plan de Acción para el logro de los objetivos de ventas – 4 pasos
a medida que completamos la primera mitad del año, es un buen momento para reagrupar, recalibrar y preparar a nuestros equipos de ventas para alcanzar los objetivos de ingresos de acción de ventas de fin de año que les hemos establecido.
¿tal vez su equipo se ha desviado ligeramente de la pista desde que se estableció el objetivo?, Al evaluar su situación actual y crear un plan de acción actualizado, su equipo tendrá una hoja de ruta a seguir y una motivación renovada para lograr su objetivo de ventas.
Siga este plan de acción de ventas de 4 pasos para lograr el objetivo:
Paso 1 – analizar el pasado
analizar las tendencias en sus resultados hasta este punto del año le permite identificar las áreas de desafío y determinar los próximos pasos para la mejora., (También revela lo que está funcionando bien.)
idealmente, su equipo está realizando regularmente análisis post-venta y documentando los hallazgos. Este proceso de plan de acción de ventas a menudo se pasa por alto ya que los vendedores están ansiosos por pasar a la próxima oportunidad de negocio, pero los resultados son extremadamente efectivos para crear una estrategia de ventas en el futuro. Hágalo un punto para aprender de sus pérdidas y repita las cosas que han tenido éxito en el pasado.
también es importante analizar tu embudo de ventas por Etapa. Eso le permite mirar hacia atrás y ver dónde sus vendedores están perdiendo oportunidades., ¿Está en las primeras etapas o en las últimas? Saber la respuesta a eso le mostrará dónde concentrarse en el entrenamiento de habilidades y el coaching.
Paso 2: identifique las áreas de desafío
en función de la información que recopiló en El Paso 1, determine dónde existen brechas de habilidades. Por ejemplo, si las tasas de conversión son bajas en las primeras etapas, es probable que tu equipo necesite apoyo con una investigación previa a la llamada, la calificación de clientes potenciales, el cuestionamiento o el establecimiento de confianza desde el principio.,
y si las tasas de conversión son bajas en las últimas etapas del embudo de ventas, es posible que deba centrarse en habilidades como crear valor, administrar objeciones, obtener compromiso y negociar precios.
Las métricas no son la única manera de identificar los obstáculos que se interponen en el camino del máximo rendimiento para tu equipo. Uno de los métodos más eficaces es simplemente preguntarles!
pregunte a cada vendedor qué desafíos están enfrentando en el campo con clientes potenciales y clientes, y obtenga su opinión sobre qué tipo de herramientas o recursos podrían ayudarlos a mejorar su rendimiento., Solicitar comentarios también hará que sus representantes sean más receptivos a cualquier capacitación o entrenamiento del plan de acción de ventas con el que avance.
Paso 3-implementar pasos para corregir el curso
Una vez que haya identificado sus áreas de desafío, debe decidir las mejores formas de apoyar a su equipo para alcanzar la cuota que ha establecido para ellos. Concéntrese en las áreas de desarrollo que le llevarán al mayor retorno de su inversión de tiempo y recursos y le acercarán a alcanzar su objetivo de ventas.,
Puede ser que su equipo esté luchando con la falta de clientes potenciales calificados, y su primer paso debe alinearse mejor con el Marketing o actualizar su estrategia de marketing. O bien, si su equipo está luchando constantemente con la presión de los precios, puede decidir que necesitan capacitación en habilidades para ayudarlos a crear valor y mantener su posición con clientes potenciales y clientes.
cualquiera que sea la estrategia que requiera su situación única, debe trabajar con cada vendedor individualmente para crear un plan de desarrollo comercial detallado., Trabajando hacia atrás desde la meta, decida y registre las actividades y objetivos que deben lograrse diariamente, semanalmente y mensualmente para tener éxito.
Paso 4 – Coach para el éxito continuo
es ampliamente aceptado por este punto que el coaching de ventas es la actividad con el mayor impacto en la efectividad de las ventas. Pero según la Asociación de gestión de Ventas, las estrategias formales de coaching de ventas tienden a ser mal ejecutadas o inexistentes.
establezca una cadencia de coaching regular con sus representantes de ventas y haga que las reuniones sean sobre desarrollo, no sobre inspección., Pueden aprovechar este tiempo juntos para asegurarse de que van por buen camino con sus planes de acción de ventas, reforzar las nuevas habilidades que han aprendido y buscar tendencias en lo que están haciendo bien y en lo que pueden mejorar. (Puede encontrar más información sobre cómo celebrar reuniones de ventas individuales efectivas en esta publicación del blog)
y si un objetivo de ventas agresivo les está causando estrés, haga que parezca más manejable dividiendo el objetivo en trozos más pequeños y más fáciles de digerir.,
cómo alcanzar los objetivos de ventas
cuando se trata de maximizar las ventas y cumplir con los objetivos de rendimiento de su organización, crear un plan de acción de ventas debe ser su primera prioridad. Si necesita ayuda para definir su curso de acción o ponerlo en marcha, el grupo Brooks cuenta con un equipo de expertos en eficacia de ventas que estarán encantados de ayudarle a aprender cómo alcanzar su objetivo de ventas.
tenga en cuenta: Nuestro entrenamiento de ventas herramientas están diseñadas para hacer su vida más fácil., Úsalos a tu favor.
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