Sales Tactics : 6 min read
Kent Holland
Vicepresidente de ventas de Copper
7 de septiembre de 2019
Debido a que el arte de llamar frío es complicado, si quieres ser eficiente éxito, entonces lo mejor es tomar un enfoque sencillo que puede adaptarse a diferentes escenarios.,
en este post, repasaremos:
- dos cosas simples para recordar para cada llamada en frío,
- Un script básico de llamadas en frío con una fórmula que puede ajustar para cada llamada y prospecto, y
- Cómo mantener la conversación fluida y evitar quedarse colgado en
1. Comience su llamada fría con confianza.
comience las cosas presentándose y donde trabaja claramente. Su oyente lo percibirá como » hablando con confianza.,»
(Además, nadie quiere coger el teléfono y escuchar, «Hola, este es aiwjerlawer de awejrawlkerm.»)
e incluso si te encuentras con, » You’re who? De qué?», no dejes que eso te desanime. Simplemente repite tu presentación claramente y sigue adelante con la conversación.
si ya sabes un poco sobre tu prospecto, sigue con algo ligero y conversacional, como:
» veo que fuiste a – ¿viste el juego el fin de semana pasado?»
tu objetivo es conseguir que tu prospecto hable mientras empiezas a demostrar que estás familiarizado con su papel y/o la compañía.,
de lo contrario, si esta es una llamada 100% fría, no pierda su tiempo. Averigüe por qué podrían beneficiarse de esta llamada. Este es un equilibrio delicado: no quieres sonar agresivo («realmente quieres saber sobre nuestro producto»), pero necesitas ofrecer algo tan irresistible que no te cuelguen.
Pro-tip
🚀la prospección
Aprender a prospectar de manera más efectiva con este seminario web gratuito.
2. Aprovecha al máximo los pocos segundos que tienes.,
no tienes mucho tiempo para convencer a tu cliente potencial de que vale la pena su tiempo, así que ven armado con un lanzamiento conciso. Demuestra que trabajas con clientes como ellos y que entiendes sus puntos débiles, no solo hables de ti mismo. Al hacer esto, te diferenciarás de otras personas que llaman en frío.
¿Necesita una declaración de posicionamiento hipotética? Intenta algo como:
» trabajo con marketers para pequeñas y Medianas Empresas. Mis clientes generalmente buscan aumentar sus clientes potenciales calificados de marketing sin gastar mucho dinero. ¿Eso suena a ti?,»
si obtienes un «sí», esta es tu oportunidad, no para comenzar a vender, sino para pedirles que te digan más.
mientras explican sus puntos débiles y objetivos, escuche. Eso es. Escuchen.
necesitas esta información para seguir construyendo tu presentación y presentar algo que sea valioso para ellos. A partir de ahí, usted debe ser capaz de utilizar esta información para ajustar y personalizar el script de llamada en frío para adaptarse a las necesidades específicas que su perspectiva describe. Literalmente te están dando las respuestas aquí, ¡así que usa esta información!,
esta recopilación de información es mucho más fácil si tiene un CRM que tiene una aplicación móvil. De esta manera, su teléfono puede registrar automáticamente sus llamadas y grabar notas de voz (¡manos libres!) mientras estás en la carretera. Aquí es cómo se ve en el Cobre:
Talk to text and log your calls without needing to type anything in with Copper's mobile app.
La estructura básica de su frío llamando a un script:
Aquí son los componentes básicos de la secuencia de comandos. Recuerde, estos son flexibles y pueden cambiar dependiendo de cómo transcurra la conversación., Usted puede hacer algunas preguntas principales-o tal vez usted tendrá mucha suerte y su perspectiva saltará a hacerle todas las preguntas una vez que se presente!
- Introducción: no olvides tus modales—y asegúrate de enganchar a tu oyente. Hágales saber de inmediato que esta llamada también es para su beneficio, no solo para usted.
- Ejemplo: «Hola , mi nombre es . Trabajo para y nosotros . Vi que su empresa ha sido .
- Principal Pregunta(s): hacer preguntas que no tienen respuestas si/no., Esta es una llamada fría después de todo y usted no sabe mucho acerca de su oyente—permítales llenar los vacíos y ayudarle a crear un mejor tono que resuelve sus problemas.
- Ejemplo :»así es, trabajamos principalmente con agencias pequeñas y Medianas como usted. ¿Te importaría contarme más sobre algunos de los ?»
- Cerrar: haz planes para hacer un seguimiento o, como mínimo, hazles saber que harás un seguimiento. No tienes que presionar y cerrar la venta de inmediato. Una vez más, si esta es una llamada en frío, entonces es probablemente su primer contacto con ellos. Trátalo como una primera cita., No seas demasiado insistente, y no olvides agradecerles por su tiempo.
- Ejemplo: «muchas gracias por charlar conmigo, fue genial aprender más sobre su negocio.
Lo de la llamada fría script que uso, no te olvides de esto:
Mantenga la conversación de la luz.
al hacer bromas ocasionales y hacer que su prospecto se ría, no solo le dará un poco de brillo a su día, sino que también fortalecerá su relación.,
Oh, y si un prospecto dice, «No, gracias, esto no es para mí / este no es un buen momento,» desde el principio… Está bien decir simplemente (en realidad, lo es), » No hay problema. Lo intentaré otra vez.»
en el siguiente!
siempre Es bueno estar preparado.
especialmente cuando estás cogiendo el teléfono para llamar a un completo extraño.
debido a que el arte de las llamadas en frío es complicado, generalmente es mejor adoptar un enfoque simple. Aquí hay un script rápido de llamadas en frío que puede usar para mantener la conversación fluida y evitar que se cuelgue.,
Comience su llamada fría con confianza.
comience las cosas presentándose y donde trabaje con confianza. Nadie quiere levantar el teléfono y escuchar, » Hola, soy aiwjerlawer de awejrawlkerm.»
e incluso si te encuentras con, » eres quién? De qué?», no dejes que eso te desanime. Simplemente repite tu presentación claramente y sigue adelante con la conversación.
si ya sabes un poco sobre tu prospecto, sigue adelante con algo ligero y conversacional, como «veo que fuiste a —¿viste el juego el fin de semana pasado?,»Tu objetivo es conseguir que tu prospecto hable mientras demuestras que estás familiarizado con su papel y/o la compañía.
de lo contrario, si se trata de una llamada 100% fría, no pierdas su tiempo y entrar directamente en Por qué podrían beneficiarse de esta llamada. Este es un equilibrio delicado: no quieres sonar agresivo («realmente quieres saber sobre nuestro producto»), pero necesitas ofrecer algo tan irresistible que no te cuelguen.
sugerencia: no digas algo como, «¿te atrapé en un buen momento?»Las probabilidades de que alguien diga «sí» son prácticamente cero.,
Hot tip # 2: usa un CRM que tenga una aplicación móvil. De esta manera, su teléfono puede registrar automáticamente sus llamadas y grabar notas de voz (¡manos libres!) mientras estás en la carretera.
aprovecha al máximo los pocos segundos que tienes.
no tienes mucho tiempo para convencer a tu cliente potencial de que vale la pena su tiempo, así que ven armado con un lanzamiento que sea conciso. Demuestra que trabajas con clientes como ellos y que entiendes sus puntos débiles. Al hacer esto, te diferenciarás de otras personas que llaman en frío al no hablar todo sobre ti mismo.
¿Necesita una declaración de posicionamiento hipotética?, Intente algo como: «trabajo con marketers para pequeñas y Medianas Empresas. Mis clientes generalmente buscan aumentar sus clientes potenciales calificados de marketing sin gastar mucho dinero. ¿Eso suena a ti?»
si obtienes un «sí», esta es tu oportunidad, no para comenzar a vender, sino para pedirles que te digan más.
mientras explican sus puntos débiles y objetivos, escuche. Eso es. Escuchen.
necesitas esta información para seguir construyendo tu pitch y presentar algo que sea de valor para ellos., A partir de ahí, usted debe ser capaz de utilizar esta información para ajustar y personalizar el script de llamada en frío para adaptarse a las necesidades específicas que su perspectiva describe. Esencialmente te están dando las respuestas aquí, ¡así que usa esta información!
Pro-tip: aprende cómo prospectar de manera más efectiva con este webinar gratuito.
la estructura básica de su script de llamadas en frío:
Aquí están los componentes básicos de su script. Recuerde, estos son flexibles y pueden cambiar dependiendo de cómo transcurra la conversación., Usted puede hacer algunas preguntas principales-o tal vez usted tendrá mucha suerte y su perspectiva saltará a hacerle todas las preguntas una vez que se presente!
introducción: no olvides tus modales—y asegúrate de enganchar a tu oyente. Hágales saber de inmediato que esta llamada también es para su beneficio, no solo para usted.
Ejemplo: «Hola , mi nombre es . Trabajo para y nosotros . Vi que su empresa ha sido .
pregunta(S) inicial (es): Haz preguntas que no tengan respuestas sí / no., Esta es una llamada fría después de todo y usted no sabe mucho acerca de su oyente—permítales llenar los vacíos y ayudarle a crear un mejor tono que resuelve sus problemas.
Ejemplo: «así es, trabajamos principalmente con agencias pequeñas y Medianas como usted. ¿Te importaría contarme más sobre algunos de los ?»
Cerrar: haz planes para hacer un seguimiento, o por lo menos, hazles saber que harás un seguimiento. No tienes que presionar y cerrar la venta de inmediato. Una vez más, si esta es una llamada en frío, entonces es probablemente su primer contacto con ellos. Trátalo como una primera cita., No seas demasiado insistente, y no olvides agradecerles por su tiempo.
ejemplo: «muchas gracias por chatear conmigo, fue genial aprender más sobre tu negocio.
Otras cosas para recordar…
mantenga la conversación ligera.
al hacer bromas ocasionales y hacer que su prospecto se ría, no solo le dará un poco de brillo a su día, sino que también fortalecerá su relación.
