el engagement, pasarás directamente a la estrategia de promoción de contenido de tu competidor.

• densidad de palabras clave en la propia copia
• etiquetas de texto alternativo de imagen
• Uso de Enlaces Internos

las siguientes preguntas también pueden ayudarlo a priorizar y centrarse en A qué prestar atención:

• ¿En qué palabras clave se centran sus competidores que aún no han aprovechado?
• ¿A qué contenido suyo está altamente compartido y vinculado? ¿Cómo se compara tu contenido?,
• ¿Qué plataformas de redes sociales utiliza su público objetivo y en las que está más activo?
• ¿Qué otros sitios están Enlazando al sitio de tu competidor, pero no al tuyo?
• ¿Quién más está compartiendo lo que sus competidores están publicando?
• ¿Quién está refiriendo tráfico al sitio de su competidor?
• para las palabras clave en las que desea centrarse, ¿Cuál es el nivel de dificultad? Hay varias herramientas gratuitas (y de pago) que le darán una evaluación completa de la optimización de motores de búsqueda de su competidor.,

mira su presencia en redes sociales, estrategias y plataformas de acceso

La última área que querrás evaluar cuando se trata de marketing es la presencia en redes sociales y las tasas de compromiso de tu competidor.

¿Cómo impulsa tu competencia el engagement con su marca a través de las redes sociales? ¿Ves botones para compartir en redes sociales con cada artículo? ¿Su competidor tiene enlaces a sus canales de redes sociales en el encabezado, pie de Página o en algún otro lugar? ¿Son claramente visibles? Utiliza llamadas a la acción con estos botones?,

si sus competidores están utilizando una red social en la que puede que usted no esté, vale la pena aprender más sobre cómo esa plataforma también puede ayudar a su negocio. Para determinar si una nueva plataforma de redes sociales vale la pena tu tiempo, revisa las tasas de participación de tu competidor en esos sitios., Primero, visita los siguientes sitios para ver si tu competencia tiene una cuenta en estas plataformas:

• Twitter
• Instagram
• Snapchat
• LinkedIn
• YouTube
• Pinterest

luego, toma nota de los siguientes elementos cuantitativos de cada plataforma:

• Número de fans/seguidores
• frecuencia y consistencia de publicación
• engagement de contenido (¿los usuarios están dejando comentarios o compartiendo sus publicaciones?)
• viralidad del contenido (¿cuántos compartidos, repins y retweets obtienen sus publicaciones?,)

con el mismo ojo crítico que usaste para medir la estrategia de marketing de contenidos de tu competencia, toma un peine fino para analizar su estrategia de redes sociales.

¿Qué tipo de contenido están publicando? ¿Están más enfocados en llevar a las personas a las páginas de destino, lo que resulta en nuevos leads? ¿O están publicando contenido visual para promover el compromiso y el conocimiento de la marca?

¿Cuánto de este contenido es original? ¿Comparten contenido curado de otras fuentes? ¿Son estas fuentes contribuyentes regulares? ¿Cuál es el tono general del contenido?,

¿cómo interactúa tu competencia con sus seguidores? ¿Con qué frecuencia interactúan sus seguidores con su contenido?

después de recopilar estos datos, genera una calificación general para la calidad del contenido de tu competidor. Esto te ayudará a comparar al resto de tus competidores usando una escala de calificación similar.

realice un análisis FODA para conocer sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas

mientras evalúa cada componente en su análisis de la competencia (negocios, ventas y marketing), adquiera el hábito de realizar un análisis FODA simplificado al mismo tiempo.,

esto significa que tomarás nota de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu competidor cada vez que evalúes una calificación general.

algunas preguntas para comenzar incluyen:

• ¿Con qué le está yendo realmente bien a su competidor? (Productos, marketing de contenidos, medios sociales, etc.)
• ¿Dónde tiene su competidor la ventaja sobre su marca?
• ¿Cuál es el área más débil para su competidor?
• ¿Dónde tiene su marca la ventaja sobre su competidor?
• ¿Con qué podrían hacerlo mejor?,
• ¿En qué áreas considerarías a este competidor como una amenaza?
• ¿Hay oportunidades en el mercado que su competidor ha identificado?

podrás comparar sus debilidades con tus fortalezas y viceversa. Al hacer esto, puede posicionar mejor a su empresa y comenzará a descubrir áreas de mejora dentro de su propia marca.

¿cómo funciona su negocio actualmente?

antes de comparar con precisión su competencia, debe establecer una línea de base. Esto también ayuda cuando llega el momento de realizar un análisis FODA.,

eche un vistazo objetivo a su negocio, ventas y marketing a través de las mismas métricas que utiliza para evaluar a su competencia.

registre esta información como lo haría con un competidor y use esto como su línea de base para comparar en todos los ámbitos.

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Nota del Editor; esta publicación se publicó originalmente antes de julio de 2018, pero se actualizó en noviembre de 2019 para su exhaustividad.